あらすじ
各界に人材を輩出するリクルート。同社のOB、OGたちの本も書店に多数並んでいるが、仕事に役立てようとするには、論理と体系に欠けている。そこで本書では、リクルート出身のMBAホルダーであり、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修を展開している著者が、リクルート流の仕事の進め方を、MBAのメソッドを駆使し、10年間の企業研修の実績を踏まえて、7つのスキルと62の技術・要素に分類した「最強の営業力」を論理化・体系化している。とくに、「リクルートの華は営業」であることから、営業を軸に据え、マネジメントについても深く言及。チャートでの表現を多用するとともに、実際のワークシート、管理帳票なども例証する。営業マン・ウーマン向けの本というと、とかく“精神論”や“自慢話”に終始しがちであり、違和感の残るものが多いが、本書はそこのところに留意し、読者の実務に役立つことを第一義としている。
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Posted by ブクログ
【由来】
・何で知ったんだっけ？何かの本だったような気がするが。
【期待したもの】
・もちろん、営業力。
【要約】
・
【ノート】
・まずサラッと流し読みしたが、後半に自分の知りたいことがある感じ。自分の言葉で語っている印象アリ。前半には、少し抵抗感のようなものを直感的に感じた。第４章は「リクルートではこういうマネジメントをしていた」というもので、今の自分にはまるごと興味の対象外だった。
【目次】
Posted by ブクログ
仕事に通じる部分も多く、参考になりました。
（当然違う部分もあるので、その点は外して評価すべきですが。）
戦略・分析・トークと、大所高所はもちろん結構細かなところまで書いてくれてます。
個人的に一番強く心に残るのは『モチベーション』でしょうか。
これが無いということは、エンジンが無いも同然です。
これを組織のDNAとして持つ組織体の強さを感じました。
Posted by ブクログ
・リクルートと米ビジネススクールの同質性
1.実践を通して、ビジネスのフレームワークとプロとしての専門分野のスキルを身につけることができる
2.人的ネットワーク
3.魚とつりざお
3つを通じて、「営業力」という釣り竿をさずかる
→魚を与えるのではなく、魚の取り方を教えるということ。要は、一人でやってける力をつけるってこと。
・子弟制度での育成
営業に正式なマニュアルはなく、アポ取りのトークは耳をそばたてて先輩からぬすみ、企画書も見よう見まねでまずは作成。あとからチェックをいれてもらう
→教わるんじゃなくて、技を盗むってこと。これができる人になりたい
・リストが命、トークは魂
・営業は準備で決まる
・マーケティングミックスの視点
→このあたりの内容は興味ある人は見てください
・営業のパターンを決定づける9要素
BtoB、BtoCで多少違う
1.財の種類→有形財、無形財.
2.財の特性→量産型、受注生産型
3.顧客→大企業・中企業・小企業・一般消費者
4.取引額→多い上位20%、中位40%、少ない下位40%、
5.取引頻度→多い、少ない
6.ポテンシャル→大・中・小
7.営業形態→ルート、新規
8.営業体制→直販・混合・代理店制
9.担当顧客数→数社・数十社・100社以上
営業に限らず、企画案立てるときに、この9つの内容をパッと思いつきたいな
そのうえで、企画をセグメントにわけ、MECEかどうか吟味したい
