感情タグBEST3
Posted by ブクログ
具体的で参考になる。
特に特徴ーメリットー願望・悩みのロジックツリーは自社サービスについて構築すべきと思った。
１ ヒアリング
①アンケートを活用して願望ベスト３を引き出す
・セカンド・ウォンツ（気付いていない欲求）
②それぞれのきっかけとなった「悩み」（ビフォー）を具体化する
③お客さんのリミッターを外し，ゴール（アフター）を共有する
④「もし」を使い，期限を明確にする
⑤夢を語ってもらう
２ セールストーク
①特徴とメリットをセットで伝える
・特徴：ほかの商品と何が違うのか？
・メリット：自社商品だとどんな嬉しいことがあるのか？
・浅いメリットと深いメリット
→お客さんがどう変わるのかが入って深くなる
・メリットと悩み・願望を紐付ける
②いまあるもの＋１
・生＋キャラメル
・実績を数字でプラスする
③「すごい！」の体験化
④「評価の声」の利用
・最も強調したいセールスポイントにだけ使う
⑤自分自身の感想の活用
・実況中継で臨場感を出す
⑥４つの不安を解消する
・結果への不安
→同じ境遇だった人の変化を紹介する
・支払への不安
→セールストークの最初に料金説明する
契約者像で解消する
・決断にかかわる不安
→差し迫った必要性を示す
・担当者への不安
→プロ感＝服装＋肩書
３ クロージング
・持ち帰って検討が最悪
・契約には何が必要かを伝える
・自分の願望が叶い，幸せになることが約束されれば，１００％契約してしまう。
→お客さんのいちばん叶えたいゴールに触れながら意思確認する。
・「今迷われているようですが，どの点でいちばん迷われていますか？」
・３ルートクロージング
A 即日契約に繋がる決め台詞
B 次の行動（仮予約，体験など）に繋がる台詞
７～１０日以内の次回約束
C 次回に繋がる強制YESの台詞
「説明内容をまとめておきますね」で資料交付
クリアファイル 〇
封筒 ×
