須藤実和のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
著者は、慶應大学教授の須藤氏である。東大院卒ー博報堂マーケ局ーアンダーセンー
シュローダー・ベンチャーズ（企業投資業務）ーベインー後にパートナーというキャリア
の持ち主。こういった人生って結構面白そうだなって思う。ちなみに公認会計士。
内容は、タイトルにあるとおり「実況LIVE」というのが特徴になっている。
つまり、まずコンサルって何？何が目的？何するの？から始まり、課題本質抽出、
仮説構築、実行そして、プレゼンの具体的示唆って感じ。
総論としては、一つの「コンサルティング流れの概要」を知るには良いと感じる。
まぁ、そこが上記で述べたように本書のポイントでもあるから。それ以外のフレームワーク
や考え方等は既知の内容。しかし、プレゼンに関しては結構詳しく書いてあるので、
参考になるかもしれない。
それにしても、使っているフレームワークって結構同じ。つまり思考の整理方法は
各コンサルで同じという事。しかし、そこからのアウトプットに大きな差が生まれる。
その理由には、仮説力・洞察力・推理力・想像力等の色々なファクターが影響を与えている
のだろう。そこはやはり地道に鍛えるしかないな。（ただスタート地点に立つという意味で、
ツールを知っている事は重要）
また、本書の中で「ふーん」って感じた（笑）所は、
１．コンサルは、「課題解決能力・プレゼン能力・プロマネ能力」の３つを必要とする。
２．課題解決フロー「目的ー状況の棚卸しー本質的問いかけー答えを出す」
３．良質仮説構築には、マクロとミクロの両方の視点が必要
まぁ、ふーんって感じなので・・・。
しかし、実際のフローの中で適切に構造を理解し、物事をマクロとミクロで観察、
適確な意見を言うのはなかなか高度だと思う。５分程度の立ち止まる時間があれば、
出来るような気がするのだが、色々な意見が流れに流れ、その意見も飲み込みかつ、
構造的に頭に描くには、やはり自分自身に「構造・構造、マクロ、ミクロ」と
ぶつぶつつぶやくぐらい言い聞かせないと、すぐ反駁したり、その場その場の意見を
言ってしまう。
っと、本書の趣旨とずれてしまったが、後半の一つのデータで複数のキーメッセージを
構築する箇所は、多少の参考になると思う。実際、データを俯瞰する時にそういった
捉え方を出来ていない事もあるので。
以上 -
Posted by ブクログ
おもろい。
図や具体例が多くてマーケティング初心者の僕には
へーって感じで楽しく読めた。
マーケティングで重要なのは、仮説を立てた上で戦略を立てること、んで調査すること！！
闇雲に考えたり、調査したりでは有益な(儲かる)戦略を短時間で決定することは出来ないらしい。
だよね。ですよね。
自分の今やってる仕事でもそれが大切だと思うし。
でもマーケティングってそうじゃないイメージがあった。様々な要因を分析して結論を導き出すっていうイメージ。そうじゃないんだってわかって勉強になりました。
定量分析の章は簡略化して書いてある分わかりづらい。演習問題ちっくのがあれば☆5つ。 -
Posted by ブクログ
「須藤実和」の著書『実況ＬＩＶＥ マーケティング実践講座』を読みました。
ちょっと勉強モードです。
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コンサルティングファームが駆使する戦略思考・問題解決の手法、組織マネジメントの考え方を学ぶことで、あなたの仕事は劇的に変わる。
企業課題の本質を見極め、最適なアクションをとるための方法論を豊富な企業事例と、情報分析のツール、思考のフレームワークを例示しながら分かりやすく解説する。
結果を出すビジネスパーソンになるためのとにかく役に立つ必読テキスト。
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帯に書かれていた、
「大前研一氏絶賛！ とてもわかりやすい。次世代の若きリーダーたちに読んで欲しいマーケティング・バイブル。」
というキャッチコピーに惹かれて購入しました。
■はじめに マーケティング活動のゴールとは何か
