【感想・ネタバレ】成約率98％の秘訣のレビュー

和田裕美

「クロージングって、こんなに簡単だったんだ!」
クロージングとは、営業がお客様に契約させるための方法。著者は伝説のカリスマ営業として、成約率98%を誇ります。世界142カ国中第2位の営業成績を残す!

本書は同じタイトルのDVDの内容をベースにして、読みやすく、かつより深くつくり上げたものです。「和田さんのトークをそのまま暗記して、お客さんの前で話したら途端に売れるようになりました!」などと、このDVDには歓喜の声が多数寄せられています。
保険、不動産、化粧品、スポーツジム、歯科、計5つの業種でよく遭遇する場面を再現しています。商品も違えば、お客さまが「購入を即決できない理由」もさまざま。一瞬ひるみそうな「NO」に対して、どう対応したらいいのか? お客様をわくわくさせながら、「YES」を引き出すにはどうしたらいいのか? ノウハウだけじゃなく、「売れる人」と「売れない人」の違いが、この本を読めばはっきりとわかるはず。

和田裕美、実に8年ぶりの「営業本」! 気合が入った1冊!

[ブクログ · ★★★★★]

私は営業の仕事をやってみたい。だって人好き・話好き・ビジネス好きですもん。
そういう訳で、営業マン向けの自己啓発書は何冊か読んできた。しかしこれがベストだと思う。

題名は「成約率９８％の秘訣」和田裕美著。なんと和田さんは「成約率９８％」という成績を出し、１４２か国中２位という営業成績を上げたのである。

この本にはそのノウハウが溜っている。
秘訣は一言でいうと「クロージングができるかどうか」ということだ。

つまり「買いますか？買いませんか？」と選択肢を与えて、「今、決めてください」とお客様の背中を押すことだそう。

すなわち、大事なことは、相手を心からわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと。すなわち、決断をせまるのではなく、「決断すること」をチョイスしてもらうこと。

そのためには、クロージングを徹底的にマスターする以外に道はないと言っても過言ではないという。

詳しくは本書をよんでもらうとして、和田さんは「YES! SO THAT法」という方法を本書で説明している。

例えば、カメラ教室の営業なら「忙しくてカメラ教室に通う時間がないのですね。だからこそ、カメラの知識を深めてスキルアップして欲しいんです！仕事が２倍、３倍速くなって、いろいろな工夫を生まれて効率もばっちりです」
と、お客様を一度肯定し、そこからプラスになるような提案を加えるべきだという。

本書では５つの業種（保険営業、不動産営業、化粧品営業、フィットネスクラブ、歯科医師）をシチュエーション別に取り上げ、やってしまいがちなトークの失敗例と、和田さんならどう切り返すかの成功例を比較・検証しています。

最後に和田さんは売れる営業になりたいなら「人間力を磨け！」ということで全１９個のチェックリストを挙げている。皆さんもチェックして欲しい。
①頭を真っ白にして固定観念を捨てる
②「トップセールスの自分」をプロファイリングする
③「いらない、いそがしい、興味ない」拒絶のベールをはぐ
④「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」を優先する
⑤笑顔キープと笑顔締め
⑥禁句禁止
⑦決断するにはカウントダウン１０秒しかない
⑧あきらめの悪い奴と言わせる
⑨「言葉」の穴を３回掘る
⑩あなたが好きなんだ。だから知りたいんだ。という気配を放出！
⑪売れる営業が肝に銘ずる「３つの思考」
⑫いってることやってることに嘘がある人は売れない
⑬ご飯一膳分のカロリーで、お客様の話をきく
⑭相づちは大げさくらいがちょうどい
⑮話すのはお客様がほしい情報だけ
⑯専門用語は使わない
⑰最高級の提案でイニシチアブをとる
⑱お客様の未来を見て提案する
⑲直球でなくゆる～いカーブで質問する
以上です。興味のある方はぜひ本書を手に取って欲しい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

実例があって、全て参考になったわけじゃないけど、流れだったり、話の内容はすぐ使いたいと思うものだった。自分と商品を信じることを忘れていた気がする。明日からはもっと「売れる！」ことを信じて、お客さんにプラスになるものを提案出来るように頑張りたい。