【感想・ネタバレ】なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密のレビュー

林佳範

「契約率２０％が、平均８０％に！」「１年の契約数をたった２ヵ月で上回った！」「高額商品が次々と売れた！」など、成果を出す企業や店舗が続出！！ 成約率９６．７％、１０５人連続契約という劇的な実績を持つセールスコンサルタントが、多くの現場で教えているノウハウを初公開

[ブクログ · ★★★★★]

参考になった箇所
p72「４つの不安の解消でいっきに売れる」
①結果への不安
②支払いへの不安
③決断にかかわる不安
④担当者への不安

p90「お客さんに、今やる必要性を見せる」
客観的に「差し迫った必要性」を見せ、今やるべきだと気づかせる

p104「お客さんが本当に望んでいる欲求」を見極めよう
著者はフィットネスジムで新規顧客の体験の案内をしていた時に「プールで歩きたい」という人がいたため、当店のプール設備がいかに優れているか？を説明した。しかし契約にならず、不思議に思った。

次に同じく「プールで歩きたい」という人が来たので「なんでプールで歩きたいんですか？」と質問したところ「医者にプールで歩いた方がいいと言われたから。でもホントは水着になるのが恥ずかしい」という本音が見えてきた。
そこでプールに入らなくても、理想の状態になる方法を案内したところ契約につながった。

このように、相手が本当に望んでいる欲求に気づくための質問をすることが大切。その欲求は、本人でさえ気がついていないこともある。

「本当の欲求＝気づいていない欲求」を知ることがセールスのスタート。
そして、これが契約する理由になる。


p112「1番叶えたいことだけに注力」しても、契約されない
お客さんの願望は１つではなく、ベスト３すべてがそろった時に初めて。お金を払う理由(契約する理由)がうまれる。
それを引き出すために、事前にアンケートを行う。


p126「お一人おひとりに適切なアドバイスをするために質問させていただきます」
というと、相手も真剣に回答してくれる。

悩みを聞き出すには理由ではなく、困ったことをきく
例：
×なぜアトピーを治したいのですか？
◎アトピーを治したいとのことですが、具体的には今どのようなことで困っていますか？


p145夢を語ってもらう
「もし～～という願望が叶ったら、どんなことをやってみたいですか？」

お客さんが1番叶えたいゴールにふれながら、意思確認していく

★絶対に断られない3段階での提案の仕方
①有料の契約を提案
②　①よりも単価の安いサービスを提案
③カウンセリング内容を送りますね(こうすることで関係を今後もたもちやすい)