福田康隆の作品一覧

「福田康隆」の「DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文(2024/10/2発売分まで)」「THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」ほか、ユーザーレビューをお届けします！

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  THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

  ビジネス・経済 / 経営・企業

  4.4

  (32)

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  Posted by ブクログ

  営業のシステム化についてとても面白く読めた。
  ある程度、このモデルの知識があったからだと思う。
  ザ・ゴールも参考資料に出てきた。TOC制約理論強い。
  この本で語られている時期は自分も働いていて、著者の方と同年代で、こんなことをしていたのかと尊敬する。

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  2025年12月08日
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  THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

  ビジネス・経済 / 経営・企業

  4.4

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  Posted by ブクログ

  ネタバレ

  著者の福田康隆さんは、1972年生まれ、早稲田→日本オラクル→セールスフォース→セールスフォース日本法人で活躍。その後マルケト→アドビ→ジャパンクラウドコンサルティングの代表。
  
  「The Model」はよく聞くし、ざっくりと理解したつもりにはなっていたのだが、ちゃんと本読んで見ようと。この本は、初版は2019年。
  
  感想。
  最高でした。
  
  
  備忘録。
  ・長らく日本では、生産管理は細かくやるのに、営業管理はされてなかった。
  
  ・長らく日本では、営業マンはプロセスの全てをカバーしてきた。自分で商談を探し、自分で提案書を作り、自分で受注し、クレームが発生すれば自ら真っ先に足を運んで対応する。
  
  ・...続きを読むこれを分業し、高度なリード管理と営業プロセスにする。マーケティング（webサイトや展示会、リード獲得、DM）、インサイドセールス、営業（クオリファイ、提案、交渉）、カスタマーサクセスに大別する。
  
  ・分業すると同じリズムの仕事に集中できる。目の前の顧客へと対応、新しい顧客の捜索、この二つを同時にやるのは短距離走と長距離走を交互に繰り返すようなものだ。
  
  ・分業はキャリアパスにもなる。インサイドセールス（反応営業）→インサイドセールス（ゼロからの架電）→フィールドセールス（SMB）→フィールドセールス（エンタープライズ）へと。エンタープライズ営業の即戦力を獲得するのは難しい。未経験者を採用して、この順番でキャリアステップさせていく。
  
  ・新規リードを大別すると、既に具体的に購入を検討するフェーズにあるのは全体のうち10%にすぎない。残りの25%は学生やパートナー企業などによる情報収集で購入見込みはなし。残りの65%は将来の購入可能性はあるが今すぐではない客だ。この65%を育てる（ナーチャリング）必要がある。商談に至らなかったり、失注したりした客。この65%をリサイクルする流れを作ることが肝要。なぜなら、新規のリードはいつか頭打ちになるからだ。しかも、この65%は、新規リードを獲得するようなコスト（展示会とか）をかける必要がない。
  
  ・一方で、この「ザ・モデル」を、単に「マーケティング部隊が獲得したリードを、インサイドセールス部隊が素早く架電でフォローし、商談として進められるものを営業部隊に渡す分業体制」とだけの理解に留めると、実行段階で行き詰まる。世の中はどんどん変わっている。
  
  ・一つ目は顧客の購買プロセスの変化。一昔前は、購買の主導権はサービスベンダー側にあったが、インターネットの普及や情報の氾濫により顧客側が完全に主導権を持つようになった。顧客側が情報を拾い、比較検討することが容易になった。
  
  ・だから、単にガンガン営業するのではなく、顧客の調査や検討ステージに合わせたコミュニケーションができることが重要だ。ここは、古くからOne to Oneマーケティングの概念としてあるが、暗黙知的な位置付けだった。今はそんなことない。
  
  ・もう一つのポイントは、営業効率の改善には限界があることである。ソリューション型の営業は受注率ご3割あれば優秀と評される。SFAなどを導入すると、2割だった受注率が3割程度に引き上がる程度で、これが6割とかにはならない。また、売上拡大を狙うときには、アーリーアダプターから次の新しいターゲット顧客に切り替えるので、ここで受注率が一時的に下がる。
  
  ・これらを解決するのは「今は商談には繋がらない」と判断したリードを放置せず、リサイクルすることである。これを組織的に出来るかどうかで、ビジネスの組み立てが劇的に変わる。「リード以上、商談未満」のステージにある客に、定期的なフォローを漏らさないことが大事。
  
  ・また単なる分業から、協業型にするマネジメント力も大事。CRO（チーフ・レベニュー・オフィサー）が売上極大化の責任を担い、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスを牽引するべし。
  
  ・リードをクオリファイする時に、リードスコアリングという考え方がある。スコアを絶対的に信じるのではなく、あくまで「優先的に当たるべきリードを見つけやすくする仕組み」にすぎないことは理解しておこう。確率論の話だ。
  
