THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

福田康隆

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプローチ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえた
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセス
、またこれら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。

●SFA、MAの使い方が変わる！
営業支援ツールSFAやマーケティングオートメーション（MA）を実現するツールの
運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の理解など、
オペレーションの全体像を解説。特に営業の商談ステージでの「移行判定基準」などを紹介します。

●成長し続けるために
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 翔泳社
• ページ数: 328ページ
• 電子版発売日: 2019年02月08日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 6MB

[ブクログ · ★★★★★]

営業のシステム化についてとても面白く読めた。
ある程度、このモデルの知識があったからだと思う。
ザ・ゴールも参考資料に出てきた。TOC制約理論強い。
この本で語られている時期は自分も働いていて、著者の方と同年代で、こんなことをしていたのかと尊敬する。

[ブクログ · ★★★★★]

営業組織を立ち上げた友人から紹介された、とても役に立つ一冊。

SaaSの営業体制の構築と運用の話。最近よく聞く、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの言葉が、どういう考え方をベースに出てきたのか、よく理解できた。

SaaSの営業体制の話だが、営業をプロセスに分解して考えるこの考え方は、効率的な営業活動にとても有効。

事業立ち上げの際、どのプロセス（マーケ、IS、FS、CS）にどれくらい力を入れるか、分業するならどこからなど考える切り口になる。

[ブクログ · ★★★★★]

マーケティングからデマンド、FS、CSまでの流れを抑えるCROが必要。FSだけを見る営業本部長の時代ではない。
測定できなければ意味がない。
移行ルールの設定
コンサルセールスはアウトバウンド型のADR p19
顧客起点での逆引き思考
ボトルネックは部門と部門の繋ぎ目で起こる
課題訴求フェーズが最も重要　経営者との会話、プロブレムとソリューションではなくビジネスイシューを言語化する　p130
この会社は何をしているのかという質問p173
もし何もしなかったとしたら？
CS領域は顧客に学ぶことが大切
200社から5000万円と2000社から500万円では同じ100億の売上でもビジネススタイルは異なる
ターゲティングの重要性
営業キャパシティの考え方ランプタイムp212
ランプタイムの縮減がセールスイネーブルメント
キャパシティとレバーの違い　p219
数字から想像する力 点ではなく線、面
実行
増幅型リーダー

[ブクログ · ★★★★★]

カスタマーサクセスの部署立ち上げに伴い、参考になる図書がないか探していた際に、見つけた一冊。

個人的にはリードの取得からカスタマーサクセスまでのプロセス全体を学べたこと自体が価値であった。カスタマーサクセスを単体でとらえず、全体のモデル(the model)として捉えられたことで、自分の組織にとっての最適なモデルを考えることができた。

教科書的に今後も振り返られる良書。

[ブクログ · ★★★★★]

営業職では全くないのですが、マーケティングの考え方や、他部門との連携の仕方、そしてリーダーとしての振る舞い方など、勉強になることが多かったです。
まだまだ自分が成長することばかり考えてしまうメンバーにすぎないけれど、マネージャーになった瞬間からチームのメンバーを成長させることに全力を注がなければならない、という言葉が刺さりました。
マネージャーになる時に、そこまでの人格の人間になれているかな。自分にはまだまだ足りないところだらけだと改めて気づけた本でした。

[ブクログ · ★★★★★]

仕事の中で「カスタマーサクセスとは何か？」を考える必要に迫られ本書を読んだ。

業績に貢献するカスタマーサクセスとなるために、対社内と対顧客それぞれにおいて以下2つの行動が必要だと学んだ。

（社内）
分業された社内の有識者たちに、協力せざるを得ない目標（＝出発点は「売上」）を設定し、自らが彼らをつなぐハブとなること。

（顧客）
顧客のビジネスの文脈で顧客の成功度合（ステージ）を定義し、次の段階に導くことで、中長期的に使用し続けてもらうこと。

[ブクログ · ★★★★★]

本書は 「売れる営業の仕組みを科学的に構築する」 ための指南書として非常に実用的な内容でした。特に、従来の営業スタイル（個人のスキルに依存する営業）と、分業型の営業スタイル（チーム全体で効率的に売る）の違いが明確に説明されており、どの業界にも応用できる考え方 だと感じました。

また、インサイドセールスやカスタマーサクセスの重要性 についても納得感がありました。特に、訪問営業中心の企業にとっては、インサイドセールスを活用することで 「営業の効率を上げる」 という視点が新しい発見になると思います。

私自身、営業の経験があるため、「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」の流れを分業することで、営業の成果が変わる という考え方には共感しました。営業の現場で「リードの質が悪い」「せっかく取った顧客がすぐ離脱する」といった悩みを抱える人には、ぜひ読んでほしい一冊で

[ブクログ · ★★★★★]

Salesforceが導入されたため一読。セールスに対しての捉え方が勉強になる。何度も読んで、理解を、深めたい。

[ブクログ · ★★★★★]

Saasでよく採用されている各部門間の連携プロセスやその特徴が明快に描かれている。どの部門でも顧客や商談のフェーズを計測可能な状態に定義し、フェーズを移行していくことがミッション。

重要なのは、紹介されている形をそのまま導入すればいいわけではないこと。筆者は「自社に合わせたものを合わせた形で導入すること」と口を酸っぱくしていっている。SaaSの会社だから猫も杓子もカスタマーサクセスを設置すればいいわけではない。

また、数字の章は個人的に大変参考になった。数字をそのまま鵜呑みにするのではなく、数字からなにが起きているのかを想像することが重要。ただ漫然と数字を見るのではなくなにを見るかを意識してみること。

[ブクログ · ★★★★★]

組織的に営業の方法を変えてみるいいキッカケで実践してみたくなる。
マネージャー論としても頷けた良い本でした。