水嶋玲以仁のレビュー一覧

2030年の営業 営業の知×AIで生き残る

水嶋玲以仁 / 天白由都 / 深瀬正人

営業とAIというキーワードから選書した。
「顧客に価値を手渡す」営みのことを営業と定義している。
その営みを支える4つの力（営業の知）とは何かを論じた後に、実際の企業の変革事例を紹介し、AIがそこにどのように介入してどのような未来が形成されるのか、を抽象と具体を行き来しながら分かりやすく書かれている。
営業職種以外でも、コンサルティングや社内DX、新規事業開発に携わる人にとっては学びの多い書籍だと思った。

リモート営業入門

水嶋玲以仁

リモート営業入門
著：水嶋　玲以仁
日経文庫 1426

コロナ禍をきっかけとして、対面営業がリモート営業にと営業スタイルが変わっていく
両者の何が違っていて、何が同じなのか
時代が下るにつれて、営業の方法はますます難しく、細かくなっていく、と感じています

気になったのは、以下です

■リモート営業がニュースタンダードとなる理由

・リモート化の理由
　①対面営業の相対的存在感の低下
　②非対面コミュニケーションの一般化
　③ＤＸによる商材の性質の変化
　　　ＳＦＡ，ＣＲＭ，ＭＡ（マケティングオートメーション）
　④労働力不足解消の切り札
　　　オンラインツールや電話を使い内勤で顧客との関係性を築いていく
　　　身体への負担が小さい
　　　効率性が増し、これまでより多くの顧客を担当する、複雑で手間のかかる案件を担う

・リモート営業と対面営業の差異
　　対面の方が相手の懐に入りやすい
　　相手の懐に入るということは、組織対組織ではなく、個人対個人
　　顧客を理解することはリモート営業のほうが高い
　　リモート営業は、言葉で、メッセージで信頼を重ねていかなければならない
　　契約がゴールではなく、長期的な関係を築いていくことが目的
　　そのためには、１つ１つのインパクトは小さくても、誠実さと安心感をもたらすことが優先される
　　顧客のことを深く理解し、ときには顧客と異なる角度から提言し、ともに課題を解決する存在をめざすべき
　　ポイントは、小刻みな言葉のやり取りを繰り返すこと
　　伝えたいこと話したいことの固まりを細かく分解し、リズム感を意識した対話を築く

・コミュニケーションツール
　　Ｅメール
　　ウェブ会議システム
　　電話
　　Ｌｉｎｅ，ＦａｃｅｂｏｏｋなどＳＮＳ

・ウェブ会議のマナー
　　ビデオはＯＮに
　　リアクションは大きく
　　声をかぶせない
　　自分が話さないときは、マイクをミュートに

■アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方

・顧客の購買行動
　　①検討開始、②情報収集、③比較検討、④提案依頼、⑤社内調整、⑥契約、⑦購入、⑧交渉、⑨発注

・リモート営業が難しいのは、顧客の状況がブラックボックスになりがちであること

・知りたいことを正直にきいてみる

・成約の見込み客（リード）を得る
　　インバウンド　売り込みをかけてリードを獲得する
　　アウトバウンド　ホームページや資料請求から、顧客からの連絡でリードを獲得する

・アプローチ
　　電話ではなくメールがおすすめ：最初のコンタクトメールを、コールド・メールという
　　①誰に送るかを把握
　　②何を伝えるかを整理
　　③メールヤワープロなどの、機能を活用する

・メールの書き方
　　①件名を分かりやすく
　　②構成はシンプルに（挨拶、商材紹介、メリット、用件、欲しいアクションの提示）
　　③要点を絞る
　　④ターゲットに合わせ、メリット部分を変える
　　⑤迷惑メールにならないように注意する

・電話
　　①時間は短め
　　②関心トピックを探る
　　③知りたい情報を探る
　　④相手の温度を見て、次のアポを取る

・顧客を理解する
　　固有特性、企業風土、会社の課題
　　顧客の顔をちゃんとみる、商材がよいからこれまで顧客をちゃんと見てなかった

・ペインポイント：顧客が抱える課題の本質的な原因

・あらかじめ、仮説を立てて、顧客に臨む

■信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ

・ウェブ会議の環境
　　①静かなところを選ぶ
　　②身だしなみ
　　③ゆっくり、おちついて話す

・会話ＮＧ
　　①一方的に話す
　　②相手の話を聞かない

・ＰＯＩＮＴ
　　Ｐ：目的：会議の目的やねらい
　　Ｏ：概要：まえおき
　　ＩＮ：インプット：顧客からの情報の入手
　　Ｔ：導入：次のプロセスにつなげる

・一方的に話すだけでなく、相手の話も聞くタイミングがあることで、会話のキャッチボールができるようになります
　話をきいてもらえている、という安心感や信頼にもつながってきます

