垣内勇威のレビュー一覧

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

ＬＴＶのボトルネックを類型化した実践的フレームワークとして、「ＭＡＳＴ（マスト）」を提唱し、ＬＴＶ向上を妨げるボトルネックが発生しやすい「Ｍｅｅｔ（出会う）」「Ａｔｔｒａｃｔ（引き付ける）」「Ｓｅｎｓｅ（検知する）」「Ｔｒａｄｅ（商売する）」の４つのアクションに沿ってLTV向上における落とし穴を整理した本。フレームワークの１つとしては参考になったものの、特に新しい気づきがあるかというとそこまでは感じられなかった。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

「デジタルは万能ではない」という事実を認識する必要がある。データで行動履歴が取れるからといって、ユーザのことを理解できるわけではない。デジタルにはできることとできないことがあることを理解する。デジタルは既存のビジネスの機能を代替する「手段」の一つにすぎない。既存のビジネスを理解し、その機能をいかにデジタルで代替できるかがカギとなる。仮説を検証するためのデジタル。結局仮説を立てる力が大事って話。

デジタルでは「見込み客の質」を高められない
└デジタルは、お客さんになる見込みが少しでもありそうな人を、大量に集めることに注力すべき。見込み客の質を判断できる情報をヒアリングし、そのあとは営業担当が自らお客さんを選ぶべきである。今の仕事が営業じゃない&プルの仕事が多いからクライアントは選べないけどこの辺の考え方は学ぶことが多かった。

デジタルは人間が対応しても費用対効果が合わないような、大半のユーザを自動で接客することに強みを持つ
└費用対効果が合わないユーザとは、すぐには購入しない「潜在的なユーザ」、購入する商品の「単価が低いユーザ」、訪問が困難な「地方のユーザ」など。人間には時間の成約があるし、人件費に見合う成果を上げなくてはビジネスが成立しない。人間が時間をかけても、なお余りあるリターンを期待できるなら、それは人間の仕事。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

LTVを提供して顧客関係性を維持強化せよの命題に挑みつつ中々結果を得られないので読んでみました。体系的な整理と具体的アプローチが明記されており参考になります。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

企業の失敗あるあるは的確でおもしろい
一方で、その解決策は色々と言っている割には明確な解決策は汎用性のない具体例止まりで、汎用性のある部分は顧客目線であれというマーケティングの一般的な発想のみなのが少し残念

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

営業と対立しがちなマーケティング関係者への処方箋。幅広い提言がなされているが、理想郷よねと冷めた気分にもなってしまった。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

日本におけるBtoBマーケの最前線について、細かいことまで書いてくれていて有用。「顧客視点」で考えるという部分以外は時代が変われば古くなりそうなものもたくさんある。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

・カスタマージャーニーの全体改造は、高い確率で失敗する。大前提として、顧客側に主導権のあるカスタマージャーニーを、企業側が操作するのは極めて困難です。企業にできることは、顧客視点での障害を突き止め、顧客にもメリットのある形でカスタマージャーニーを微修正する「ボトルネック解消」だけです
・アクションにつなげるために、データは2つの役割を担います。その2つとは「証明」と「発見」です。「証明」とは、アクション仮説の実行について、ステークホルダーを説得するための「裏付けデータ」を取得することです。「発見」とは、まだ見ぬアクション仮説を得るために、「成果と連動する」データを取得することです。
・高単価商材を体験できる「ライトな接点」を用意することで、長期視点でのアップセルが可能だということです。（ホテルにおける結婚式の招待客やお茶）
・少しでも興味を持ってもらえる購入前後に、知られざるこだわりを説明するようなオペレーションを作る。一番興味を持ってもらえるタイミングを狙って、プッシュ型で情報発信する
・LTV向上に向き合うなら、こうした購入後のカスタマージャーニーにこそしっかりとメスを入れて対応すべきです。
・安全運転アプリは感情表現がなく、危険を検知して減点を表示するためのため、いつも怒られているように感じる
・より高い付加価値よりも、リピート獲得には「営業」が効く。宿の帰りに、少し時間に余裕のありそうな顧客に狙って、会話として営業する
・代理店からすれば対面のほうが親切に違いないという発想ですが、顧客側の都合を考えれば来店しなくて済むことによって満足度が上がるものもある
・調査結果で意外だった点、から始めてみる

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

LTVの話というよりはカスタマージャーニーの話になっていたが作成方法や気をつける点など参考になった。ただカスタマージャーニー作成に関しての細かい確信的な話も散見された。なかなか一般化しにくい部分だとは思うがもう少しどうすれば良いかのかの話しがうまくまとめられていると良いなと思った。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

マーケティングの理想系は「顧客視点で顧客に価値を提供できている」状態。

マーケティング改革でまず苦労するのは他部署の協力者を増やすこと。
自分のやりたいことをわかりやすく表現し、理解してもらう

顧客のことを知るには「定量調査（アンケート調査）」より定性調査（インタビュー調査）が効果的

ターゲット企業数が少ないなら「個別接客戦略」をとるべき。デジタルマーケティングは不要

「ソリューション営業」をするためには
①「自分を商品にできる」
②「商品を作れる」
このどちらかがないと無理

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

日経クロストレンドからちょっと気になって読んでみました。
たしかに罠がある、、その課題点、陥りがちな対応についての指摘頷けるものがあります。対応策にもう少し踏み込んだ記述があるともっとよかったかも。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

