リモート営業入門

水嶋玲以仁

顧客に会えなくても、成果を出す。
マイクロソフト、グーグルで活躍した著者が解説!

リモート営業は、単純にミーティングをTeamsやZoomでやればいい、というわけではない。
顧客の興味付けからキーパーソンとの対話、クロージングまで、
営業プロセスそのものを見直す必要がある。

また、ウェブ、電話、メールなど、各種ツールの組み合わせ方や
プレゼン資料の見せ方なども、対面による説明を前提としたものとは違うものになってくる。

本書では、こうした「営業プロセス」についての考え方から、
オンラインミーティングにおけるツールの概要や活用のポイントまでをわかりやすく、
コンパクトにまとめた入門書だ。

著者の水嶋氏は、デル、マイクロソフト、グーグルなど外資系IT企業で
訪問しない「インサイド・セールス」の仕組み作りに携わってきた。
こうした豊富な経験を生かして、リモート営業への転換の仕方を具体的に語る。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日経BP
• 掲載誌・レーベル: 日経文庫
• ページ数: 236ページ
• 電子版発売日: 2020年09月17日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

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リモート営業入門
著：水嶋　玲以仁
日経文庫 1426

コロナ禍をきっかけとして、対面営業がリモート営業にと営業スタイルが変わっていく
両者の何が違っていて、何が同じなのか
時代が下るにつれて、営業の方法はますます難しく、細かくなっていく、と感じています

気になったのは、以下です

■リモート営業がニュースタンダードとなる理由

・リモート化の理由
　①対面営業の相対的存在感の低下
　②非対面コミュニケーションの一般化
　③ＤＸによる商材の性質の変化
　　　ＳＦＡ，ＣＲＭ，ＭＡ（マケティングオートメーション）
　④労働力不足解消の切り札
　　　オンラインツールや電話を使い内勤で顧客との関係性を築いていく
　　　身体への負担が小さい
　　　効率性が増し、これまでより多くの顧客を担当する、複雑で手間のかかる案件を担う

・リモート営業と対面営業の差異
　　対面の方が相手の懐に入りやすい
　　相手の懐に入るということは、組織対組織ではなく、個人対個人
　　顧客を理解することはリモート営業のほうが高い
　　リモート営業は、言葉で、メッセージで信頼を重ねていかなければならない
　　契約がゴールではなく、長期的な関係を築いていくことが目的
　　そのためには、１つ１つのインパクトは小さくても、誠実さと安心感をもたらすことが優先される
　　顧客のことを深く理解し、ときには顧客と異なる角度から提言し、ともに課題を解決する存在をめざすべき
　　ポイントは、小刻みな言葉のやり取りを繰り返すこと
　　伝えたいこと話したいことの固まりを細かく分解し、リズム感を意識した対話を築く

・コミュニケーションツール
　　Ｅメール
　　ウェブ会議システム
　　電話
　　Ｌｉｎｅ，ＦａｃｅｂｏｏｋなどＳＮＳ

・ウェブ会議のマナー
　　ビデオはＯＮに
　　リアクションは大きく
　　声をかぶせない
　　自分が話さないときは、マイクをミュートに

■アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方

・顧客の購買行動
　　①検討開始、②情報収集、③比較検討、④提案依頼、⑤社内調整、⑥契約、⑦購入、⑧交渉、⑨発注

・リモート営業が難しいのは、顧客の状況がブラックボックスになりがちであること

・知りたいことを正直にきいてみる

・成約の見込み客（リード）を得る
　　インバウンド　売り込みをかけてリードを獲得する
　　アウトバウンド　ホームページや資料請求から、顧客からの連絡でリードを獲得する

・アプローチ
　　電話ではなくメールがおすすめ：最初のコンタクトメールを、コールド・メールという
　　①誰に送るかを把握
　　②何を伝えるかを整理
　　③メールヤワープロなどの、機能を活用する

・メールの書き方
　　①件名を分かりやすく
　　②構成はシンプルに（挨拶、商材紹介、メリット、用件、欲しいアクションの提示）
　　③要点を絞る
　　④ターゲットに合わせ、メリット部分を変える
　　⑤迷惑メールにならないように注意する

