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Posted by ブクログ
具体的で参考になる。
特に特徴ーメリットー願望・悩みのロジックツリーは自社サービスについて構築すべきと思った。
１ ヒアリング
①アンケートを活用して願望ベスト３を引き出す
・セカンド・ウォンツ（気付いていない欲求）
②それぞれのきっかけとなった「悩み」（ビフォー）を具体化する
③お客さんのリミッターを外し，ゴール（アフター）を共有する
④「もし」を使い，期限を明確にする
⑤夢を語ってもらう
２ セールストーク
①特徴とメリットをセットで伝える
・特徴：ほかの商品と何が違うのか？
・メリット：自社商品だとどんな嬉しいことがあるのか？
・浅いメリットと深いメリット
→お客さんがどう変わるのかが入って深くなる
・メリットと悩み・願望を紐付ける
②いまあるもの＋１
・生＋キャラメル
・実績を数字でプラスする
③「すごい！」の体験化
④「評価の声」の利用
・最も強調したいセールスポイントにだけ使う
⑤自分自身の感想の活用
・実況中継で臨場感を出す
⑥４つの不安を解消する
・結果への不安
→同じ境遇だった人の変化を紹介する
・支払への不安
→セールストークの最初に料金説明する
契約者像で解消する
・決断にかかわる不安
→差し迫った必要性を示す
・担当者への不安
→プロ感＝服装＋肩書
３ クロージング
・持ち帰って検討が最悪
・契約には何が必要かを伝える
・自分の願望が叶い，幸せになることが約束されれば，１００％契約してしまう。
→お客さんのいちばん叶えたいゴールに触れながら意思確認する。
・「今迷われているようですが，どの点でいちばん迷われていますか？」
・３ルートクロージング
A 即日契約に繋がる決め台詞
B 次の行動（仮予約，体験など）に繋がる台詞
７～１０日以内の次回約束
C 次回に繋がる強制YESの台詞
「説明内容をまとめておきますね」で資料交付
クリアファイル 〇
封筒 ×
Posted by ブクログ
参考になった箇所
p72「４つの不安の解消でいっきに売れる」
①結果への不安
②支払いへの不安
③決断にかかわる不安
④担当者への不安
p90「お客さんに、今やる必要性を見せる」
客観的に「差し迫った必要性」を見せ、今やるべきだと気づかせる
p104「お客さんが本当に望んでいる欲求」を見極めよう
著者はフィットネスジムで新規顧客の体験の案内をしていた時に「プールで歩きたい」という人がいたため、当店のプール設備がいかに優れているか？を説明した。しかし契約にならず、不思議に思った。
次に同じく「プールで歩きたい」という人が来たので「なんでプールで歩きたいんですか？」と質問したところ「医者にプールで歩いた方がいいと言われたから。でもホントは水着になるのが恥ずかしい」という本音が見えてきた。
そこでプールに入らなくても、理想の状態になる方法を案内したところ契約につながった。
このように、相手が本当に望んでいる欲求に気づくための質問をすることが大切。その欲求は、本人でさえ気がついていないこともある。
「本当の欲求＝気づいていない欲求」を知ることがセールスのスタート。
そして、これが契約する理由になる。
p112「1番叶えたいことだけに注力」しても、契約されない
お客さんの願望は１つではなく、ベスト３すべてがそろった時に初めて。お金を払う理由(契約する理由)がうまれる。
それを引き出すために、事前にアンケートを行う。
p126「お一人おひとりに適切なアドバイスをするために質問させていただきます」
というと、相手も真剣に回答してくれる。
悩みを聞き出すには理由ではなく、困ったことをきく
例：
×なぜアトピーを治したいのですか？
◎アトピーを治したいとのことですが、具体的には今どのようなことで困っていますか？
p145夢を語ってもらう
「もし～～という願望が叶ったら、どんなことをやってみたいですか？」
お客さんが1番叶えたいゴールにふれながら、意思確認していく
★絶対に断られない3段階での提案の仕方
①有料の契約を提案
② ①よりも単価の安いサービスを提案
③カウンセリング内容を送りますね(こうすることで関係を今後もたもちやすい)
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