【感想・ネタバレ】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークのレビュー

佐藤昌弘

伝説のマーケッターが明かす究極のセールストーク!
著者は、10万部超のベストセラーである『[図解]成功ノート』(神田昌典氏監修・共著・三笠書房)の著者の1人である佐藤昌弘氏。そして本書は、10年を超えて読み継がれるロングセラー!
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」で始まる本書の根底には、「お客の潜在的な欲求を聞かずに、営業などできるか!」というマーケッターならではの視点がある。また、心理学およびセラピーに基づく深い人間観察力と、営業コンサルタントとして1000社以上の指導で培った実践感覚を活かした内容となっている。
「交流分析と心理じゃんけんの法則」「知っておくと得をする顧客の60の欲求」「5分で人間関係を構築する方法」「世界最強のクロージングトーク」など、ノウハウが満載!

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ストーリーテイストで頭に入ってきやすくわかりやすい本。営業のステップや具体抽象がイメージしやすい。
メモ:
お客様は自分の欲求を満たしてくれる手段を手に入れようとしてる。欲求や課題があると自分で調べて、この手段よさそうと思ったものに問い合わせてる。なのでその裏の目的を聞くことは大事。

想起すると人は欲しくなる
イメージしてもらう。

今10点中何点で0.1上げるためには何をするか。
0.1という心理的ハードルの低さを使う。
何を思って行動してるか心を汲むアプローチをする。

4つのセールスステップ。
そもそもの期待事項やなぜ時間を取ってくれたのか。目的はどこかを聞いて具体的にヒアリングする。

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少し内容を確認するつもりが、気付けば読破。内容がとても分かりやすく、シンプルイシューで無駄の無い本。人によっては、賛否両論あると思われるが、本質的な事に触れられており、個人的には、とても良い本であると感じた。

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誰でもいい営業マンになれる法則が書かれた本。
営業の本は属人的になりがちだが、本書では普遍的で誰でもできる営業法、法則が書かれている。

・人間関係構築
・ファーストマジッククエスチョン
→見込みだと分かったあと、「今回〜なわけですが、何かお困り・お悩みのことがおありなのですか？」「そうなった背景でもおありですか？」
・マインドキークエスチョン
→お客が語る言葉の曖昧な表現を具体的にする
相手の情報を元に「なるほど。〜でお困りなんですね。もう少し具体的に・例えばどんな状況？」「〜だと何が〜すぎるのですか？」
・要望の確認プロセス
→真の要求を全て確認する
・提案&最強のクロージング

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著者の言うとおり、本当に当たり前のことが書いてある。
相手は自分が求めているものを分かっていない。
これだけ。
だからこそ、こちらがそれに迫る必要がある。それを掘り起こすために相手に尋ねる、ということである。
本書にロールプレイがいくつか載っているため、参考になる。

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営業とは
｢あなたが望んでいるものはなんですか｣←大事
｢ではこれがあなたにピッタリです｣
この作業のこと。

6~9歳の話
両親との印象深い出来事とそれに対しての感情
→その経験がセールスの姿勢や使命感にどう繋がってるか

YESで答える質問を重ねる

曖昧な表現は具体的にさせる
→たとえば？具体的には？

承認欲求を満たしてあげる

お客様は自分の欲求を分かっていない
→買うことで本質的に何を手に入れたいのか
→物を買いたいのではなく、深い心の欲求を満たしてくれるか

｢いかがされますか？｣で無言
無言は最強の手段

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2017/01/10再読・頭を使うことも大事だけど、本書で例示されているセールスピッチはある程度、口をついて出るようにならないといけないと感じた。要再読。

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●目的
営業力を強化したい。
売上をあげたい。

●感想
すごくシンプルで、セールスの根本的なことが書いてあるのでとても腑に落ちました。

本書の中にも書かれてますが、この本があれば他の営業本はいらないんじゃないかって、本当に思ってしまいました。

著者が、セールスで物を売るってどういうことか、お客様はどういったときに物を買うのか、そもそも営業って何なのか、みたいな本質的なとこを突き詰めて考えて、勉強して、実践した知恵が詰まっている本だと感じました。

