リクルート流 「最強の営業力」のすべて

大塚寿

各界に人材を輩出するリクルート。同社のOB、OGたちの本も書店に多数並んでいるが、仕事に役立てようとするには、論理と体系に欠けている。そこで本書では、リクルート出身のMBAホルダーであり、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修を展開している著者が、リクルート流の仕事の進め方を、MBAのメソッドを駆使し、10年間の企業研修の実績を踏まえて、7つのスキルと62の技術・要素に分類した「最強の営業力」を論理化・体系化している。とくに、「リクルートの華は営業」であることから、営業を軸に据え、マネジメントについても深く言及。チャートでの表現を多用するとともに、実際のワークシート、管理帳票なども例証する。営業マン・ウーマン向けの本というと、とかく“精神論”や“自慢話”に終始しがちであり、違和感の残るものが多いが、本書はそこのところに留意し、読者の実務に役立つことを第一義としている。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: PHP研究所
• タイトル: リクルート流
• タイトルID: 304729
• ページ数: 216ページ
• 電子版発売日: 2015年03月06日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 5MB

[ブクログ · ★★★★☆]

20年近く前のリクルート。
そう、DNAが覗ける書籍です。

理念、採用、運営。
細かすぎるくらいの内容。

営業を強くしたならばおすすめです。

[ブクログ · ★★★★☆]

【由来】
・何で知ったんだっけ？何かの本だったような気がするが。

【期待したもの】
・もちろん、営業力。

【要約】
・

【ノート】
・まずサラッと流し読みしたが、後半に自分の知りたいことがある感じ。自分の言葉で語っている印象アリ。前半には、少し抵抗感のようなものを直感的に感じた。第４章は「リクルートではこういうマネジメントをしていた」というもので、今の自分にはまるごと興味の対象外だった。

【目次】

[ブクログ · ★★★★☆]

仕事に通じる部分も多く、参考になりました。
（当然違う部分もあるので、その点は外して評価すべきですが。）

戦略・分析・トークと、大所高所はもちろん結構細かなところまで書いてくれてます。
個人的に一番強く心に残るのは『モチベーション』でしょうか。
これが無いということは、エンジンが無いも同然です。
これを組織のDNAとして持つ組織体の強さを感じました。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業研修でお世話になっている先生の本。

営業に必要なスキルをカテゴリー沸けして詳細化し、説明してくれているところが良かった。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業時代に買った本。
なかなかにアツイ内容です。

ちょっとでも気分が乗ってない人は一度読んでみてもいいかも。

[ブクログ · ★★★☆☆]

過去にリクルート内に実在した事業部の営業スタイルについてまとめられた一冊。一日の流れや褒賞金、組織としての動きなど実際の業務が垣間見れる

[ブクログ · ★★★☆☆]

お客様は絶対に満足することはないという視点にたち、常に期待を超えることを目標とする。【アプローチの準備
】なぜ、いつ、どのように買うのか
　※身内になるにはどうすればいいか
【ヒアリングの力】【企画立案の力】
【プレゼンの力】何かが変わるという兆しを与える【クロージングの力】
先送りをやめる・今日もらう・もらえない理由を明らかにする・解決策をもっていく※お客が口にするのが本当の理由かはわからない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

・リクルートと米ビジネススクールの同質性





1.実践を通して、ビジネスのフレームワークとプロとしての専門分野のスキルを身につけることができる



2.人的ネットワーク



3.魚とつりざお





3つを通じて、「営業力」という釣り竿をさずかる





→魚を与えるのではなく、魚の取り方を教えるということ。要は、一人でやってける力をつけるってこと。







・子弟制度での育成





営業に正式なマニュアルはなく、アポ取りのトークは耳をそばたてて先輩からぬすみ、企画書も見よう見まねでまずは作成。あとからチェックをいれてもらう





→教わるんじゃなくて、技を盗むってこと。これができる人になりたい







・リストが命、トークは魂





・営業は準備で決まる





・マーケティングミックスの視点





→このあたりの内容は興味ある人は見てください









・営業のパターンを決定づける9要素





BtoB、BtoCで多少違う







1.財の種類→有形財、無形財.





2.財の特性→量産型、受注生産型





3.顧客→大企業・中企業・小企業・一般消費者





4.取引額→多い上位20%、中位40%、少ない下位40%、





5.取引頻度→多い、少ない





6.ポテンシャル→大・中・小





7.営業形態→ルート、新規





8.営業体制→直販・混合・代理店制





9.担当顧客数→数社・数十社・100社以上








営業に限らず、企画案立てるときに、この9つの内容をパッと思いつきたいな





そのうえで、企画をセグメントにわけ、MECEかどうか吟味したい