あらすじ
●これまでの営業スタイルは通用しない
「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。
●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプローチ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえた
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセス
、またこれら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。
●SFA、MAの使い方が変わる！
営業支援ツールSFAやマーケティングオートメーション（MA）を実現するツールの
運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の理解など、
オペレーションの全体像を解説。特に営業の商談ステージでの「移行判定基準」などを紹介します。
●成長し続けるために
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
営業のシステム化についてとても面白く読めた。
ある程度、このモデルの知識があったからだと思う。
ザ・ゴールも参考資料に出てきた。TOC制約理論強い。
この本で語られている時期は自分も働いていて、著者の方と同年代で、こんなことをしていたのかと尊敬する。
Posted by ブクログ
著者の福田康隆さんは、1972年生まれ、早稲田→日本オラクル→セールスフォース→セールスフォース日本法人で活躍。その後マルケト→アドビ→ジャパンクラウドコンサルティングの代表。
「The Model」はよく聞くし、ざっくりと理解したつもりにはなっていたのだが、ちゃんと本読んで見ようと。この本は、初版は2019年。
感想。
最高でした。
備忘録。
・長らく日本では、生産管理は細かくやるのに、営業管理はされてなかった。
・長らく日本では、営業マンはプロセスの全てをカバーしてきた。自分で商談を探し、自分で提案書を作り、自分で受注し、クレームが発生すれば自ら真っ先に足を運んで対応する。
・これを分業し、高度なリード管理と営業プロセスにする。マーケティング（webサイトや展示会、リード獲得、DM）、インサイドセールス、営業（クオリファイ、提案、交渉）、カスタマーサクセスに大別する。
・分業すると同じリズムの仕事に集中できる。目の前の顧客へと対応、新しい顧客の捜索、この二つを同時にやるのは短距離走と長距離走を交互に繰り返すようなものだ。
・分業はキャリアパスにもなる。インサイドセールス（反応営業）→インサイドセールス（ゼロからの架電）→フィールドセールス（SMB）→フィールドセールス（エンタープライズ）へと。エンタープライズ営業の即戦力を獲得するのは難しい。未経験者を採用して、この順番でキャリアステップさせていく。
・新規リードを大別すると、既に具体的に購入を検討するフェーズにあるのは全体のうち10%にすぎない。残りの25%は学生やパートナー企業などによる情報収集で購入見込みはなし。残りの65%は将来の購入可能性はあるが今すぐではない客だ。この65%を育てる（ナーチャリング）必要がある。商談に至らなかったり、失注したりした客。この65%をリサイクルする流れを作ることが肝要。なぜなら、新規のリードはいつか頭打ちになるからだ。しかも、この65%は、新規リードを獲得するようなコスト（展示会とか）をかける必要がない。
・一方で、この「ザ・モデル」を、単に「マーケティング部隊が獲得したリードを、インサイドセールス部隊が素早く架電でフォローし、商談として進められるものを営業部隊に渡す分業体制」とだけの理解に留めると、実行段階で行き詰まる。世の中はどんどん変わっている。
・一つ目は顧客の購買プロセスの変化。一昔前は、購買の主導権はサービスベンダー側にあったが、インターネットの普及や情報の氾濫により顧客側が完全に主導権を持つようになった。顧客側が情報を拾い、比較検討することが容易になった。
・だから、単にガンガン営業するのではなく、顧客の調査や検討ステージに合わせたコミュニケーションができることが重要だ。ここは、古くからOne to Oneマーケティングの概念としてあるが、暗黙知的な位置付けだった。今はそんなことない。
・もう一つのポイントは、営業効率の改善には限界があることである。ソリューション型の営業は受注率ご3割あれば優秀と評される。SFAなどを導入すると、2割だった受注率が3割程度に引き上がる程度で、これが6割とかにはならない。また、売上拡大を狙うときには、アーリーアダプターから次の新しいターゲット顧客に切り替えるので、ここで受注率が一時的に下がる。