・お客様がじっくり語れるシナリオづくりを心がける

・ラポールの形成
　　①相手の言葉を受容する
　　②相手の言葉を繰り返す
　　③相手の言葉に合わせる
　　④仕様ではなく、体験を伝える

・エレベータピッチ（エレベータトーク）
　　15～30秒で何を伝えるか
　　①自分が何者か
　　②何をしている会社か
　　③どのような価値を提供できるか
　　④顧客を注意を引くひと言を
　　アレンジ
　　①注意を引く質問
　　②リアリティ・チェック
　　③信頼性の向上：トピックを混ぜる
　　④短く情緒的
　　⑤エンドにサプライズをもっていく

・クロージングはていねいなコミュニケーションで

・商談後のフォローアップも大切に

・商談の記録は細分化する　⇒区切られたフォーマットに、単語単位で

■個の経験をチームの力にする底上げマネジメント

・なんとなくが非効率の原因

・マイクロマネジメント不要⇒各人の仕事のプロセスをていねいに追ってサポートをする
　⇒メンバーの仕事ぶりを把握する

・リモートワークの課題は、部下の育成

・営業アクションについての評価は、ＧＡＰ分析で

・全体観を大切に　⇒視野が狭くなっていくことに注意を

・全体への認識付け
　①話の中に全体視点をこまめに入れる
　②仕事をアサインする際に狙いを説明する
　③顧客の声の対応を共有
　④他部門（マーケティング、製品、サービス）との意見交換の場を設ける

・セルフマネジメント
　①リモートワークは、心身に負担がかかることがある
　②ネガティブなストレスをかけない
　③休日、深夜のコミュニケーション、要注意

・ほめ文化でチーム力向上
　①めざすところをみんなで握り合う
　②ほめの文化をつくる

・継続的な成長の仕組み
　①ＯＦＦ－ＪＴと実務との連動
　②成果を上げている人を模倣
　
・デジタルドリブンの重要性
　①望ましい行動を数値化する
　②資料のデジタル化で汎用性をアップ
　
・オンライン会議の活性化
　①発言しなければ暇な人？
　②誰もが議論に参加できる人数に

・商談のレビュー
　①商談の記録
　②環境づくり（複数名で、基本はポジティブフィードバックに、改善点は具体的に指摘）
　③観点（話し方、表情もフォロー、話の展開を検証、顧客のニーズがくみ取れているか）

目次
はじめに
１章　リモート営業がニュースタンダードとなる理由
２章　アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方
３章　信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ
４章　個の経験をチームの力にする底上げマネジメント
おわりに

ISBN：9784532114268
出版社：日経BP　日本経済新聞出版本部
判型：新書
ページ数：236ページ
定価：850円（本体）
発売日：2020年09月15日1版1刷

インサイドセールス 究極の営業術＜第2巻＞―――インサイドセールスに「高速PDCA＝アジャイル」を取り入れる

水嶋玲以仁

インサイドセールスはもちろん、アジャイル、PODなど組織開発やマネジメントについても学べる1冊。
インサイドセールスに書かれた本を数冊読みましたが、事例がかなり豊富でわかりやすいです。

インサイドセールス 究極の営業術＜第1巻＞―――協創と自律性の高いこれからのインサイドセールス

水嶋玲以仁

インサイドセールスはもちろん、アジャイル、PODなど組織開発やマネジメントについても学べる1冊。
インサイドセールスに書かれた本を数冊読みましたが、事例がかなり豊富でわかりやすいです。

インサイドセールス 究極の営業術＜第5巻＞―――インサイドセールス先進企業に聞く営業組織と育成の正解

水嶋玲以仁

インサイドセールスはもちろん、アジャイル、PODなど組織開発やマネジメントについても学べる1冊。
インサイドセールスに書かれた本を数冊読みましたが、事例がかなり豊富でわかりやすいです。

インサイドセールス 究極の営業術＜第3巻＞―――「小さなチーム：POD」で始めるインサイドセールス

水嶋玲以仁

インサイドセールスはもちろん、アジャイル、PODなど組織開発やマネジメントについても学べる1冊。
インサイドセールスに書かれた本を数冊読みましたが、事例がかなり豊富でわかりやすいです。

インサイドセールス 究極の営業術＜第4巻＞―――インサイドセールスに欠かせない組織の文化と価値観

水嶋玲以仁

インサイドセールスはもちろん、アジャイル、PODなど組織開発やマネジメントについても学べる1冊。
インサイドセールスに書かれた本を数冊読みましたが、事例がかなり豊富でわかりやすいです。

インサイドセールス 究極の営業術＜第1巻＞―――協創と自律性の高いこれからのインサイドセールス

水嶋玲以仁

インサイドセールスという幅広い業務の中で、企業規模に合わせた戦略が書いてあり、とてもためになった。
また内容は「インサイドセールスとは？」と基本的なことではなく、インサイドセールスの下地がある状態からどうすればいいのかなどの応用系が記載されている。

インサイドセールス 究極の営業術＜第5巻＞―――インサイドセールス先進企業に聞く営業組織と育成の正解

水嶋玲以仁

インサイドセールスという幅広い業務の中で、企業規模に合わせた戦略が書いてあり、とてもためになった。
また内容は「インサイドセールスとは？」と基本的なことではなく、インサイドセールスの下地がある状態からどうすればいいのかなどの応用系が記載されている。

