垣内勇威のレビュー一覧

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

垣内勇威

日本のBtoB は足で稼ぐ営業が育ちがち。そうすると営業ごとに顧客データが溜まるが社内共有はされないため属人的な営業になる。ベンチャーでは教科書的マーケティングが浸透している。泥臭い社内調整から始まる。顧客からの"悲鳴"を生の声としてインタビューなりアンケートで仕入れること。行動観察。メルマガもウェブサイトも重要なのは何より第一印象。結局人同士のコミュニケーションと合意形成。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

垣内勇威

LTVを高めるにはカスタマージャーニー上のボトルネックを解消するだけでよい、という考え方は考えやすくていい。ただしJTCでこれをやろうとするとコンサルとかの外部圧力をかけてやっと動くか…？みたいな点があるので、あくまで「コンサルの立場から『どいつもこいつもほんとになあ…』と語った本」みたいになっているのは惜しいなと思った。
書いてあること自体はそうだねという感じで、ユーザー調査の仕方とUXリサーチの仕方を別の角度から補強するのには役立った感じ。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

垣内勇威

LTV を切り口にしたデジタルマーケティングの実践論。実務で携わっている人には参考になる内容が多いと思われます。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

垣内勇威

具体性のある定石になっており、どのように考えるべきかの全体感と、具体的なノウハウのバランスが良い。自社のマーケティング施策を考える際の指針になる一冊。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

垣内勇威

LTVに対するモヤモヤが少しクリアになったかもしれない・・・

＊
・LTVは企業視点、顧客視点両方を満たさなければならない

・LTVを高めるには
　×全体改造：お客さまの行動を全部変えることは困難、囲い込みは幻想。「お客さまは自由に生きている」
　○部分改善：ジャーニーのボトルネックとなっている箇所を小さく改善していく

・LTVを損ねるボトルネックを類型化して解消するフレームワーク「MAST」
　Meet：認識までの障壁が高い→ジャーニーの隙間を狙うライトな接点を用意
　Attract：顧客に魅力が伝わらない→接客を駆使
　Sense：顧客の状況がわからない→接点を増やし顧客情報を取得
　Trade：遠慮しすぎてチャンスを逃す→アップセル強化

＊
・長期のLTVに向き合うための「計測指標」に納得感がない。また「顧客理解」もぼんやりしている。
　→まずカスタマージャーニー仮説を洗い出し、定性・定量調査により裏付けしていく

・LTVを計測する完璧な指標は存在しない
　→カスタマージャーニーを把握した上で、LTVボトルネックを解消する活動が促進されるようなKPIを設定する必要がある
　→短期で測れるLTVのKPIを作り、PDCAに活用する
　→「LTVボトルネック」の解消をKPIに設定する

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

今や何かを買うのにスマホで検索、SNS、口コミなどを利用しないことはない。一方でスマホを触っていると最近調べたサイトに関連した広告が出てきて驚いたり、身に覚えのないメールマガジンが大量に送られて辟易したりもよくある。

この裏側では、多くの人がデジタルマーケティングと称して様々な人、お金が動いている。企業のマーケティング担当者は、競合との検索上位やクリック数、登録者数を競い、日々サイトやメール、広告出稿にいそしんでいる。

本書は、このような企業のデジタルマーケティング活動を、意味のない業務をして自己満足に陥っていると批判する。顧客行動を調査し、目的を明確にしてやるべきことに注力すれば、もっと少ないお金と労力で成果つまり購買行動を獲得することができる、というのが本書のエッセンスである。

著者がコンサルタントとして様々な業容の企業のマーケティングを支援した経験から、業態・商品サービス別のデジタルマーケティング戦略のパターンを編み出し、それを惜しげもなく披露。シンプルだが具体的な手法は、顧客の身で考えると非常に説得力がある。

デジタルマーケティングのツールベンダーや広告代理店があれやこれやと薦めてくるものに騙されないように、多くの事業担当が読むと良い。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

