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Posted by ブクログ 2020年06月06日
「売りたいならクロージングスキルを磨け」
クロージングスキルは役所の仕事にも必要です。
物事が動き出すのはクロージングしてからですから。
本書に意識的に「自分に」クロージングをかけ自分で自分の背中を押して決断する習慣をつくっていくとあります。
まずは自分がクロージングが上手いと信じるためには実践が...続きを読む必要です。
あまりグダグダ悩まない方ですが決断は早くしていきたいと思います。
クロージングは決断を迫るのではなく「決断すること」をチョイスしてもらう方法
相手にクロージングを求めるときは本当にその提案が相手のベストだと確信できるものでないといけないと思います。
僕の仕事で言えばその案が本当に局の方針に沿うという確信やと思います。
なかなか自分の思うようにはならないですが今は今できることを全力でやろうと思います。
売れる営業になりたいなら「人間力」を磨け！
これは基本中の基本やと思います。
相手に飲みにくい提案をしてるのにその提案者が信じるに値しない場合選ばれることはないですよね。
自分を知り相手を知り提案内容を知り尽くす。
努力を重ねていきたいと思います。
Posted by ブクログ 2016年09月23日
私は営業の仕事をやってみたい。だって人好き・話好き・ビジネス好きですもん。
そういう訳で、営業マン向けの自己啓発書は何冊か読んできた。しかしこれがベストだと思う。
題名は「成約率９８％の秘訣」和田裕美著。なんと和田さんは「成約率９８％」という成績を出し、１４２か国中２位という営業成績を上げたのであ...続きを読むる。
この本にはそのノウハウが溜っている。
秘訣は一言でいうと「クロージングができるかどうか」ということだ。
つまり「買いますか？買いませんか？」と選択肢を与えて、「今、決めてください」とお客様の背中を押すことだそう。
すなわち、大事なことは、相手を心からわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと。すなわち、決断をせまるのではなく、「決断すること」をチョイスしてもらうこと。
そのためには、クロージングを徹底的にマスターする以外に道はないと言っても過言ではないという。
詳しくは本書をよんでもらうとして、和田さんは「YES! SO THAT法」という方法を本書で説明している。
例えば、カメラ教室の営業なら「忙しくてカメラ教室に通う時間がないのですね。だからこそ、カメラの知識を深めてスキルアップして欲しいんです！仕事が２倍、３倍速くなって、いろいろな工夫を生まれて効率もばっちりです」
と、お客様を一度肯定し、そこからプラスになるような提案を加えるべきだという。
本書では５つの業種（保険営業、不動産営業、化粧品営業、フィットネスクラブ、歯科医師）をシチュエーション別に取り上げ、やってしまいがちなトークの失敗例と、和田さんならどう切り返すかの成功例を比較・検証しています。
最後に和田さんは売れる営業になりたいなら「人間力を磨け！」ということで全１９個のチェックリストを挙げている。皆さんもチェックして欲しい。
①頭を真っ白にして固定観念を捨てる
②「トップセールスの自分」をプロファイリングする
③「いらない、いそがしい、興味ない」拒絶のベールをはぐ
④「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」を優先する
⑤笑顔キープと笑顔締め
⑥禁句禁止
⑦決断するにはカウントダウン１０秒しかない
⑧あきらめの悪い奴と言わせる
⑨「言葉」の穴を３回掘る
⑩あなたが好きなんだ。だから知りたいんだ。という気配を放出！
⑪売れる営業が肝に銘ずる「３つの思考」
⑫いってることやってることに嘘がある人は売れない
⑬ご飯一膳分のカロリーで、お客様の話をきく
⑭相づちは大げさくらいがちょうどい
⑮話すのはお客様がほしい情報だけ
⑯専門用語は使わない
⑰最高級の提案でイニシチアブをとる
⑱お客様の未来を見て提案する
⑲直球でなくゆる～いカーブで質問する
以上です。興味のある方はぜひ本書を手に取って欲しい。
Posted by ブクログ 2015年07月12日
成約率98%を叩き出した和田裕美さんのクロージングトーク術を、色々な業種での実例で示している。ポイントは、その商品を買うことで得られるワクワク感、将来の夢や希望を伝えて、お客様にイメージしてもらうこと。
Posted by ブクログ 2023年03月03日
売るためにはクロージングは必須
なぜクロージングができないのか=拒絶されるのが怖いから、自分まで否定された気になる
クロージングは商品説明の前後で行なう
説明の前にクロージングを入れることで話を真剣に聞いてもらいやすくなる
自分にもクロージングをいれる