・電話
　　①時間は短め
　　②関心トピックを探る
　　③知りたい情報を探る
　　④相手の温度を見て、次のアポを取る

・顧客を理解する
　　固有特性、企業風土、会社の課題
　　顧客の顔をちゃんとみる、商材がよいからこれまで顧客をちゃんと見てなかった

・ペインポイント：顧客が抱える課題の本質的な原因

・あらかじめ、仮説を立てて、顧客に臨む

■信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ

・ウェブ会議の環境
　　①静かなところを選ぶ
　　②身だしなみ
　　③ゆっくり、おちついて話す

・会話ＮＧ
　　①一方的に話す
　　②相手の話を聞かない

・ＰＯＩＮＴ
　　Ｐ：目的：会議の目的やねらい
　　Ｏ：概要：まえおき
　　ＩＮ：インプット：顧客からの情報の入手
　　Ｔ：導入：次のプロセスにつなげる

・一方的に話すだけでなく、相手の話も聞くタイミングがあることで、会話のキャッチボールができるようになります
　話をきいてもらえている、という安心感や信頼にもつながってきます

・お客様がじっくり語れるシナリオづくりを心がける

・ラポールの形成
　　①相手の言葉を受容する
　　②相手の言葉を繰り返す
　　③相手の言葉に合わせる
　　④仕様ではなく、体験を伝える

・エレベータピッチ（エレベータトーク）
　　15～30秒で何を伝えるか
　　①自分が何者か
　　②何をしている会社か
　　③どのような価値を提供できるか
　　④顧客を注意を引くひと言を
　　アレンジ
　　①注意を引く質問
　　②リアリティ・チェック
　　③信頼性の向上：トピックを混ぜる
　　④短く情緒的
　　⑤エンドにサプライズをもっていく

・クロージングはていねいなコミュニケーションで

・商談後のフォローアップも大切に

・商談の記録は細分化する　⇒区切られたフォーマットに、単語単位で

■個の経験をチームの力にする底上げマネジメント

・なんとなくが非効率の原因

・マイクロマネジメント不要⇒各人の仕事のプロセスをていねいに追ってサポートをする
　⇒メンバーの仕事ぶりを把握する

・リモートワークの課題は、部下の育成

・営業アクションについての評価は、ＧＡＰ分析で

・全体観を大切に　⇒視野が狭くなっていくことに注意を

・全体への認識付け
　①話の中に全体視点をこまめに入れる
　②仕事をアサインする際に狙いを説明する
　③顧客の声の対応を共有
　④他部門（マーケティング、製品、サービス）との意見交換の場を設ける

・セルフマネジメント
　①リモートワークは、心身に負担がかかることがある
　②ネガティブなストレスをかけない
　③休日、深夜のコミュニケーション、要注意

・ほめ文化でチーム力向上
　①めざすところをみんなで握り合う
　②ほめの文化をつくる

・継続的な成長の仕組み
　①ＯＦＦ－ＪＴと実務との連動
　②成果を上げている人を模倣
　
・デジタルドリブンの重要性
　①望ましい行動を数値化する
　②資料のデジタル化で汎用性をアップ
　
・オンライン会議の活性化
　①発言しなければ暇な人？
　②誰もが議論に参加できる人数に

・商談のレビュー
　①商談の記録
　②環境づくり（複数名で、基本はポジティブフィードバックに、改善点は具体的に指摘）
　③観点（話し方、表情もフォロー、話の展開を検証、顧客のニーズがくみ取れているか）

目次
はじめに
１章　リモート営業がニュースタンダードとなる理由
２章　アポイントはこうして獲得！顧客開拓の進め方
３章　信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ
４章　個の経験をチームの力にする底上げマネジメント
おわりに

ISBN：9784532114268
出版社：日経BP　日本経済新聞出版本部
判型：新書
ページ数：236ページ
定価：850円（本体）
発売日：2020年09月15日1版1刷