・これらを解決するのは「今は商談には繋がらない」と判断したリードを放置せず、リサイクルすることである。これを組織的に出来るかどうかで、ビジネスの組み立てが劇的に変わる。「リード以上、商談未満」のステージにある客に、定期的なフォローを漏らさないことが大事。
・また単なる分業から、協業型にするマネジメント力も大事。CRO（チーフ・レベニュー・オフィサー）が売上極大化の責任を担い、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスを牽引するべし。
・リードをクオリファイする時に、リードスコアリングという考え方がある。スコアを絶対的に信じるのではなく、あくまで「優先的に当たるべきリードを見つけやすくする仕組み」にすぎないことは理解しておこう。確率論の話だ。
・リードを「商談フェーズに入った」と見極めるのに、長らく「BANT条件」が使われてきたが、実はソリューション型の商材では機能しないことが多い。ソリューション型の場合、そもそも予算化が簡単にされないことが多いし、だから決裁者も決まってないから、needも timeもなかなか決まらない。
・コツは、顧客のビジネス上の課題→問題点→解決策→導入効果、のステップを丁寧に進めることだ。よくあるのは顧客のビジネス上の課題から、問題点へのシフトが強引なケース。
・ソリューション型の営業の場合、自ら競合のソリューションと比較選定してあげるアプローチも有効。相殺（どちらも強み）、差別化（自社が強い）、弱点（競合が強い）をプロットし、差別化ポイントを意思決定基準に誘導するべし。これを、自社ではなく意思決定者の身になって考えるのも重要。
・商談期間を短くするのはよく知られるポイントだが、簡単なコツは面談の前にポイントを伝えておくこと。「お会いしてから伝えます」とアポを取り、面談の場で初めて説明するから、面談の場では有能な意見がもらえず「持ち帰ります」と言われてしまいフェーズアップしない、あるいは時間だけかかるケースはとても多い。
・マネジメントが見るべき商談中リストの項目。マネジメントは管理するのではなく、各案件の現場で何が起こっているのかを理解し、改善に向けたコミュニケーションをすることが必要。①受注予定日（いつまでもざっくり期末のままだと逆算して具体化されていない）、②金額、③フェーズ、④競合、⑤フェーズ滞留日数（動かせていないことがハッキリわかる）、⑥ネクストアクション（いつまでに何するかを具体的に書いてあるか）。
・マネジメントは営業一人一人の報告特性を理解して全体を把握しよう。保守的な人、アグレッシブな人、適当な人など、この性格は簡単には変わらない。全体を統制するよりも、個性を理解してマネジメントがアジャストする方がはるかに現実的だ。
・マネジメントは、ビジネススクールなどで教えられている経営理論を軽視せず、しっかりと勉強すべし。理論だけで成功するはずもないが、セオリーを知っていて判断する人と、セオリーを知らないでカンで判断する人の成功率は圧倒的に違う。
・セールスキャパシティはちゃんと考えよう。1人いくら売り上げるから、人数を倍にすれば売上も倍、にはならない。新しく採用した人が戦略になる期間、新しくリードを積み上げる期間などを考えると、倍になるには時間がかかる。
Posted by ブクログ
営業組織を立ち上げた友人から紹介された、とても役に立つ一冊。
SaaSの営業体制の構築と運用の話。最近よく聞く、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの言葉が、どういう考え方をベースに出てきたのか、よく理解できた。
SaaSの営業体制の話だが、営業をプロセスに分解して考えるこの考え方は、効率的な営業活動にとても有効。
事業立ち上げの際、どのプロセス（マーケ、IS、FS、CS）にどれくらい力を入れるか、分業するならどこからなど考える切り口になる。
Posted by ブクログ
マーケティングからデマンド、FS、CSまでの流れを抑えるCROが必要。FSだけを見る営業本部長の時代ではない。
測定できなければ意味がない。
移行ルールの設定
コンサルセールスはアウトバウンド型のADR p19
顧客起点での逆引き思考
ボトルネックは部門と部門の繋ぎ目で起こる
課題訴求フェーズが最も重要 経営者との会話、プロブレムとソリューションではなくビジネスイシューを言語化する p130
この会社は何をしているのかという質問p173
もし何もしなかったとしたら？
CS領域は顧客に学ぶことが大切
200社から5000万円と2000社から500万円では同じ100億の売上でもビジネススタイルは異なる
ターゲティングの重要性
営業キャパシティの考え方ランプタイムp212
ランプタイムの縮減がセールスイネーブルメント
キャパシティとレバーの違い p219
数字から想像する力 点ではなく線、面
実行
増幅型リーダー
Posted by ブクログ
カスタマーサクセスの部署立ち上げに伴い、参考になる図書がないか探していた際に、見つけた一冊。
