土屋哲雄のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ワークマン式「しない経営」 4000億円の空白市場を切り拓いた秘密
仕事に追われる毎日に疲れた人にこそ読んでほしい経営書です。
ワークマンは、残業なし、ノルマなし、期限なし、過剰な接客や社内行事もしないという異例の「しない経営」を貫き、社員のストレスを大幅に減らしました。これにより社員が自発的に動き質の高い仕事を実現。独自の「エクセル経営」で効率的にデータを活用し、競合と競わずに4000億円の空白市場を切り拓きました。仕事も社員も無理せず大切にするこの経営哲学は、育児や家庭と両立しながら働く自分にも響き、現代の働き方に新たな視点を与えてくれます。経営と人の関係を見つめ直したい人におすすめの一冊です。 -
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Posted by ブクログ
データ活用ゼロだったのにエクセル経営をスタートした立役者が著者。
Q.株価も評判も右肩上がりのワークマンの経営とは？
A.全社員がエクセルによるデータ活用をできるよう教育、風土を作り、「しない経営」による社員第一主義を実践した経営
以前はコミュ力がある社員が活躍、出世していたがコミュ力がない社員もエクセル経営によるデータ活用で活躍できるようになったそう。
上司の意見は50%間違っていると明言し様々な社員の意見を聞いていくのは経営者として尊敬できるし、社員のやる気も上がるなあと思う。
失敗を心から歓迎する風土作りや褒めて自信も持ってもらうこと、やり抜くには夢、希望、興味が必要でトップダウンで実施するものではない。
2-6-2の法則→中下位8割の活性化の方法では得意分野の仕事をやってもらうこと、ない場合は作ること、長所を褒めて自信を持ってもらうことが重要とのこと。これには完全同意見、会社と社員お互いにメリットがあると思う。 -
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Posted by ブクログ
大切なのはデータだ！
全員データ経営だ！！
すぐに実践可能な実用書だと感じた。
なんかダサいとか軽視されがちなエクセル資料。
そんなエクセルの良いところが再認識できた。
データさえいれておけば好きなように加工できる点だ。
今流行りのAI化すると決められたデータしかでてこない。
数字が加工されて出てきてしまう。
世の中AIを不必要にありがたがる傾向がある。
大金をかけてAI化する意味あるのか？と思わせてくれた一冊。
・思いつきで発言しない。
大事なのはデータ。エクセルを加工、使いこなせれば一つ上の高みにいける。
・市場での戦いは2つある。
市場を広く捉えて浅く進むか、狭く捉えて深く進むか？
・自社の強みを見つける
誰が、どんな価値に対してお金を払ってくれたのかに注目する。
自社は製品力が強いのか？顧客との関係力が強いのか？運営力が強いのか？
強みを理解し、他の強みと組み合わせることが大事
・働き方改革やリモートワークで残業が減る＝高機能、低価格志向が強まる
・短期目標なんかいらない
自分のアタマで考え、順序立てて仕事するほうが大事 -
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Posted by ブクログ
◾️ワークマンプラスを実現した「6+1」の視点
・自社の強みを見つける：強みが新市場で通用するか
・なければ、強みを育てる：多少時間をかけてもいい
・進出市場を選定する：大きな競争市場は避ける
・市場を細分化してみる：小さい市場ほど競合が少ない
・社員のやる気を引き出す
・小規模でテスト参入する
・問題なければ本格的に参入する
◾️自社の強みを見つける
・製品力（差別化された製品）
・顧客関係力（固定客の囲い込み）
・運営力（現場の改善力、低コスト運営）
◾️ノルマとプレッシャーをかけない
