【感想・ネタバレ】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークのレビュー

佐藤昌弘

伝説のマーケッターが明かす究極のセールストーク!
著者は、10万部超のベストセラーである『[図解]成功ノート』(神田昌典氏監修・共著・三笠書房)の著者の1人である佐藤昌弘氏。そして本書は、10年を超えて読み継がれるロングセラー!
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」で始まる本書の根底には、「お客の潜在的な欲求を聞かずに、営業などできるか!」というマーケッターならではの視点がある。また、心理学およびセラピーに基づく深い人間観察力と、営業コンサルタントとして1000社以上の指導で培った実践感覚を活かした内容となっている。
「交流分析と心理じゃんけんの法則」「知っておくと得をする顧客の60の欲求」「5分で人間関係を構築する方法」「世界最強のクロージングトーク」など、ノウハウが満載!

[ブクログ · ★★★★★]

営業とは
｢あなたが望んでいるものはなんですか｣←大事
｢ではこれがあなたにピッタリです｣
この作業のこと。

6~9歳の話
両親との印象深い出来事とそれに対しての感情
→その経験がセールスの姿勢や使命感にどう繋がってるか

YESで答える質問を重ねる

曖昧な表現は具体的にさせる
→たとえば？具体的には？

承認欲求を満たしてあげる

お客様は自分の欲求を分かっていない
→買うことで本質的に何を手に入れたいのか
→物を買いたいのではなく、深い心の欲求を満たしてくれるか

｢いかがされますか？｣で無言
無言は最強の手段

[ブクログ · ★★★★★]

チェック項目14箇所。「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」、なぜでしょうか？　ズバリ、結論から言います、その理由は、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」から、「そんなバカな！」と思われそうですが、これは事実なのです。お客の本当の欲求を聞こうとせず、そんなことで売れるわけがないのです、とても大切なことだから繰り返します、お客の本当の欲求を聞こうともせず、そんなことで売れるわけがないのです。放っておくと「ドリルが欲しい」と言ってしまいがちなお客さんに、いかにして「穴を開けたい」という本音を言ってもらうかがカギなのです。セールスのステップというのは、極めて単純なのです、①あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？　②では、これがあなたにピッタリの商品ですね、たったこれだけです、たったこれだけをすればいいのに、誰もが①を飛ばしてしまいます、そして、①を飛ばしているにも気づかずに、②のところだけでセールスを一所懸命にやってしまっているのです。・相手がどのタイプだってかまわない、・自分のパーソナリティを無理やり変化させなくてすむので無理がない、アダルトで接すると、そこで成立するのは、アダルト同士の会話になるというわけなのです、だからこそ、オールマイティなのです。5分で人間関係を構築するためには、この”人柄”をしっかりと伝える必要があるのです、そのために最適な方法、それは、あなたの6～9歳の幼少時代のお話をしてあげることなのです、幼少時代のお話をするときには、あなたとご両親との想い出話をするのです、それはマイナスでもプラスの話題でもかまいません、とても楽しかったことでも、とても辛かったことでも、心の葛藤でも、腹が立ったことでも、愛情を感じたことでも一向にかまわないのです、話の途中から、その想い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのか、ということをお話ししてあげて欲しいのです。ファースト・マジック・クエスチョンは、極めてカンタン、そのまま聞いていればいいのです、『今回〇〇なわけですが、いまの××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？』、これに穴埋めするだけでかまいません。なぜ、お客は本当の欲求を最初に語らないのか？　結論から言います、「何を言えばいいかわからない」から、それが理由です。ひやかし客というのは、そもそも何も裏側に差し迫った欲求というものを持っていません、だからこそ、答えることができないのです。世界最強のクロージングトークがあるのです、それは”無言”です、クロージングプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストークなのです。

[ブクログ · ★★★★☆]

▼セールスのステップとは
①あなたが望んでいるものは、本当はなんですか？
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

※モノマネ注意のセールス方法※
・説得・こうすれば断られない系セールス
・プレゼン提案系セールス
・マメマメ系セールス
・感動系セールス
・心理操作系セールス

▼魔法のセールストーク４ステップ
１．ファースト・マジック・クエスチョン
「今回◯◯なわけですが、今の××に何かお悩み（ご不満）でもおありなんですか？」
★「このお客さんが本当に望んでいるものは、一体なんなんだろうか？まずはそれを理解してみる」

２．マインド・キー・クエスチョン
①お客様の言葉の「曖昧な表現」を具体的にする
「たとえば？」「具体的には？」
②根拠を聞き出す質問（極端化）
「◯◯だと、何か××すぎるのですか？」

３．要望の確認プロセス
「お話しいただいてありがとうございます。
それでは○◯さまのご要望を、一旦、一つ一つご確認させていただいてもよろしいでしょうか？」
「本当に、これで確かですね？」

４．提案・最強のクロージング
・消費者は深い心の欲求を満たしてくれるかどうか。それを理解しておく。→何を提案してあげれば良いのかわかる。
「いかがされますか？」→無言！

◎わかりやすく説明する技術
①相手のリソースで話をする（リテラシーに合わせて）
②わかりやすさは「一意性」を厳守
・わかりやすく伝える
　「こういえばわかってくれるだろう」と思わない！

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業の仕事はしていないが、何かの役に立つかもと思い読んでみた。
物を売るまでのプロセスがロジカルに書かれていてとても分かりやすかった。
学んだことは以下のとおり
○客は物を買いに来ているのではなく、「手段」を探しに来ている
○客は最初から本音を言わない。
○本音を聞く（何かご不安な（満足いかない）点がありますか？）→具体的な内容を聞く→相手の意見を整理→解決策を提案→最後の確認（〜という事で本当によろしいですか？）
○人に分かりやすさを感じてもらうには、「相手のリソース（相手の理解できる言葉）で説明」「一意性（曖昧な修飾をしない）」
○マインドはスタンスを変えない&客観的なアダルトなパーソナルで
○相手の言葉には裏がある。本音を聞き出す


これから実践していきたいこと↓

1、日常会話の中でも相手の本音にフォーカスするよう意識する（〜に不安なこと何かある？）
2、わかりやすい説明を心がける（相手のリソース&一意性）

[ブクログ · ★★★☆☆]

著者はマーケンティングコンサルタントの佐藤氏。

人事部研修所の推薦図書として読みました。


備忘録
１．お客は自分が本当に欲しいものを知らない

２．商売とはお客さんの困ったことを解消してあげて、お金を頂くもの

３．交流分析、4つのパーソナリティー
この使い分けが大事マン
=カメレオン化

４．『今回○○な訳ですが、今の××に何かお悩みでもおありなのですか』

５．『雑談が苦手』という雑談


以上。