インサイドセールス 究極の営業術＜第4巻＞―――インサイドセールスに欠かせない組織の文化と価値観

水嶋玲以仁

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インサイドセールス 究極の営業術＜第2巻＞―――インサイドセールスに「高速PDCA＝アジャイル」を取り入れる

水嶋玲以仁

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インサイドセールス 究極の営業術＜第3巻＞―――「小さなチーム：POD」で始めるインサイドセールス

水嶋玲以仁

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インサイドセールス 究極の営業術＜第2巻＞―――インサイドセールスに「高速PDCA＝アジャイル」を取り入れる

水嶋玲以仁

インサイドセールスとは？インサイドセールスってどうやったらいいのか？
を実際の会社の実例を出して、導入から定着まで纏まってる本です
セールスフォースから、インサイドセールスが日本に入ってきて、
オラクル、マルケト、ユーザーベースなど今Saas業界で有名な会社の、オンボーディングまでの苦労話など体験できます

インサイドセールス 究極の営業術＜第4巻＞―――インサイドセールスに欠かせない組織の文化と価値観

水嶋玲以仁

インサイドセールスとは？インサイドセールスってどうやったらいいのか？
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インサイドセールス 究極の営業術＜第5巻＞―――インサイドセールス先進企業に聞く営業組織と育成の正解

水嶋玲以仁

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インサイドセールス 究極の営業術＜第1巻＞―――協創と自律性の高いこれからのインサイドセールス

水嶋玲以仁

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オラクル、マルケト、ユーザーベースなど今Saas業界で有名な会社の、オンボーディングまでの苦労話など体験できます

インサイドセールス 究極の営業術＜第3巻＞―――「小さなチーム：POD」で始めるインサイドセールス

水嶋玲以仁

インサイドセールスとは？インサイドセールスってどうやったらいいのか？
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セールスフォースから、インサイドセールスが日本に入ってきて、
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インサイドセールス 究極の営業術＜第2巻＞―――インサイドセールスに「高速PDCA＝アジャイル」を取り入れる

水嶋玲以仁

・マーケティングとフィールドセールスの橋渡し、リードを有てる役割
・営業は個人の頑張りではなく仕組みで最大化
・訪問中心・属人化→データ・分業
・TEL、オンラインは手抜きではなく武器
・焼畑農業にしない、その時ダメでも担当のメアドをゲット、期を待って再アプローチ、リードを捨てない
・未来の営業　AI.IoTとハイブリット
営業はいまだに事務仕事が多い→AI、IoTが担う
→お客様との時間が作れる、深いレベルの提案・議論ができるように


興味深く面白かったが・あえて批判を2つ
①仕組みの変化のため当然時間がかかる　インサイドセールスの育成、構造の変化、長いスパン、即効性はない
②うまくいかないと分断された営業に　目的の共有不足、KPIのズレ、引継ぎの雑さがあると、顧客から見ると毎回同じことを違う人が聞いてくることも

インサイドセールス 究極の営業術＜第1巻＞―――協創と自律性の高いこれからのインサイドセールス

水嶋玲以仁

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・営業は個人の頑張りではなく仕組みで最大化
・訪問中心・属人化→データ・分業
・TEL、オンラインは手抜きではなく武器
・焼畑農業にしない、その時ダメでも担当のメアドをゲット、期を待って再アプローチ、リードを捨てない
・未来の営業　AI.IoTとハイブリット
営業はいまだに事務仕事が多い→AI、IoTが担う
→お客様との時間が作れる、深いレベルの提案・議論ができるように


興味深く面白かったが・あえて批判を2つ
①仕組みの変化のため当然時間がかかる　インサイドセールスの育成、構造の変化、長いスパン、即効性はない
②うまくいかないと分断された営業に　目的の共有不足、KPIのズレ、引継ぎの雑さがあると、顧客から見ると毎回同じことを違う人が聞いてくることも

インサイドセールス 究極の営業術＜第3巻＞―――「小さなチーム：POD」で始めるインサイドセールス

水嶋玲以仁

・マーケティングとフィールドセールスの橋渡し、リードを有てる役割
・営業は個人の頑張りではなく仕組みで最大化
・訪問中心・属人化→データ・分業
・TEL、オンラインは手抜きではなく武器
・焼畑農業にしない、その時ダメでも担当のメアドをゲット、期を待って再アプローチ、リードを捨てない
・未来の営業　AI.IoTとハイブリット
営業はいまだに事務仕事が多い→AI、IoTが担う
→お客様との時間が作れる、深いレベルの提案・議論ができるように


興味深く面白かったが・あえて批判を2つ
①仕組みの変化のため当然時間がかかる　インサイドセールスの育成、構造の変化、長いスパン、即効性はない
②うまくいかないと分断された営業に　目的の共有不足、KPIのズレ、引継ぎの雑さがあると、顧客から見ると毎回同じことを違う人が聞いてくることも