製品力強化のために、PB製品に力を入れることにした。
当社のマーケティング戦略では、広告宣伝しなくても自然に売れる製品を目指している。それにはダントツ製品が必要だが、いきなりは無理だ。強みの強化には時間がかかる。
大切なのは、社員にノルマや期限を設定せず、プレッシャーをかけないこと。プレッシャーをかけてできるくらいの「強み」は数十年市場で耐えられる「本物」の強みではない。強みは企業風土とも関わり、そう簡単にはできない。時間をかけてじっくり育て上げるべきだ。
重要なのは、経営トップの本気と社員のやる気。
圧倒的な製品価値にするため、他部門の人員を徹底的に抑え、製品開発部門だけは人員を5年間で3倍に増やし、外部からデザイナーを呼び込んだ。
一方で、強みを抑えていた制約条件を見直す必要もある。
それまで作業服のPBはやってこなかった。作業服は10年間の供給保証や継続保証が必要で在庫が増えるため、社内では季節製品のPB作業服が禁止されていた。通年品と違い、季節製品は次のシーズンに持ち越すと、保管費用が売価の10%になる。在庫に対する警戒心が強すぎ、それがSPA(製造小売業)の阻害要因になっていた
■どうしたら「お客様視点」を得られるか
早めに異常値を検知することで、お客様視点の重要性を改めて認識できた。
「お客様視点」は普遍の原理だ。最終的にお金を払うのは誰か(自社の儲けのベースにな るのは誰か)、その人たちがどんなニーズや未充足ニーズを持つかを考える。そこにどん な価値を提供していくかを考え続ける。
やりたいこと、やらなくてはいけないことが先立つと、どうしても自社優先の硬直した 目線になってしまう。「これは必要なはず」「買ってくれるはず」という思いばかりだと、机上の空論で大損するリスクがある。
それを回避するには、自分たちがお客様とする消費者になりきって考えることが大切だ。
では、消費者目線はどうしたら得られるのか。 狭く深い製品開発をする際、ユーザーになりきる手法がある。ユーザーがどんな性格で、どこで、なぜ、この製品を購入しているのかを徹底的に考えてみるのだ。 まずはある一消費者になりきり、製品をどのように購入しているのかを調査し、購買行 動の全体像と詳細を把握する。
ただ言うのは簡単だが、実際には難しい。消費者の要望や不満、妥協できる点などがわ かれば、強い製品づくりにブラスになるが、そこまで想像することはなかなかできない。 そこで参入市場の消費者体験を持つ、あるいは、そうした体験をしている人に実際にインタビューしてみることが大切だ。
納期を無駄に厳しく設定したことで、コストが上がるケースもある。
たとえば、情報システムをITベンダーに発注するケース。納期間近になると、情報システム部員とITベンダーの開発要員が長時間残業になる。なかには応援として、派遣のシステムエンジニア(SE)を追加で依頼するケースもある。派遣SEは単価が2倍程度するし、突然チームに加わってもすぐに戦力にならないので仕事の質は下がる。
私は三井情報に在籍中、こうした風景を何度も見てきたので、ワークマンでは情報システムの期限は設定しないと決めた。
そのほうが品質がよくなるし、安くつくれる。消費税やショッピングバッグ有料化などの制度対応を除けば、社内の情報システムはすでに整備されているので急ぐものはない。障害になるのはCIOのメンツだ。CIOは緊急性のない情報システムの納期を社内で無駄にコミットしないほうがいい
■顧客管理はしない
ワークマンはOne to Oneマーケティング(顧客管理)はしない。
マスマーケティングが基本だ。要するに「名前のないお客様に売れたら十分」と考えて いる。
お客様を名前で管理しようとすると費用がかかる。誰が買ったかを把握するために、小売業がよく使うのが会員向けポイントカードだ。個人情報や性別、年齢などの属性情報を 登録し、一人ひとりにIDをつけて購買行動を細かく管理する。だが、会員カードはコス トがかかるし、個人情報管理の負担が大きい。たとえばポイントカードをつくって1%還 元するしくみをつくると、粗利益率が35%しかないのに、さらに薄利になる。氏名などの個人情報を取得すると、漏洩リスクにも備えなくてはならない。