個人的にはリードの取得からカスタマーサクセスまでのプロセス全体を学べたこと自体が価値であった。カスタマーサクセスを単体でとらえず、全体のモデル(the model)として捉えられたことで、自分の組織にとっての最適なモデルを考えることができた。
教科書的に今後も振り返られる良書。
Posted by ブクログ
営業職では全くないのですが、マーケティングの考え方や、他部門との連携の仕方、そしてリーダーとしての振る舞い方など、勉強になることが多かったです。
まだまだ自分が成長することばかり考えてしまうメンバーにすぎないけれど、マネージャーになった瞬間からチームのメンバーを成長させることに全力を注がなければならない、という言葉が刺さりました。
マネージャーになる時に、そこまでの人格の人間になれているかな。自分にはまだまだ足りないところだらけだと改めて気づけた本でした。
Posted by ブクログ
仕事の中で「カスタマーサクセスとは何か？」を考える必要に迫られ本書を読んだ。
業績に貢献するカスタマーサクセスとなるために、対社内と対顧客それぞれにおいて以下2つの行動が必要だと学んだ。
（社内）
分業された社内の有識者たちに、協力せざるを得ない目標（＝出発点は「売上」）を設定し、自らが彼らをつなぐハブとなること。
（顧客）
顧客のビジネスの文脈で顧客の成功度合（ステージ）を定義し、次の段階に導くことで、中長期的に使用し続けてもらうこと。
Posted by ブクログ
本書は 「売れる営業の仕組みを科学的に構築する」 ための指南書として非常に実用的な内容でした。特に、従来の営業スタイル（個人のスキルに依存する営業）と、分業型の営業スタイル（チーム全体で効率的に売る）の違いが明確に説明されており、どの業界にも応用できる考え方 だと感じました。
また、インサイドセールスやカスタマーサクセスの重要性 についても納得感がありました。特に、訪問営業中心の企業にとっては、インサイドセールスを活用することで 「営業の効率を上げる」 という視点が新しい発見になると思います。
私自身、営業の経験があるため、「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」の流れを分業することで、営業の成果が変わる という考え方には共感しました。営業の現場で「リードの質が悪い」「せっかく取った顧客がすぐ離脱する」といった悩みを抱える人には、ぜひ読んでほしい一冊で
Posted by ブクログ
Saasでよく採用されている各部門間の連携プロセスやその特徴が明快に描かれている。どの部門でも顧客や商談のフェーズを計測可能な状態に定義し、フェーズを移行していくことがミッション。
重要なのは、紹介されている形をそのまま導入すればいいわけではないこと。筆者は「自社に合わせたものを合わせた形で導入すること」と口を酸っぱくしていっている。SaaSの会社だから猫も杓子もカスタマーサクセスを設置すればいいわけではない。
また、数字の章は個人的に大変参考になった。数字をそのまま鵜呑みにするのではなく、数字からなにが起きているのかを想像することが重要。ただ漫然と数字を見るのではなくなにを見るかを意識してみること。
Posted by ブクログ
オーディブルで聞いた後、本でも読みました。
繰り返し読むべき本。現場の営業はもちろん、事業をマネジメントしているレイヤーなど、幅広い人が学びの機会になる。
SaaS業界に転職するので、まずは参考にしてやってみようという決意表明。
Posted by ブクログ
Sassビジネスに限らず、あらゆるビジネスで活用可能なモデル（ビジネス全体デザイン）がわかりやすく描かれている一冊。量と質の二側面によるKPI管理、
ボトルネックの把握、提案に向け抑えるべき切り口など、ビジネスで使えるフレームワークが満載
Posted by ブクログ
ホントに理解できます、私達の中小企業にもこのシステムを導入したい。 しかし、こんな割り振り＆割切り仕事が可能であろうか。古い考えの日本人だど思うが、営業の醍醐味は「考えで、プランして、行動して、仕事をゲットする」醍醐味が楽しいから営業ではないだろうか？ もちろん、非効率である。しかし、マシーンでもなく、単なる作業者でもない。 だから、優遇された環境や給与があるのではないだろうか？ もちろん営業のプロセス状況を見える化したいのは経営者だ。 わかっているが、日本式のカスタマイズされた、良いところどりのシステムがイイなぁ、、、
Posted by ブクログ
CRO チーフ・レベニュー・オフィサー、会社全体の売上に責任を持つ立場について、インサイドセールスの組織作り、仕組み作り、マネジメント、採用。
濃い。
あらゆるビジネスパーソンに読んで欲しい。
Posted by ブクログ
営業分野を中心に大きな視点から小さなテクニックに至るまで説明されている。筆者が上手く行ったことが事後的に説明されているので、それを同じようにやって必ずしも上手くいくわけではなさそうではあるが、思いや基本的な考え方は参考にできそうな部分が多くある気がした。