■PART １ マーケティングとは何か
01 あなたのマーケティング発想度をチェックしよう
マーケティング力に優れた会社とはどんな会社か
02 マーケティング活動の3本の柱とそのプロセス
マーケティング活動は5つのステップによって構成される
03 ホンダのオデッセイに見るマーケティング戦略の実際
顧客の不満を明らかにして解決策を提案する
ユーザーの不満を解消することで新たな市場が生まれる
関連機能を巻き込むことによって成功がもたされる
■PART ２ マーケティング戦略の実践法
STEP 1 顧客を知る
STEP 1-1 市場ニーズを正確に、広がりをもって知る
自社の強みと顧客のニーズやウォンツとの接点を探る
ファクトのない分析では勝てない
STEP 1-2 仮説をつくる
仮設のない調査からは何もわからない
STEP 1-3 プレ仮説を検証する
フォーカスグループインタビューを活用する
STEP 1-4 定量的な分析手法で仮説を検証する
定量的なアプローチによる調査結果の分析
STEP 2 競合を知る
STEP 2-1 目的は自社の相対的なポジションを知ること
STEP 2-2 競争他社の儲けの仕組みを知る
STEP 2-3 競争他社の市場での強さを分析する
STEP 2-4 競争他社の勝ちパターンを分析する
STEP 3 自社を知る
自社の強みをあなたはいくつ言えますか？
STEP 3-1 バリューチェーンで自社を分析する
STEP 3-2 競争の現実を知る FiveForces分析とSWOT分析
ファイブフォーシズ分析で自社を取り巻く競争要因を知る
SWOT分析で自社のポジショニングを明確にする
STEP 3-3 PPM分析で、既存商品のポジショニングを知る
STEP 4 自社が勝てる市場を特定する
STEP 4-1 セグメンテーション??収益を期待できる市場を探す
STEP 4-2 ターゲティング??自社商品が競争に勝てるそうな市場を特定する
STEP 4-3 ポジショニング??差別化のポイントを明らかにする
独自の世界観がなければ、顧客はついてこない
STEP 5 差別化のための具体策を立てる
マーケティングミックスの考え方を理解する
STEP 5-1 ポジショニングと商品ライフステージを念頭に差別化の姿を具体化する
プロダクトの差別化要因を形にする方法論
成熟期後期の商品をテコ入れして成長期に戻せるか
STEP 5-2 適正価格を割り出すためのアプローチを覚えよう
価格設定は３つの視点を統合して考える
価格感度分析で値ごろ感を見極める
価格弾性分析で需要と価格の関係を見極める
STEP 5-3 商品特性に合った流通チャンネルを選択する
ブランド力と商品の差別性で流通政策は決まる
ストア・アドバイザーと小売へのサービスで販売現場を押さえる
透明性の高い値引きルールと大口直販で流通経路を仕切る
STEP 5-4 プロモーションミックスはマーケティングの最終段階
より販売現場の近くに、これがプロモーションの合言葉
客の心理段階に合ったプロモーションの考え方
商品の差別性を殺すプロモーションをしてはいないか？
成功するプロモーション
外部の専門家との良好な関係が必要になる
■PART ３ マーケティングの調査分析手法
01 顧客共通の行動パターンや嗜好を知りたい「回帰分析」
02 購買の動機として最も主要なものを知りたい「主成分分析」
03 消費者行動の背景を探りたい「因子分析」
04 特性に応じて顧客をグループ分けしたい「判別分析」
05 セグメンテーションの切り口を探したい「クラスター分析」
06 何をどのくらい優先すべきかを考える「コンジョイント分析」
■PART ４ これからのマーケティングには何が求められるか？
01 既存顧客との関係を重視する リレーションシップマーケティング
マーケティングが新たな市場を創造する時代
既存顧客を重視し、生涯価値を高めることが重視される
顧客一人ひとりにきめ細かく対応できるかが次なるカギ
02 ブランドマネジメントは究極のマーケティング手法
強いブランド構築を成功させる4つのポイント
ブランドに対する多くの誤解
ブランドマネジメントは今や最優先の経営課題