この部分を補完するのが、「エクセル経営」によるデータ活用だ。
顧客一人ひとりを管理しなくても、店舗面積やレイアウト、製品の品揃え、売価の標準 化を進めているので、ワークマンとワークマンプラス885店舗のうち約30店舗で各100人程度のお客様を対象に5項目だけの簡単なアンケート調査をすると、的確なデー 夕が取れる。5項目とは、性別、②年齢、③職業(プロ客、一般客)、④年間来店回数、 ⑤用途(自分用、家族用)。
店舗の大きさが同じで、値引販売をしないのでデータにゴミが少ない。 もし値引販売してしまうと、製品力で売れたのか、値引したから売れたのかわからなく なり、データの精度が下がってしまう。
データこそ最重要の経営資産だと思っているので、データの価値を下げることは一切し ない。
「しない経営」と後述する「エクセル経営」はワークマンの両輪なのである。
そもそもワークマンにおけるマーケティングの役割は、「競争しないで勝つしくみ」を つくること。競争になったら負けるか泥試合しかない。勝っても泥試合ではおいしくない。
最高のマーケティングは、自然に売れる製品だけをつくること。いい製品をつくれば、顧客管理をしなくても売れる。
◾️幹部は思いつきでアイデアを口にしない
幹部が思いつきで何かを始めることほど会社にとってマイナスなことはない。
社員はやらなくてもいい仕事に時間を取られて迷惑だ。
ビジネス書を読んで思いついたこと、セミナーや勉強会で聞きかじったことなどを、す ぐに自社に当てはめて実施しようとしても成果は出ない。「これからはAIだ」「ビッグデ ータだ」「DXだ」と2年くらいで消えていく言葉(バズワードという専門用語)に惑わされ続ける。
重要な点は、現場に精通した業務系の幹部が主体的にプロジェクトを進めるということ目的と手段を誤ってはいけない。
私は、業務改善の手段としてデータを活用するという位置づけにこだわった。
IT系、情報系の幹部がプロジェクトを主導するとろくなことがない。情報システム導 入がゴールになってしまう。だから、IT系、情報系幹部は会議では一切発言しないこと、 業務系幹部が間違った発言をしても口を挟まないことを決めた。
そして、重要なことは社長から社員に話してもらった。
客層拡大に向け、「エクセル経営」を実施することを何度も話してもらったのだ。
データは活用してこそ意味がある。そこで重要なのが上司の態度だ。
部下がデータを分析して問題点を指摘しても、上司が自分のやり方を否定された気持ち になって指摘を無視したら、部下はデータ活用をしなくなる。
そこで上司のあるべき姿を次のように「定義」した。
①意見を変えるのがいい上司
②上司の仕事は分析結果の適応範囲の判断
ワークマンは作業服を40年以上やってきて、上司には製品と業界の知識があったから判 断を間違わなかった。しかし、新業態は全員が未経験だ。まして社会が大きく変化してお り、その影響を新業態はもろに受ける。
まず、「上司でも間違うのは当然の時代だ」ということをみんなで共有した。 だから部下の指摘は「ありがたいもの」として受け入れる。上司は頭をやわらかくし、部下が数字で問題点を指摘したら実験して、それが検証されたら意見を変える。これがいい上司だ。
◾️どうしたら「やりきる」ことができるのか
その一方で、掲げた一つの目標をどうしたら「やりきる」ことができるのか。アンジェラ・ダックワース著「やり抜く力」(神崎朗子訳、ダイヤモンド社、2016年)という本がある。ペンシルベニア大学のアンジェラ・ダックワース教授が、シカゴの学校で調査したところ、やり抜く力(GRIT)を持つ学生は退学せずに、きちんと卒業していく確率が高いとわかった。やり抜く力は後天的に身につけられる。知識や才能がなくても、強く意識して実践に活かせれば、物事を成功に導くことができるという。ダックワース教授は、やり抜く力の要素として次の4つを挙げている。