思ったより抽象度高いせいか、うんまぁそうだなという気持ちになった。NPSとLTV、アンケート周りの話はせやなという感じ。
でもなにか物足りなかったんだよなあ。Uberのネットワークエフェクトみたいに、実際にこれで爆伸びしたサービスの事例が出て来てるわけではないからって感じなのかな。

点検→一般的に直せばいいこと　という感じでコンサルタントなら役に立ちそう。サービス企画者はまあ分かるって感じなのかな

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

・LTVの罠
会員プログラムによってLTVが高くなっているのではなく、ただ単にLTVが高い人が会員プログラムを支持しているだけの話。
言い換えると、会員プログラムはLTV向上の役にさほど立っていない。
（顧客にとってさほど大きな価値がない）

「1対5の法則」でもあるように、既存の顧客のLTV向上に手を付けないと、スタミナ勝負になってしまう。

短期的な結果だけを求める「CPAモンスター」が現れると、顕在層刈り取りの勝負になりレッドオーシャン化して、その市場のCPA悪化を招く。短期的な刈り取りよりも中長期的な顧客とのコミュニケーションが大事。

カスタマージャーニーマップを広げて、顧客と離脱ポイントを見つける。
そこに何らかの施策を打ち、まずは手に取ってもらえるようにする。
ここで重要なことは、「全体改善」ではなく「部分改善」でよいということ。
そもそもカスタマージャーニーマップは、顧客側に主導権があるにも関わらず、販売者側の一方的な施策によって、それらを全体的に捻じ曲げようなんて無理げー。
部分改善（顧客に寄り添う形で）であれば、何ら大きな施策を打たずしても変化を加えられる。
すぐに結果が表れてくるわけではないので地味な仕事ではあるが、ロングスパンで見たら必ずLTV向上に向かっている。

LTV改善は中長期で戦わなければならないから、「LTVボトルネック」指標をKPIに設定して、それを1～2年で改善できたかどうか測る。

ブランド感を出そうとしてみたり、囲い込みを図ろうとしてみたり、、、
これらはすべて顧客理解の欠如のもとに行われていたらすべて失敗する。

MAST分析（出会う、惹きつける、検知する、商売する）

高い商材であれば、ライトな接点を作っておくことで、実際にユーザーに昇格する可能性が大いにある。（結婚式で使ったホテルに自分が宿泊するなど）

キャンペーンは将来顧客になりうる人物をターゲティングしてキャンペーン内容を決めるべき。
キャンペーンの段階ではマイナスでも、本商材を買うときに候補に挙がってくるだけでも〇。

購入後の手厚いサポートはLTVに確実に影響がある。

何となくのおもてなし、手厚いサポート、自己満のアプリやその他ツールでは、顧客を囲い込むなんてことはできない。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

デジタルマーケティングの導入編として読みました。
わかりやすくてよかったです。
でも、結局は実践しないとわからないですね。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

デジタルマーケティングの主流な考え方について整理されており、大変参考になった。他方で、企業戦略、顧客心理（アンケートなど）、マルチチャネルなど、著者の想像による部分も多く、あくまでデジタルマーケティング分野の指南書として理解の参考にさせていただいた。
Audibleで視聴

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

車輪の再発明
　確立されている技術や方法をしらず、一から作ってしまうこと。

デジタルの限界
①ユーザーは自分の好きなもの以外一切見ない。（自己陶酔のポエム不要）
②行動履歴は見えても理由はわからない。
③爆発力がなく、少しずつしか伸びていかない。
④AIは理由を人間に説明できない。

デジタルの強み
①コスパ　無料で無限に情報発信
②ストックの効果　投資後も中長期効果　⇔TV-CM、接客　フローの効果（即効性）
③リアルタイムの大量データ簡単に接触

デジタルによるムダな仕事　（重箱の隅をつつく仕事）←強い意志で捨てる
①局所最適化
②顧客接点数の多さ
③簡単にデータが集まりすぎる　

「デジタル」は運用業務　多様化する
　　デザイン統一は守られないので放置　過去のコンテンツは価値ある「ストック」
　　データは証明の手段
　
顧客重視から「顧客主導」へ
　企業と顧客のパワーバランス逆転
　3C分析＝顧客重視、顧客一番ではない　⇒

顧客が買うまでの流れ？
　ECサイトはファンしか来ない
　①日常生活フェーズ：多顧客/低契約→純粋想起・ニーズ検知→ターゲットのみ
　②初回購入フェーズ：少/高→最速でゴール直行（障壁を下げる）
　③継続購入フェーズ：中/高　→コンテンツ作り

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

デジタルマーケティングの基礎を身につける上では良本かと思います。

個人的にはChapter1の「デジタルの限界を理解する」が勉強になりました。

データばかり見ていてもユーザーの行動理由はわかりませんし、データを集める以前に仮説を立てることが重要だとわかりました。