コーポレートブランドと個別ブランドの整合性が重要になる
■PART ５ ［演習］サントリーDAKARAのマーケティング戦略を立てる
STEP 0 サントリーDAKARA開発の背景を知る
2000年当時のスポーツドリンク市場はどうなっていたか
まずサントリーのDNAと今回のミッションを理解しよう
STEP 1 マーケティング戦略立案のプロセスを確認しておこう
STEP 2 マーケットリサーチを始めよう
STEP 3 顧客の深層心理からマーケティング戦略の方向性を見つけよう
STEP 4 競合と自社を知り、自社の勝ちパターンを考えよう
自社の勝ちパターンをわかってから戦略を立てる
STEP 5 ターゲットを定め、他社商品との差別化を徹底しよう
4象限のポジショニングマップを活用して“売り”を決める
機能＋味＋パッケージで差別化を具体化する
STEP 6 マーケティング活動のシナリオを作成しよう
情熱とスキル、感性と検証はトレードオフではない
■索引
読みやすかったですね、、、
過去に学んだことの復習＋新しい知識の吸収ができたかな。
マネジメントやマーケティングについては、定期的に学ぶ機会を作って、知識を陳腐化させないようにしたいですね。
仕事に活かしていかなきゃな。 -
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Posted by ブクログ
ＥＭＳで十分。
・最初にどの顧客セグメントを狙いかを特定することが極めて重要。しかもセグメント自体は、必ずしもすでにあるわけではない。
・競合の強みを知る ～プロフィットドライバーはどこだ？
特定のセグメントにおける影響度、ブランド、製品イノベーション、マスマーケットへの影響力、相対的コスト優位性、社内オペレーション、など。
・プロダクトは中身も大切だが、伝え方次第によってPLCでのステージをCtrlできる。
メリット：弱酸性と家族アピールで脱オヤジシャンプーへ
・心理的バリューと価格・・・値ごろ感を見極める
コーラといっても、
◆買ってその場で飲む
→娯楽や食事の一部として（ex.居酒屋、カラオケでは400円）
→外に出にくい場所で飲む（ex.映画館では250円）
→外で飲む（ex.自販機では120円）
◆買って家で飲む
→今から必要だから買って飲む（ex.コンビニでは120円）
→毎晩夕食時に飲む（ex.スーパーでは100円、ディスカウントショップでは80円）
・最適なチャネル設計では、
①確実にターゲットにリーチできる
②顧客の購買をいかに効果的に誘起するか（差別化）
③いかにコスト効率よく購買を推し進めるか（卸や中間業者とのリレーションが肝）
・プロモーションミックス
広告宣伝）マスにリアルタイムに。コスト高く、メッセージは浅い。（最初のAで多様）
販売促進）購買を直接促す。手間がかかる割に費用対効果読みにくい？（AIDMAで平均的に多様）
人的販売）カスタムで販売促す。コストが高い（最後のAで多様）
パブリシティ）権威づけ。情報のCtrlが難しい（比較的最初のAで多様）
・よく売れる店舗では、レジに人が並ぶと待っている商品を早めに取り上げてしまう。
なぜなら、レジで待っている間に衝動買いがキャンセルされてしまうから。 -
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Posted by ブクログ
コンサルティングのノウハウを学びたいと思って購入した本ですが、なかなか手ごわい本でした。
「戦略思考による課題解決とアクションプラン」というサブタイトルがついていますが、現状分析から問題解決、プレゼンテーションまで一通りを様々な事例を交えて実況解説してくれます。
ただ、この本の問題は文章が長いこと。
確かに長文をきちんと読んで理解することは大事だと思います。
簡単な本ばかり読んでるから読解力がないんだといわれるともっともです。
相当集中して読まないとどこが大事なんだか、どこで段落が切れるんだかさっぱりでした。
内容的にはいいんだと思うのですが… -
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