凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

佐藤昌弘

伝説のマーケッターが明かす究極のセールストーク!
著者は、10万部超のベストセラーである『[図解]成功ノート』(神田昌典氏監修・共著・三笠書房)の著者の1人である佐藤昌弘氏。そして本書は、10年を超えて読み継がれるロングセラー!
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」で始まる本書の根底には、「お客の潜在的な欲求を聞かずに、営業などできるか!」というマーケッターならではの視点がある。また、心理学およびセラピーに基づく深い人間観察力と、営業コンサルタントとして1000社以上の指導で培った実践感覚を活かした内容となっている。
「交流分析と心理じゃんけんの法則」「知っておくと得をする顧客の60の欲求」「5分で人間関係を構築する方法」「世界最強のクロージングトーク」など、ノウハウが満載!

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日本実業出版社
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2014年08月08日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

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ストーリーテイストで頭に入ってきやすくわかりやすい本。営業のステップや具体抽象がイメージしやすい。
メモ:
お客様は自分の欲求を満たしてくれる手段を手に入れようとしてる。欲求や課題があると自分で調べて、この手段よさそうと思ったものに問い合わせてる。なのでその裏の目的を聞くことは大事。

想起すると人は欲しくなる
イメージしてもらう。

今10点中何点で0.1上げるためには何をするか。
0.1という心理的ハードルの低さを使う。
何を思って行動してるか心を汲むアプローチをする。

4つのセールスステップ。
そもそもの期待事項やなぜ時間を取ってくれたのか。目的はどこかを聞いて具体的にヒアリングする。

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少し内容を確認するつもりが、気付けば読破。内容がとても分かりやすく、シンプルイシューで無駄の無い本。人によっては、賛否両論あると思われるが、本質的な事に触れられており、個人的には、とても良い本であると感じた。

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誰でもいい営業マンになれる法則が書かれた本。
営業の本は属人的になりがちだが、本書では普遍的で誰でもできる営業法、法則が書かれている。

・人間関係構築
・ファーストマジッククエスチョン
→見込みだと分かったあと、「今回〜なわけですが、何かお困り・お悩みのことがおありなのですか？」「そうなった背景でもおありですか？」
・マインドキークエスチョン
→お客が語る言葉の曖昧な表現を具体的にする
相手の情報を元に「なるほど。〜でお困りなんですね。もう少し具体的に・例えばどんな状況？」「〜だと何が〜すぎるのですか？」
・要望の確認プロセス
→真の要求を全て確認する
・提案&最強のクロージング

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著者の言うとおり、本当に当たり前のことが書いてある。
相手は自分が求めているものを分かっていない。
これだけ。
だからこそ、こちらがそれに迫る必要がある。それを掘り起こすために相手に尋ねる、ということである。
本書にロールプレイがいくつか載っているため、参考になる。

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2017/01/10再読・頭を使うことも大事だけど、本書で例示されているセールスピッチはある程度、口をついて出るようにならないといけないと感じた。要再読。

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●目的
営業力を強化したい。
売上をあげたい。

●感想
すごくシンプルで、セールスの根本的なことが書いてあるのでとても腑に落ちました。

本書の中にも書かれてますが、この本があれば他の営業本はいらないんじゃないかって、本当に思ってしまいました。

著者が、セールスで物を売るってどういうことか、お客様はどういったときに物を買うのか、そもそも営業って何なのか、みたいな本質的なとこを突き詰めて考えて、勉強して、実践した知恵が詰まっている本だと感じました。

実践していきたいです。

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シンプルな内容だったので、日常生活でも練習して行きたい。

ニュートラルな態度で接する。
①〇〇をしてくださった訳ですが、なにかお困りごとはありますか？
②深堀　具体的には？つまりはこういうこと？（極端）
③話の内容をまとめる、他の意思決定者を聞く（意見を他に尊重した方が良いと思うひとは？）

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営業の本質が書かれている書籍。
表題に"魔法"と書かれているが、もちろん読んだだけで急激に営業力が上がるわけではなく、書かれた内容に則った事前の組み立てや練習が必要になる。
営業のポイントとして4つのプロセスが挙げられているが、どれも非常に的を射た内容である。
しかし営業トーク例の営業マンに苛立ちを覚えたため、やはり自分なりに改良する必要はありそうだ。

[ブクログ · ★★★★☆]

4月から自分も営業職に就くと言うことで興味を持って手に取った一冊。
日常的にも意識してトレーニングできることなど、仕事についてから実践しやすいことなどわかりやすく反復して教えてくれるとてもタメになる本だった。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業のスキルアップに繋がればと思い、本書を購入しました。

本書の内容としては「お客様の要望をしっかり深堀りする事」を重点に書かれており、トークの始まりからヒアリング、クロージングまでのノウハウを学ぶ事が出来ます。また、個人的に参考になったNGセールストークや手法についても書かれています。

お客様への要望の深堀り、言葉にすれば営業として当たり前じゃないかと思います。しかし、実際に毎回出来ているのかと言われると別で、どうしても売りたい気持ちが前に出てしまう事があります。

本書を読み改めて、お客様を思いやる上でのヒアリングが大切であることを感じました。