買いたいものがあったとしてそれを買うかの決...続きを読む断を先延ばしにすることをやめる。
商品説明をする前にお金の話をしない
イエス・バット法を使うのではなくイエスざっと法を使う
Posted by ブクログ 2019年01月27日
営業の，クロージングを学びたいと思って手に取ったのがこの本。法人営業の例を知りたかったんだけど，出てくる事例は個人営業のものばかり。和田さんの経験を生きる事例なんだろうけれど。個人営業はその個人に決定権があるという意味で分かりやすいという部分もあるのかもしれない。
その半面，個人の視点で見ると，逆の...続きを読む立場というか，営業という範疇を超えて，人生にとって参考になる点が多いというのも興味深い。営業とは実はそういうものなのだろう。
Posted by ブクログ 2015年09月27日
・大事なことは、相手を心からわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと
・決められない３つの不安①もっと安いものがないかな？②もっといいものがないかな？③この営業のこと本当に信じていいのかな？
・「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ...続きを読む」と肯定してください
・短い時間で即決しろと言われれば、誰だって抵抗感を覚えるものです。ですから商品説明の前段階でフロントトークを行い、いったん「決断」について意識してもらうといいでしょう。
・相場確認→付加価値での膨らまし
・お客様を否定するのではなく、一度肯定し、そこからさらにお客さまのプラスになるような提案を加える訳です（YES SO THAT法）
・お客さまには高額商品を使う価値がある！
・今の自己投資が一番の資産
・失敗もまた学びである
・お客さまは営業の言葉よりも「ほかの人はどうだったのか？」がとても気になります
・決断して行動しない限り人は変われないのです。そこをしっかり伝えましょう。
・お客さまの未来を信じて、今スタートを切ってもらう
・相手に反論したりせず、まずは相手の不安や要望はいったん受け止めることが大切です。
・将来得になるものは何か？気づいてもらうことが大切なのです。
・お客さまの未来を見て提案する
Posted by ブクログ 2015年08月30日
飛行機に乗っている時間を無駄にしたくなくて、
サラッと読めそうな本…を探して、手にした１冊。
営業の仕事をするようになって、クロージング
というェーズの難しさというのは、肌身で感じること
が多いです。
本書は、世界142カ国で2位という成績を上げた
女性がクロージングの秘訣をノウハウと話法で
紹...続きを読む介しています。
第2章の事例が「B To C」であることと、
女性ならではの会話手法の秘訣が含まれている感は
ありますが、具体的なクロージングの言葉選び、
話の進め方などは、学ぶ機会は多くないので
参考になりました。
プレゼン前に１度目のクロージングを行う…
といった手法は非常に良いなと思いました。
はじめに あなただけに教える98%の秘訣
第１章 和田式クロージング術
第２章 和田式クロージング事例
第３章 成功率98%になるための心構え
Posted by ブクログ 2015年08月13日
実際の商談のケースを例に、成功例を追体験できて、イメージもしやすく参考になった。
お金の話、決断を迫る話は抵抗があるものだったので、そこを「わくわくする」という感覚に変えていくのは新しい発見だった。
Posted by ブクログ 2015年06月07日
成約98％を叩きだしたという方の本。クロージングへの持って生き方のコツ、相手との実践的な会話術なども掲載されており、とてもわかり易い内容。また他にもまだまだ手法がありそう、と思わせる内容でもあるので筆者の他の本も見てみたい。以下抜粋。
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「あとはお金の話なんですが、お金以外で、なにかわからないことはありますか」と聞く
→この後は支払い内容の部分だけで済む。
・価格を伝える前には相場確認、とふくらまし（付加価値をたくさん話す）
→相場でこのくらいの価格のものが、今回は◯円。
しかもそれで手に入る物はこんなにある、という話の展開。
・yes but 方式ではなく、yes so that方式。
「忙しいですよね、でも◯◯は大事ですよね」
→→「忙しいですよね、だからこそ◯◯は大事ですよね」
・迷っている人には俯瞰させる。
Posted by ブクログ 2015年06月24日
営業はどんなトークで売るのかを書いたノウハウ本。
そうかもしれないけど、やっぱりなんか押し売りみたいで、自分のスタイルには合わないなと思いつつ、実践。
確かに売れるが、どうもしっくりこない。
成約率９８％の秘訣
和田裕美
かんき出版
ISBN978-4-7612-7081-0
1400円
