無料マンガ・ラノベなど、豊富なラインナップで200万冊以上配信中！
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●これまでの営業スタイルは通用しない
「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。
●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプローチ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえた
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセス
、またこれら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。
●SFA、MAの使い方が変わる！
営業支援ツールSFAやマーケティングオートメーション（MA）を実現するツールの
運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の理解など、
オペレーションの全体像を解説。特に営業の商談ステージでの「移行判定基準」などを紹介します。
●成長し続けるために
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
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Posted by ブクログ
特に印象に残ったのは、営業活動を属人化させるのではなく、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスが連携しながら、組織として顧客情報や成功パターンを蓄積していく考え方です。
また、一方で、The Modelをそのまま導入すれば必ず成功するわけではなく、自社の組織や顧客特性に合わせて運用を工夫する必要があるという点も学びになりました。
今後は特に、インサイドセールス領域で書かれていた「リサイクル」の考え方を意識していきたいと思っています。具体的には、一度商談化に至らなかったリードであっても継続的にフォローし、適切なタイミングで再度アプローチすることを徹底したいです。
さらに、将来的にはフィールドセールスを目指しているため、商談化の際に得られた情報を個人だけで抱えるのではなく、組織の知見として蓄積・共有していくことの重要性も改めて感じました。顧客情報や商談履歴を組織全体で活用できる点は、Salesforceの大きな強みだと再認識しました。
今回の読書を通じて、単なる営業手法としてではなく、「組織全体で成果を最大化するための考え方」としてThe Modelを理解することができたと思います。
Posted by ブクログ
マーケティングからデマンド、FS、CSまでの流れを抑えるCROが必要。FSだけを見る営業本部長の時代ではない。
測定できなければ意味がない。
移行ルールの設定
コンサルセールスはアウトバウンド型のADR p19
顧客起点での逆引き思考
ボトルネックは部門と部門の繋ぎ目で起こる
課題訴求フェーズが最も重要 経営者との会話、プロブレムとソリューションではなくビジネスイシューを言語化する p130
この会社は何をしているのかという質問p173
もし何もしなかったとしたら？
CS領域は顧客に学ぶことが大切
200社から5000万円と2000社から500万円では同じ100億の売上でもビジネススタイルは異なる
ターゲティングの重要性
営業キャパシティの考え方ランプタイムp212
ランプタイムの縮減がセールスイネーブルメント
キャパシティとレバーの違い p219
数字から想像する力 点ではなく線、面
実行
増幅型リーダー
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