北澤孝太郎のレビュー一覧

決定版 営業部長の戦い方

上司に薦められて手に取ったが、非常に含蓄のある書籍で多くの学びを得ることができた。「営業部長」というタイトルだがもっと汎用性があると思う。

あいまいになりがちな各役職（役員、部長、課長）の役割を明確化したうえで、本書の対象である部長については役員が掲げる「思い」の実現のため、①外部統合②思いの具現化(戦略・戦術)とそれの部下への伝達③内部統制ができる課長の育成（リーディング・コーティング）が部長の役割であり、課長の延長のような仕事のやり方（大課長）や下からの報告を承認するだけでは部長の職務としては不十分である。

非常に重要な職責を担う部長には「知識」などのスキル面に加えて、「美意識」が必要であること、そして部下についていきたいと思ってもらえるよう自分自身を磨き上げていく必要があると、部長職だからこそ更なる自己研鑽の必要性を説く。

本書の著者は今まで存じ上げなかったが、他の書籍も是非読んでみたいと思う。

「場当たり的」が会社を潰す（新潮新書）

２００６２２「場当たり的」が会社を潰す　北澤孝太郎
縦社会の強い日本は、本気で「戦略」を作ってきていない
体育会系の営業強化一本でやってきたツケ
経営を担える人材がいない・育たない
本質を考えるより、訪問件数に向かう社員が評価される
コロナでその体質が変わるのか？

「会社」
「強い思い＝大目標」→「戦略」→「戦術」
戦略には一貫性、戦術には臨機応変
戦略の不全＝「場当たり的」戦略不在・思いつきの戦術
戦略が論理的・合理的でなく、ブレると
組織は成果を上げられず、職員は成長感なく、徒労感

「リーダー」
論理性・思索力の有無　言語化（Data＆論理）　
「一般論」で主張を正当化、「戦術」は対症療法
無責任経営　会社に対しても、社員の成長もない
→昨今の風土

200610
Top Leaderのビジョンの大きさ＝器の大きさ
本質論・戦略論ではなく、「やってる感」を優先
表面的で・成果なく・徒労感が横溢する　
　人的エネルギーの浪費・人材の枯渇

顧客第一主義スローガン　抽象的一般論　誰も否定できない
しかし実効性もない　自分の主張は通せる
　会社の方向性・部下の成長に関心はない　Meオンリー

ミドルに頭を使わせる目標設定を
　数値目標ではなく
　課題に対する施策を考えさせる

高い目線
　人は一度高い視点を得ると、応える実力へ努力する
全員が考える組織へ
　変化する外部の状況の本質は何か
　対応する手立てはどういう打ち手なのか
⇒スローガン１００回の唱和より１つの「ストーリー」
　自分で主体的に考えて納得する方策が大事

陸軍・体育会系の組織運営はもはや通用しない

営業力 100本ノック

久々の営業ノウハウ本。ということで、共感得た部分を自分なりにまとめる形式。

・営業とは、顧客価値創造とマーケティング活動、売るの３点。
・内省習慣。今日起こった出来事を振り返り、明日の計画
を立てる。→新しい知識、自分の武器を備える。
・成長は、頑張って結果を出した瞬間に一番実感できる。
その目標は自分の実力より少し上がマスト。周りの助
け、真似はOK。何より結果。その上でなぜその結果にな
ったのか内省して自分のものにする。
・営業知識を増やすには、『思い切りやってみる』
・営業マンのもっとも大きな差を作り出すエンジンは、すぐにやるという行動力。
・やる気のための良い解釈の仕方は、結果がポジティブな
ときは自分の努力頑張りの結果とする。ネガティブな
ときは、外的要因、運や環境のせいにして自分を防衛す
る。どう解釈するかでやる気を維持させる。
・ビジネスでのコミュニケーションは相手を動かすために
メッセージを伝えるということ。
・目的達成の後は、関わってくれた人に感謝の気持ちを表
明。報告書にどんな協力をしてくれたか事細かに書く。
・アフターフォローで顧客教育。自社が提供できる範囲で
顧客が再び動機づくことを狙う。

色々具体的に述べられていて、自分の業務にリンクさせやすかった。上司の言っていることが、この本に則していたりして、理解できてなかった自分が未熟なんだと気付かされた。

営業力 100本ノック

営業力の必要性を痛感します。
営業とは何か
本書は
顧客価値創造
マーケティング
売る
にあると説きます。

物を売ろうと思ったら顧客に必要なものを作る必要があります。
それからお客さんに情報を届けて必要と感じてもらう。
最後に説明して買ってもらう。

それはストーリーであってそこに至る脇道や伏線がたくさんあるわけです。
その伏線を回収するのもまた営業かなと思います。

営業職だけでなく役に立つ本やと思います。
知識の知恵化は見知った内容をいかにして使えるようにするか書かれています。
見聞したものでも追体験することで血肉になります。

本書ではテクニックを紹介するところが多いです。
そのテクニックも紹介で放置せず意味の部分にまで言及しているところがとても参考になります。
「わかる」と「できる」は違うんですよね。
実践的でかなり役立つ本でした。

営業力 100本ノック

営業となっていますが、これを監査に置き換えて、問いに答えていきながら、読んでます。
たぶんどんな職業でも同じ。そのまま使える質問もあるし、置き換えて考えることで、新たにわかったり、発見あって、楽しくなる。

オフシーズンは、これと異文化のチーム内ディスカッションと、監査ケースづくり。
ま、オフシーズンがテニスプレーヤー並みの１週間だと難しいですが、、、野球選手まではいかないけど、２ヶ月はほしいところですね。

営業部はバカなのか

自分もこの4月から営業で、右も左もわからない営業の何たるかを知るために読んだ。
営業がどんなことをするのか、どういう考え方をするのが大切なのか、わずかでも分かった気がする。
すごい本だと思う。