いかに車輪の再開発が現場で行われているか書かれている

これをすればいいが詰まってる
結構、職種、業種別、具体ベースで書かれてるように感じた

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

今更ながら読んでみた。確かに業務に携わっている者は一度は目を通した方が良い一冊。後半のChapterで分けられている部分は、様々な業種に当てはまりとても参考になった。3年前の本のため2023年に読むには情報の古さは否めず星は4つ。但し基本的な考え方は学べると思う。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

垣内勇威

本書はタイトルこそ『LTVの罠』ですが、LTVそのものの考え方について異論を述べる本ではありません。

むしろ本書の中心として据えられているのは「効果的なマーケティング手の紹介」ですが、これはLTVの文脈によらずとも話としては成立しますので、LTVのことをきちんと知りたいという方には少し物足りないかもしれません。

ただ、全ての施策を企業目線ではなく「顧客理解」から出発する点については非常に好感が持てました。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

垣内勇威

トップ営業の「無駄」と「本音」をコンテンツ化して信頼を獲得する

ダウンロード率を高めるためには、ファーストビューに入力フォームを露出することが有効

メールマガジン開封したユーザのうち76%は7秒以下しか見ない。7秒で読める文字数は約140文字なので中身に凝るより配信頻度を上げる
メールマガジン制作で重要なのは、興味を引くタイトルと、タイトルの詳細を期待させるリンクのみ
送信者名は法人名より個人名の方が開封率は高くなる

入力フォームのUIでCVRが変わる
左上のロゴからトップページへ遷移できればグローバルナビゲーションは不要

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

業界を俯瞰してインターネットに妄想を抱いている人へのあてつけのようなスタイルで説明が始まるところに賛否両論なのだと思う。

自身は久しぶりにインターネットの業界にもどってみて、勉強になったのでよかったです。

いま業界の全体を俯瞰したい、ザーッと把握したい場合にはいいかも。

以下自身の読書メモなので。


■チャプター１
デジタルは万能じゃない限界と用途を分かっておくべき

セルフサービスでありユーザーは好きなものしか見てくれない
→目的を持った行動している

デジタルは見込逆を大量に集めることに適してる

デザインとかはどうでもよくて二の次

デジタルはそもそも対面のようなサービスはできない

集客に爆発力はないいずれも地道に

◼️チャプター2
中程度の顧客に無料で接客できる

コスパよくアプローチできてMAツールいける

広告のクッキー情報もSEOもストック効果が大きく半永久的に集客できる

◼️チャプター4
顧客主導の思想にしないとならない

買うまでの流れを知るには行動観察とアンケート

◼️チャプター5
web広告はターゲットを絞ること、ストック化すること、連呼にコストを掛けないこと

定期的訪問はデジタルに代替できるしコスパ最高さこす？にらだいにていきかけないかけやいするしぼ5.

りすとリストマーケティングにでじデジタルは最適

◼️チャプター6
初回購入フェーズはゴール直行を目指す

ブログなら記事→そのままそれぞれの収益ページに

LPはファーストビューで決まりますLPOしても1,2割の程度の改善

検索キーワードは選び方の勉強→候補洗い出し→候補しぼ絞りこみとと変化

検索上位を見ればゆユーザーにーニーズがわかわかる

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

デジタルマーケティングの最新の考え方が、筆者の数多くのコンサル経験から語られていて、参考になるすぐに実践できそうなものが色々とあった。

#オーディブル

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

デジタルマーケティングにおけるWEBサイトの役割が理解できた。
デジタルという言葉は、広く、なんでも出来てしまいそうな魔法の様な言葉であるが、出来ることは限られている。
デジタルが得意なこと、人が得意な事を分けて考える事で、より目的にコミットできる戦略立案に繋がると考えた。

マーケターとして、無駄の多い手段の改定に目を向けるのではなく、俯瞰して見ることができる視野を手に入れたい。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

テレワークが増えてお客様のところに直接訪問するのが難しい中で、今後どうしていけばいいか自分なりに考えていたなかで見つけた本。
ニーズが顕在化していない時にはとにかく接触回数を増やすことが必要で、それにはデジタルは最適だという主張が印象的だった。商品の紹介やアンケートをメールで行うことで、時間もコストもカットしたうえで、お客様情報を収集することができるという点は今すぐにでも実行できることだと参考になりました。デジタルのメリット、デメリットを把握した上で、最大限デジタルを生かすことが求められると思うので、定石をまずは実行するところから始めたいと思います。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