Posted by ブクログ
マーケティングメッセージのパーソナライゼーションを通じて顧客の購買意欲が高まるからこそ、マーケティングオートメーションの需要が高くなる。そのデータを持って顧客のエンゲージメントを高め、営業が接点をもつ前に顧客に選ばれるようになる。セールスイネーブルメント、HRのSaaS、ERPについても同様に需要があることがわかった。
Posted by ブクログ
•顧客課題をビジネス課題、問題点、解決策、効果で整理する
•最終承認者は誰か、発注者にサインするのは誰か、起案者が過去に同様の金額の決済を通したことがあるか
•もし何もしなかったらどうなるか？を考える、考えさせる、顧客の顧客、競合は？
•パイプラインの時間軸と確率、平均商談日数と受注と失注
•何%くらいの自信があるか？80、50、チャレンジ
•もし1ヶ月前に戻れるなら、期初の1日と期末の1日は同じ24時間
•面接の基本は候補者に興味を持つこと
Posted by ブクログ
SaaS業界のビジネスモデルやインサイドセールスについてわかりやすく説明されている。
組織がどうなれば良くなるかを経験談を交えながら順を追って説明してくれるのでわかりやすい。
Posted by ブクログ
前々から知ってはいたが、実際読んでみると思っていた内容とかなり違っていた印象だった。
部門ごとの役割や分業するのとのメリット、モデルの有用性など構造的な話が多いと思ったが実際には構造のメリット・デメリットや上手く構造を活用するための活かし方といったものが書かれていたように思う。
その中で特にまマネジメント関連の記載が強調されているように感じた。
どこの部門でどの目標を定めるべきか、会社全体として機能させるためにマネージャーは何を意識するのかといったことが重要だと示されていたのが意外でもあり学びなった部分だった。
Posted by ブクログ
営業の仕事をなんとなくでしか知らなかったのが、よかったのか悪かったのか。
もっと知っていれば、もっと感銘を受けたり、逆に「現実的じゃない」と反発したり、「こういうときはどうするんだろう」と発展的な疑問が出てきたのかも。
なんとなく状態で読んだ身としては、営業ってこんな感じなんだな、のベースがこの本になった。
全体像と思われる、広めのスコープをステージごとにとらえつつ、その中でどんなパターンがあり、よくある悩みがあり、それへのアドバイスも紹介される。
今後、自組織での営業の現実を知るに従って、印象が変わっていく本なのかもしれない。
Posted by ブクログ
ザ•モデルとは、ある会社にとってのお金を生み出すまでの流れを整理したもの。
基本は、分業と数値による管理をしっかり行うこと。
分業が機能する評価基準とすること
とくに、双方向の評価をすること
Chief revenue officerをおき全体をとりもつこと。
パイプラインは、再利用すること。
が大事。
これにより、ボトルネック管理ができるようになる。
マーケティング
パイプラインを作り有望な先を見極める
インサイドセールス
電話などによる初期的な営業で
ニーズを見極める
営業
契約までを担当
カスタマーサクセス
継続、アップグレードなどを担当
Posted by ブクログ
SaaSの営業戦略という枠組で収まらない、組織のマネジメント、リーダーシップの要諦が多く積み込まれた良書。著者の成功のポイントだけなく、失敗話もしっかり描かれているところに、この本で訴えたいことがすーっと腹落ちした。・・・「経営者は数字に強くならなければならない」とよく言われるが、数字に強いとは、指標の意味がわかるとくことではない。大切なのはデータを鵜呑みにせず、数字から今何が起きているかを想像する力だ。
という言葉から、顧客目線で、想像力を働かせる大切さを学ばせてもらった。販売・営業の専門用語を一つ一つ調べながら、現代の営業の基本も学ぶことができた。
Posted by ブクログ
営業やインサイドセールスの様子が垣間見える。マーケティングからカスタマーサクセスまでどのような組織作りが必要かを説明している……のはいいんだけど末端社員が読んだところでどうなんだ、という感想が浮かんだ。(上司に勧められて読んだが、これを私に勧めた意図がよくわからんなと)
うちの会社も取り組み始めました
うちの会社もカスタマーサクセス部門を新設し、今まで営業一人でやっていたことを分業するようになりました。この本を読み実際にカスタマーサクセス部門に配属になって改めて思ったことは、両部門が同じ目標に向かっている意識を持たないと成功しないということです。営業側からしたら、自分のお客さんを奪われるという意識が出てしまうと、うまくいかない。同じ会社なのに。営業は成績ありきなので、仕方ないところもありますが。上の人は、本書に習って部門を新設するだけでなく、職員の意識を変えることにも力を注いでほしいです。