営業部はバカなのか

イメージする営業がなぜダメなのかが非常に良く分かるし、自分自身が評価されている営業タイプ、優等生タイプに合致し、なぜ出来ているかも確認できた。社内を教育させ、みんなが得意先に関心を持って向き合えている、その先導役を自分は担えている。営業に重要な好印象頻度という視点も重視していきたい。掛け算となるのが興味深い。交渉でも、論理×情熱で、最後に引き算というのも面白い。

決定版 営業部長の戦い方

部長でも課長でもないヒラなので、実用的なのかは分からないけれど、組織としても個人としても、営業スタイルを変えていかなくてはいけない、ということはよくわかった。

特に後半は、営業部署に特化した組織風土改革という感じ。

良い意味で精神論的なところが入っていて、小手先のテクニックやハウツーではない、人間学や真理に通じるものを感じた。

サラリーマン人生100本ノック プロとして働くためのトレーニング

主に転職の章を中心に読んだ。
自分の思いを持つことの重要性を
分かりやすく説明している本。
どんな人生にしたいのか、
どんな人間になりたいのか、
人生観をはじめ、仕事観、家族観、結婚観、友人観を改めて考えてみたいと思う。

営業部はバカなのか

営業に対して、もう少し踏み込んで考える良い機会となった。正直、営業を軽視していたところがある。会社として個人としてクライアントに対して何ができるのかは実際に人に会ってみて初めて分かること。この点が自分に欠けており、反省した。
アクションを起こし、提案。だめなら次というPDCAを繰り返す習慣が自分には必要。人に会うことを躊躇しているのは時間の無駄。
今の目標は、今まで躊躇っていたことをやる。
これが結果的に、自分の人脈を広げて、自分の視野を広げ、ビジネスが広がり、世界の見え方が広がる。
営業は奥深い。一方、自分で納得のいくものを提供できる環境に居続けたい。

営業力 100本ノック

営業として必要なことがいくつも書かれている。中々全て出来るわけではないがその中でも判断内容→何のために ＋現状どうなのか（現状分析）＋何故そうなったのか（原因分析）＋どうすれば良いか（選択肢の列挙）＋どうすればなるのか（将来予測）→やれる事、やるべき事、やりたいこと→今やること5W3H(When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、Why（なぜ）、What（何を）、How（どのように）、How many（どのくらい）、How much（いくら）の8つ。 )→繰り返し修正しながら続けることはどの仕事においても重要なことだと思う。個人の営業戦略を立てるには参考になる本

営業部はバカなのか

常見陽平氏の残業の本に取り上げられていたので、読んでみた。
営業とはセールス活動だけでなく、企業活動そのもの。
ちょいちょい挟んでくるリクルートやソフトバンク時代の営業エピソードも面白い。
しばらく「営業部」から離れていますが、しっかりと営業活動しようと思います。

営業部はバカなのか

母の凄腕営業を幼少から見てきた著者が就職したリクルート時代の経験で得た営業スキルを惜しみも無く披露してくれる本です。営業は「企業活動そのもの」って正鵠を得てますね。

優れた営業リーダーの教科書―営業戦略・戦術から人間力構築まで

営業リーダーとして、営業面と組織面の両方からやるべきことを整理した本。豊富な経験に裏打ちされており、内容は示唆に富むが、語りが冗長な感が否めない。正しく理解したければ、かなりじっくり取り組む必要のある一冊。

営業部はバカなのか

「報われない努力があるとすれば、それはまだ努力とは呼べない」

営業は会社全体でするものだ、と説く。私もそう思う。特にトップは進んで営業すべきだ。
本書の中で、他部署からの蔑視という項が一番面白かった。確かに社内の決まりごとをきちんとやらない人は多い。

営業部はバカなのか

やたらと接待。酒ばかり飲んでいる。仕事でなくても飲んでいる。そのようなイメージ。

ストーリーをもって接する。自社製品の圧倒的な知識。
様々なひとに対応出来るように、詳しい知識を持つ。

小さな実験をやる余裕。
貸しは努力して作る。
好印象の頻度をつみあげる
トップと社員が一致団結。

営業部はバカなのか

営業部以外の人が読んでも役に立つコミュニケーション本。単に営業のハウツー本にとどまらない面白さ奥深さがあった。

営業部はバカなのか

営業コンサルすることになったので、参考資料として購入してみた。
今までとは違うマーケットに挑むお客様。
どんな認識でこれまで営業してきたか、営業チームの中でも認識や方法がバラバラだと思われるため、振り幅の広い人材像をイメージして取り組み必要があると思ってる。

決定版 営業部長の戦い方

◾️目的
２階層マネジメントをいつでもできるようにする示唆を得るため。

◾️本質
営業部長の役割は、セールスだけでなく、ビジネスメイキングである

◾️感想
営業部長の役割や求められる能力などについて理解できた。

◾️ポイント
・課長は内部統制、部長は外部統合、役員はイノベーションを完了に責任を持つ
・外部の知識を持って、自分の知識や既存のものと掛け合わせることが外部統合
・大課長＝PDCAサイクルを高速で回して、メンバーフォローを行なって結果を出させること
・大課長はより細分化して成果を創出させるに対して、部長は統合して、より中長期の結果を出すこと。
・課長がしっかりとPDCAを回せているか確認できる状態（＝内部統制）

営業部はバカなのか

「営業」という職種は、元来「設計」や「企画」に比べて下に見られがちではないかと感じていた。その先入観というかヒエラルキーに関する考察を期待したのだが、その部分はあっさりしたものだった。現状への問題提起と教育に関しては、一つの考え方として参考になった。