成約率98％の秘訣

和田裕美

「クロージングって、こんなに簡単だったんだ!」
クロージングとは、営業がお客様に契約させるための方法。著者は伝説のカリスマ営業として、成約率98%を誇ります。世界142カ国中第2位の営業成績を残す!

本書は同じタイトルのDVDの内容をベースにして、読みやすく、かつより深くつくり上げたものです。「和田さんのトークをそのまま暗記して、お客さんの前で話したら途端に売れるようになりました!」などと、このDVDには歓喜の声が多数寄せられています。
保険、不動産、化粧品、スポーツジム、歯科、計5つの業種でよく遭遇する場面を再現しています。商品も違えば、お客さまが「購入を即決できない理由」もさまざま。一瞬ひるみそうな「NO」に対して、どう対応したらいいのか? お客様をわくわくさせながら、「YES」を引き出すにはどうしたらいいのか? ノウハウだけじゃなく、「売れる人」と「売れない人」の違いが、この本を読めばはっきりとわかるはず。

和田裕美、実に8年ぶりの「営業本」! 気合が入った1冊!

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: かんき出版
• タイトル: 成約率98％の秘訣
• タイトルID: 318782
• ページ数: 192ページ
• 電子版発売日: 2015年06月05日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 6MB

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「売りたいならクロージングスキルを磨け」
クロージングスキルは役所の仕事にも必要です。
物事が動き出すのはクロージングしてからですから。

本書に意識的に「自分に」クロージングをかけ自分で自分の背中を押して決断する習慣をつくっていくとあります。
まずは自分がクロージングが上手いと信じるためには実践が必要です。
あまりグダグダ悩まない方ですが決断は早くしていきたいと思います。

クロージングは決断を迫るのではなく「決断すること」をチョイスしてもらう方法
相手にクロージングを求めるときは本当にその提案が相手のベストだと確信できるものでないといけないと思います。
僕の仕事で言えばその案が本当に局の方針に沿うという確信やと思います。
なかなか自分の思うようにはならないですが今は今できることを全力でやろうと思います。

売れる営業になりたいなら「人間力」を磨け！
これは基本中の基本やと思います。
相手に飲みにくい提案をしてるのにその提案者が信じるに値しない場合選ばれることはないですよね。
自分を知り相手を知り提案内容を知り尽くす。
努力を重ねていきたいと思います。

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一気に読める本。営業だけじゃなく、生きている上でも参考になる内容である。相手がワクワクする話をしていきたいと思った。

[ブクログ · ★★★★★]

成約率98%を叩き出した和田裕美さんのクロージングトーク術を、色々な業種での実例で示している。ポイントは、その商品を買うことで得られるワクワク感、将来の夢や希望を伝えて、お客様にイメージしてもらうこと。

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・商品説明の前に行うクロージングトークのこと、これから商品説明をしますので、もし気に入っていただけたら今日決めたくださいね、と決断をほのめかす、プレゼンの前に行うことで、真剣に耳を傾けてくれる。

[ブクログ · ★★★★☆]

売るためにはクロージングは必須
なぜクロージングができないのか=拒絶されるのが怖いから、自分まで否定された気になる

クロージングは商品説明の前後で行なう
説明の前にクロージングを入れることで話を真剣に聞いてもらいやすくなる

自分にもクロージングをいれる
買いたいものがあったとしてそれを買うかの決断を先延ばしにすることをやめる。

商品説明をする前にお金の話をしない

イエス・バット法を使うのではなくイエスざっと法を使う

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の，クロージングを学びたいと思って手に取ったのがこの本。法人営業の例を知りたかったんだけど，出てくる事例は個人営業のものばかり。和田さんの経験を生きる事例なんだろうけれど。個人営業はその個人に決定権があるという意味で分かりやすいという部分もあるのかもしれない。
その半面，個人の視点で見ると，逆の立場というか，営業という範疇を超えて，人生にとって参考になる点が多いというのも興味深い。営業とは実はそういうものなのだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

・大事なことは、相手を心からわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと
・決められない３つの不安①もっと安いものがないかな？②もっといいものがないかな？③この営業のこと本当に信じていいのかな？
・「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ」と肯定してください
・短い時間で即決しろと言われれば、誰だって抵抗感を覚えるものです。ですから商品説明の前段階でフロントトークを行い、いったん「決断」について意識してもらうといいでしょう。
・相場確認→付加価値での膨らまし
・お客様を否定するのではなく、一度肯定し、そこからさらにお客さまのプラスになるような提案を加える訳です（YES SO THAT法）
・お客さまには高額商品を使う価値がある！
・今の自己投資が一番の資産
・失敗もまた学びである
・お客さまは営業の言葉よりも「ほかの人はどうだったのか？」がとても気になります
・決断して行動しない限り人は変われないのです。そこをしっかり伝えましょう。
・お客さまの未来を信じて、今スタートを切ってもらう
・相手に反論したりせず、まずは相手の不安や要望はいったん受け止めることが大切です。
・将来得になるものは何か？気づいてもらうことが大切なのです。
・お客さまの未来を見て提案する

[ブクログ · ★★★★☆]

飛行機に乗っている時間を無駄にしたくなくて、
サラッと読めそうな本…を探して、手にした１冊。

営業の仕事をするようになって、クロージング
というェーズの難しさというのは、肌身で感じること
が多いです。

本書は、世界142カ国で2位という成績を上げた
女性がクロージングの秘訣をノウハウと話法で
紹介しています。

第2章の事例が「B To C」であることと、
女性ならではの会話手法の秘訣が含まれている感は
ありますが、具体的なクロージングの言葉選び、
話の進め方などは、学ぶ機会は多くないので
参考になりました。
プレゼン前に１度目のクロージングを行う…
といった手法は非常に良いなと思いました。

はじめに あなただけに教える98%の秘訣
第１章 和田式クロージング術
第２章 和田式クロージング事例
第３章 成功率98%になるための心構え

[ブクログ · ★★★★☆]

実際の商談のケースを例に、成功例を追体験できて、イメージもしやすく参考になった。
お金の話、決断を迫る話は抵抗があるものだったので、そこを「わくわくする」という感覚に変えていくのは新しい発見だった。

[ブクログ · ★★★★☆]

成約98％を叩きだしたという方の本。クロージングへの持って生き方のコツ、相手との実践的な会話術なども掲載されており、とてもわかり易い内容。また他にもまだまだ手法がありそう、と思わせる内容でもあるので筆者の他の本も見てみたい。以下抜粋。
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「あとはお金の話なんですが、お金以外で、なにかわからないことはありますか」と聞く
→この後は支払い内容の部分だけで済む。
・価格を伝える前には相場確認、とふくらまし（付加価値をたくさん話す）
→相場でこのくらいの価格のものが、今回は◯円。
しかもそれで手に入る物はこんなにある、という話の展開。
・yes but 方式ではなく、yes so that方式。
「忙しいですよね、でも◯◯は大事ですよね」
→→「忙しいですよね、だからこそ◯◯は大事ですよね」
・迷っている人には俯瞰させる。