1 Guts(ガッツ):困難に立ち向かう「闘志」
2 Resilience (レジリエンス):失敗してもあきらめずに続ける「粘り強さ」
3 Initiative (イニシアチブ):自らが目標を定め取り組む「自発」
4 Tenacity (テナシティ): 最後までやりとげる「執念」
さらにこれらを伸ばすためには、
1 興味があることに打ち込む
2 失敗を恐れずチャレンジし続ける(挑戦せざるをえない環境をつくる)
3 小さな成功体験を積み重ねる
4 「やり抜く力」がある人のいる環境に身を置く
ことが必要だとしている。私が2016年にこの書籍でグリットの考え方に触れたとき、この間実施してきたワークマンの経営によく似ていることに驚いた。
そして一つ強調したいのは、これをトップダウンで実施するのではないということだ。
「やり抜く力」の4つの要素はどれも素晴らしいものだが、他者から強要されたら巨大なストレスになる。
◾️中位６割、下位２割を活性化する方法
・得意分野の仕事をやってもらう
人には向き・不向きがある。得意なことには興味を持って取り組みやすいし、反対もしかりである。そこで下位2割と話をした。SVであれば一緒に加盟店を回り、食事をしながら悩みや成長の阻害要因を聞いた。 どんなことが得意なのか、どんなことに興味があるのかを聞き取り、それを人事部長と相談して配置転換する。少しでも興味のある仕事ができる場所を見つけることができれげ 社員は以前より気持ちよく働けるようになる。
・得意分野がない場合は得意分野をつくる
やる気があるのに成果の出ない社員には、なんらかの武器を持たせることを考えた。
たとえば専門研修を受けさせる。研修は刺激になるからだ。
当社では、第5章で触れたとおり「エクセル経営」の研修や実践を通じて頭角を現し、 評価が上がった人が多かった。
それまではおもにコミュニケーション力を重点的に評価してきた。
コミュニケーションが苦手な人は、データ活用力が高い人が多かった。自分の得意分野 がない人がデータ活用力に興味を持ち、猛勉強した面もある。するとデータ分析に強い人 材になり、加盟店にも喜ばれ、評価が180度変わった。
・長所をほめて自信を持ってもらう
データ活用研修では低めの目標を設定し、達成したらほめて自信をつけさせた。
データ活用によって業務を改善した結果を発表する会では、どんな内容でも絶対に批判 せず、前向きにほめまくるようにした。
自分が得意だと思ったら人は伸びる。人よりもすぐれていると思ったら伸びる。ほめる といっても言葉を飾る必要はなく、事実を伝えればいい。
1番、2番の実績を挙げた社員には、その事実をそのまま伝えればほめたことになる。
分析チームで上位の人は「分析チームでトップクラス」、分析チームで下位の人でも「それでも他の一般社員に比べて頭角を現している」と伝えた。
ただ、何度話をしても興味がはっきりしない、強みがわからないという社員もいた。
そういう人には3つの選択肢を与え「この中だったらどれがいいか」と選ばせたこともある。
自分の強みに対し自覚のない人もいたので、そういう人とは面談を繰り返しながら人事部長と相談した。そうしているうちに「几帳面さが強み」とわかり、丁寧さ、根気が求め られる部署に配転した。現在はそこで活躍している。人には人それぞれの強みがあるのだ。 -
Posted by ブクログ
目的が明確、かつ、誰もが操作したことのあるアプリケーションソフトにフォーカスしたExcel基本機能とExcel関数の活用方法はとても参考になりました。
特にExcel関数の応用編では、Excel関数の組み合わせ方により、できることの幅が広がることを学ぶことができました。手作業ではなく、Excel関数でどこまで作業が自動化できるのか？考える勇気をもらえました。改めてもっとできないのか？自問自答していきたいと思います。
定型の分析資料の作成作業は、できるだけ自動化させ、空いた時間で、その分析結果を読み解くことが、本来の仕事だと再認識しました。 -