デジタルマーケティングの考え方や、ビジネスモデルごとの定石パターンなどを紹介しており、WEBマーケティングを行う際に、読みながら実践していきたい本。

・デジタル上では、見込み客の質を問わずに、量を増やす方針が常に正解　@23
・検索経由でWEBサイトに訪れてから離脱するまでの平均滞在時間は1分未満。平均閲覧ページは2ページ以下
・ユーザーは自分の関心ある情報以外、見ない　p50
・顧客主導のマーケティング。
→☆顧客に毎年会い、顧客がどのようにサイトを使っているか観察。
→再現性が出せるか考えてみる

・顧客が買うまでの流れを
「日常生活」：無関心な顧客に対して、名前を覚えてもらい、将来ニーズが発生したときにいち早く接触できるようにしておく
「初回購入」：顧客のニーズに対していかに的確に答えられるか
「継続購入」：使い続けることへの納得感をもたせる
の3つのフェーズに分類する。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

垣内勇威

BtoBマーケティングが知りたくて読んだ。半分ぐらいは理解できた。あとBtoBマーケティングという言葉の定義が広すぎるので、自分の業界には合っているような合っていないような。

BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

垣内勇威

冒頭で著者のWAKUL垣内氏が「『車輪の再発明』に終止符を打つことを目的」と宣言しているように、顧客獲得までのポイントや留意事項をステップバイステップでかなり細かく語られている。しかし、その内容は個別具体的な色合いが濃く、営業の精神論やマーケティングの心構えといった内容が多いように感じる。
「足で稼ぐ営業からの脱却」を目標としながらも、前半ではがっつり足で稼ぐ社内営業の大切さを説き、やや肩透かしを食らう（たしかに非常に大切な論点ではあるが）。個の力にフォーカスしている印象で、タイトルがミスリードしているので、もう少し組織として行うBtoBマーケティングの基礎や枠組みの話を聞きたかった。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

垣内勇威

ＬＴＶのボトルネックを類型化した実践的フレームワークとして、「ＭＡＳＴ（マスト）」を提唱し、ＬＴＶ向上を妨げるボトルネックが発生しやすい「Ｍｅｅｔ（出会う）」「Ａｔｔｒａｃｔ（引き付ける）」「Ｓｅｎｓｅ（検知する）」「Ｔｒａｄｅ（商売する）」の４つのアクションに沿ってLTV向上における落とし穴を整理した本。フレームワークの１つとしては参考になったものの、特に新しい気づきがあるかというとそこまでは感じられなかった。

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？

垣内勇威

「デジタルは万能ではない」という事実を認識する必要がある。データで行動履歴が取れるからといって、ユーザのことを理解できるわけではない。デジタルにはできることとできないことがあることを理解する。デジタルは既存のビジネスの機能を代替する「手段」の一つにすぎない。既存のビジネスを理解し、その機能をいかにデジタルで代替できるかがカギとなる。仮説を検証するためのデジタル。結局仮説を立てる力が大事って話。

デジタルでは「見込み客の質」を高められない
└デジタルは、お客さんになる見込みが少しでもありそうな人を、大量に集めることに注力すべき。見込み客の質を判断できる情報をヒアリングし、そのあとは営業担当が自らお客さんを選ぶべきである。今の仕事が営業じゃない&プルの仕事が多いからクライアントは選べないけどこの辺の考え方は学ぶことが多かった。

デジタルは人間が対応しても費用対効果が合わないような、大半のユーザを自動で接客することに強みを持つ
└費用対効果が合わないユーザとは、すぐには購入しない「潜在的なユーザ」、購入する商品の「単価が低いユーザ」、訪問が困難な「地方のユーザ」など。人間には時間の成約があるし、人件費に見合う成果を上げなくてはビジネスが成立しない。人間が時間をかけても、なお余りあるリターンを期待できるなら、それは人間の仕事。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

垣内勇威

LTVを提供して顧客関係性を維持強化せよの命題に挑みつつ中々結果を得られないので読んでみました。体系的な整理と具体的アプローチが明記されており参考になります。