  ・リードを「商談フェーズに入った」と見極めるのに、長らく「BANT条件」が使われてきたが、実はソリューション型の商材では機能しないことが多い。ソリューション型の場合、そもそも予算化が簡単にされないことが多いし、だから決裁者も決まってないから、needも timeもなかなか決まらない。
  
  ・コツは、顧客のビジネス上の課題→問題点→解決策→導入効果、のステップを丁寧に進めることだ。よくあるのは顧客のビジネス上の課題から、問題点へのシフトが強引なケース。
  
  ・ソリューション型の営業の場合、自ら競合のソリューションと比較選定してあげるアプローチも有効。相殺（どちらも強み）、差別化（自社が強い）、弱点（競合が強い）をプロットし、差別化ポイントを意思決定基準に誘導するべし。これを、自社ではなく意思決定者の身になって考えるのも重要。
  
  ・商談期間を短くするのはよく知られるポイントだが、簡単なコツは面談の前にポイントを伝えておくこと。「お会いしてから伝えます」とアポを取り、面談の場で初めて説明するから、面談の場では有能な意見がもらえず「持ち帰ります」と言われてしまいフェーズアップしない、あるいは時間だけかかるケースはとても多い。
  
  ・マネジメントが見るべき商談中リストの項目。マネジメントは管理するのではなく、各案件の現場で何が起こっているのかを理解し、改善に向けたコミュニケーションをすることが必要。①受注予定日（いつまでもざっくり期末のままだと逆算して具体化されていない）、②金額、③フェーズ、④競合、⑤フェーズ滞留日数（動かせていないことがハッキリわかる）、⑥ネクストアクション（いつまでに何するかを具体的に書いてあるか）。
  
  ・マネジメントは営業一人一人の報告特性を理解して全体を把握しよう。保守的な人、アグレッシブな人、適当な人など、この性格は簡単には変わらない。全体を統制するよりも、個性を理解してマネジメントがアジャストする方がはるかに現実的だ。
  
  ・マネジメントは、ビジネススクールなどで教えられている経営理論を軽視せず、しっかりと勉強すべし。理論だけで成功するはずもないが、セオリーを知っていて判断する人と、セオリーを知らないでカンで判断する人の成功率は圧倒的に違う。
  
  ・セールスキャパシティはちゃんと考えよう。1人いくら売り上げるから、人数を倍にすれば売上も倍、にはならない。新しく採用した人が戦略になる期間、新しくリードを積み上げる期間などを考えると、倍になるには時間がかかる。

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  2025年11月03日
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  THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

  ビジネス・経済 / 経営・企業

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  Posted by ブクログ

  営業組織を立ち上げた友人から紹介された、とても役に立つ一冊。
  
  SaaSの営業体制の構築と運用の話。最近よく聞く、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの言葉が、どういう考え方をベースに出てきたのか、よく理解できた。
  
  SaaSの営業体制の話だが、営業をプロセスに分解して考えるこの考え方は、効率的な営業活動にとても有効。
  
  事業立ち上げの際、どのプロセス（マーケ、IS、FS、CS）にどれくらい力を入れるか、分業するならどこからなど考える切り口になる。

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  2025年10月12日
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  THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

  ビジネス・経済 / 経営・企業

  4.4

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  Posted by ブクログ

  マーケティングからデマンド、FS、CSまでの流れを抑えるCROが必要。FSだけを見る営業本部長の時代ではない。
  測定できなければ意味がない。
  移行ルールの設定
  コンサルセールスはアウトバウンド型のADR p19
  顧客起点での逆引き思考
  ボトルネックは部門と部門の繋ぎ目で起こる
  課題訴求フェーズが最も重要　経営者との会話、プロブレムとソリューションではなくビジネスイシューを言語化する　p130
  この会社は何をしているのかという質問p173
  もし何もしなかったとしたら？
  CS領域は顧客に学ぶことが大切
  200社から5000万円と2000社から500万円では同じ100億の売上でもビジネススタイルは異...続きを読むなる
  ターゲティングの重要性
  営業キャパシティの考え方ランプタイムp212
  ランプタイムの縮減がセールスイネーブルメント
  キャパシティとレバーの違い　p219
  数字から想像する力 点ではなく線、面
  実行
  増幅型リーダー
  

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  2025年08月23日
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  THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

  ビジネス・経済 / 経営・企業

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  Posted by ブクログ

  カスタマーサクセスの部署立ち上げに伴い、参考になる図書がないか探していた際に、見つけた一冊。
  
  個人的にはリードの取得からカスタマーサクセスまでのプロセス全体を学べたこと自体が価値であった。カスタマーサクセスを単体でとらえず、全体のモデル(the model)として捉えられたことで、自分の組織にとっての最適なモデルを考えることができた。
  
  教科書的に今後も振り返られる良書。

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  2025年08月23日