できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣

伊庭正康

「営業の仕事は、いずれAIにとって代わられてしまうのでは……」「コロナによって、お客様のアポがなかなか取れなくなってしまった……」最近そんな営業マンの嘆きをよく耳にする。それに対して著者は、「AIを導入している企業ほど、実は営業の人員を増やしている。これからも営業という仕事は絶対なくならない」と断言。ただし、「今後、『必要とされる営業』と『淘汰される営業』に分かれていくのも事実」とも言う。では、ウィズコロナ・AI時代にも必要とされ続ける営業マンになるには？ そのために「これだけは絶対やっておくべき」ということをまとめたのが本書である。著者は、人見知りだったにもかかわらず、リクルートの営業として、プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で、年間全国トップ表彰を4回も受賞した伝説の営業マン＆マネージャー。しかも、「足ではなく頭で稼ぐ」を徹底することで、営業マン時代はほぼ毎日定時帰り。マネージャーとなってからも、自部門を「残業しないで目標達成するチーム」に変身させた実績を持つ。本書では、短時間で成果を出せるようになり、お客様にも感謝される「今の時代に合った営業の正しいやり方」を徹底指南。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: PHP研究所
• タイトル: できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣
• タイトルID: 913725
• ページ数: 288ページ
• 電子版発売日: 2021年02月26日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 12MB

[ブクログ · ★★★★★]

スランプに陥った時の成果の出し方や、新規開拓の手法など、実践出来そうな具体的な事例が盛りだくさん！
最初から最後まで役立つ内容だった。会社の書棚に置いて活用していきたい。

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20210408

営業初心者だけでなく、ベテランも読めばきっと気付きが何個貰えるはず。　

自分の営業スタイルを客観的に見る事で、出来ている事、まだ出来る事が見えて来る。

オンライン営業は取り入れる価値ありだと思う。

お客様が読みたい。タメになる。と思えるコールドメールは即実行すべき。

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著者のYouTubeを観て、興味を持ち購入。
忘れた頃に読み返して自分のものにしたい。
個人的にはYouTubeで著者が話してるのを聞く方が説得力があり入ってくるかも。

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営業に関して初心者でわからない部分も多くありましたが、テレフォンセールスから商談、働く上での心構えなど大変勉強になりました。

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言うは易しだけど、また働きはじめるのでこれを参考に営業・接客したいです。

“営業”向けに書かれている本だけれど、捉え方次第ではいくらでも応用出来そう。
特に顧客管理頑張ります。

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○感想
具体的なトークスクリプトもあり、わかりやすかった。ニーズは作るものという意識を常に持つ。
お客様マニアになり、人、商品、会社に対しての興味を持つために何を聞くかリストアップする

○目的
トップセールスの考え方を知りたい

○メモ
・関係の5段階
警戒、安心、親和、信用、信頼

・メール・郵送営業
下調べ、サンプル、具体的なメリット、オンラインへ(商談)の誘導

・訪問件数を増やすためには、アタック先を削る

・"実はそのようなお客様にこそご紹介したいサービス" "情報収集の一環として"

・ニーズは作るもの
状況→問題→リスク→提案の合意
①まずは過去または現在のことを聞く
②理想　10点満点で何点？
③不満があるとしたら？
④問題を解決する方法をお話しできます。

"もしご契約を前向きにご検討いただけているようでしたら、契約書のご用意をさせていただければと思ったのですが、いかがなものでしょうか

・3ヶ月先の予定を入れる

・遠慮は損をする
〇〇様、何度もお忙しいところ本当に申し訳ありません。先日今は用事がないと伺っておりましたので、お電話をするか迷ったのですが、〇〇様にとって、ひょっとしたら喜んでいただけるお話かもしれないと思い、失礼をさせていただきました。あれから考えてみたのですが

・返信は即レス

・目標を達成する日、残りの営業日数、1日にやるべき目安を逆算しているか
・バッファを持った自主目標の設定
・お客様ごとに提案を考える
→ヨミ表を月初に作り、見込みを考える

・お客様マニアになる
人マニア　過去現在未来　何をしてきたしたい？
商品マニア　何をどんな思いで使っている？
　不便不安不満はないか
会社マニア　これから伸ばしたい商品、課題

・観察から法則を見つけ出し、自分の仕事に取り入れる　なぜうまくいっている？

観察　　うまくいっているもの
→仮説　〇〇なのでうまくいっている？
→検証　他の事例に当てはめる
→発見　法則を見つける
→転移　仕事に当てはめる

具体→抽象→行動

○アクション
郵送営業を組み込んでみる

[ブクログ · ★★★★☆]

シンプルになにをすべきかがわかる。
BtoC担当だったがBtoBに変わるので、入門書としてはまずまずだったかも。

[ブクログ · ★★★★☆]

アクションが具体的で、すぐに現場で取り組みやすい。
普遍性の高い内容なので、どんな業種にも横展開できるノウハウか多く勉強になりました。

[ブクログ · ★★★★☆]

体系だってはいないが、営業に関する各パーツごとに学ぶ事ができた。気づかない点、ついやってしまう（やらない）点などを気づかされた。

[ブクログ · ★★★★☆]

これから営業を始める身分だが、
参考になること、勉強になることが沢山あった。
今後つまづいたときにも読み返したい。
本質、本分、大義は何か？と問いかけ行動したい。