実践していきたいです。

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チェック項目14箇所。「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」、なぜでしょうか？　ズバリ、結論から言います、その理由は、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」から、「そんなバカな！」と思われそうですが、これは事実なのです。お客の本当の欲求を聞こうとせず、そんなことで売れるわけがないのです、とても大切なことだから繰り返します、お客の本当の欲求を聞こうともせず、そんなことで売れるわけがないのです。放っておくと「ドリルが欲しい」と言ってしまいがちなお客さんに、いかにして「穴を開けたい」という本音を言ってもらうかがカギなのです。セールスのステップというのは、極めて単純なのです、①あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？　②では、これがあなたにピッタリの商品ですね、たったこれだけです、たったこれだけをすればいいのに、誰もが①を飛ばしてしまいます、そして、①を飛ばしているにも気づかずに、②のところだけでセールスを一所懸命にやってしまっているのです。・相手がどのタイプだってかまわない、・自分のパーソナリティを無理やり変化させなくてすむので無理がない、アダルトで接すると、そこで成立するのは、アダルト同士の会話になるというわけなのです、だからこそ、オールマイティなのです。5分で人間関係を構築するためには、この”人柄”をしっかりと伝える必要があるのです、そのために最適な方法、それは、あなたの6～9歳の幼少時代のお話をしてあげることなのです、幼少時代のお話をするときには、あなたとご両親との想い出話をするのです、それはマイナスでもプラスの話題でもかまいません、とても楽しかったことでも、とても辛かったことでも、心の葛藤でも、腹が立ったことでも、愛情を感じたことでも一向にかまわないのです、話の途中から、その想い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのか、ということをお話ししてあげて欲しいのです。ファースト・マジック・クエスチョンは、極めてカンタン、そのまま聞いていればいいのです、『今回〇〇なわけですが、いまの××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？』、これに穴埋めするだけでかまいません。なぜ、お客は本当の欲求を最初に語らないのか？　結論から言います、「何を言えばいいかわからない」から、それが理由です。ひやかし客というのは、そもそも何も裏側に差し迫った欲求というものを持っていません、だからこそ、答えることができないのです。世界最強のクロージングトークがあるのです、それは”無言”です、クロージングプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストークなのです。

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シンプルな内容だったので、日常生活でも練習して行きたい。

ニュートラルな態度で接する。
①〇〇をしてくださった訳ですが、なにかお困りごとはありますか？
②深堀　具体的には？つまりはこういうこと？（極端）
③話の内容をまとめる、他の意思決定者を聞く（意見を他に尊重した方が良いと思うひとは？）

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の本質が書かれている書籍。
表題に"魔法"と書かれているが、もちろん読んだだけで急激に営業力が上がるわけではなく、書かれた内容に則った事前の組み立てや練習が必要になる。
営業のポイントとして4つのプロセスが挙げられているが、どれも非常に的を射た内容である。
しかし営業トーク例の営業マンに苛立ちを覚えたため、やはり自分なりに改良する必要はありそうだ。

[ブクログ · ★★★★☆]

4月から自分も営業職に就くと言うことで興味を持って手に取った一冊。
日常的にも意識してトレーニングできることなど、仕事についてから実践しやすいことなどわかりやすく反復して教えてくれるとてもタメになる本だった。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業のスキルアップに繋がればと思い、本書を購入しました。

本書の内容としては「お客様の要望をしっかり深堀りする事」を重点に書かれており、トークの始まりからヒアリング、クロージングまでのノウハウを学ぶ事が出来ます。また、個人的に参考になったNGセールストークや手法についても書かれています。

お客様への要望の深堀り、言葉にすれば営業として当たり前じゃないかと思います。しかし、実際に毎回出来ているのかと言われると別で、どうしても売りたい気持ちが前に出てしまう事があります。

本書を読み改めて、お客様を思いやる上でのヒアリングが大切であることを感じました。

[ブクログ · ★★★★☆]

相手が欲しいものや解決したい課題を認識している場合には使えると思う。
ただ、営業とは相手が気づいていない課題に気づかせ商品を売る必要があるし、相手が欲しがっている場合の方が稀であると感じる。潜在ニーズの顕在化の方法を知らずに、この本だけでは最強営業マンにはなれないと思った。
↑
マーケティングとセールスを分けており、顕在化させるまでがマーケティング

[ブクログ · ★★★★☆]

お客さんに本音を語らせる方法

ファーストマジッククエスチョン
「今回あなたがとった行動は〇〇ですよね。
今の××に何かご不満でもおありなのですか？」

マインドキークエスチョン
「具体的にいうと？」
「〇〇だと、××すぎるのですか？」



予算を探る方法
「検討するまでもない価格はどれくらいですか」の金額÷1.3
「予算はどれくらいですか」の金額×1.3

キーマンを知る方法
「あなたは誰の意見を尊重した方がいいと思われますか」

[ブクログ · ★★★★☆]

お客様が欲しいものを売ってはいけない。

お客様は表現の仕方を分かってないので、深掘りして確認する必要がある。

自分で納得して購入したい。
腑に落ちる話し方をする必要がある。

トークスクリプトを考える必要あり。
他人の言葉を借りるなど理由を3つ言うなどで信頼性を補完する。

人間関係構築には6ー9歳の時の自分の話をして、セールスにどう影響しているかを確認する。

今回○○なわけですが、今の✖️✖️に何かお悩みでもおありですか？

○○なわけですが＝一貫性の法則

60の顧客心理覚える

疑惑の導入を活用する。念押し

クロージングは最終こちらが合わせるのはご法度
お客様がこちらに合わせる以外はない。

無言も大事

イメージトレーニングを行う

推薦図書購入するp211

[ブクログ · ★★★★☆]

▼セールスのステップとは
①あなたが望んでいるものは、本当はなんですか？
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

※モノマネ注意のセールス方法※
・説得・こうすれば断られない系セールス
・プレゼン提案系セールス
・マメマメ系セールス
・感動系セールス
・心理操作系セールス

▼魔法のセールストーク４ステップ
１．ファースト・マジック・クエスチョン
「今回◯◯なわけですが、今の××に何かお悩み（ご不満）でもおありなんですか？」
★「このお客さんが本当に望んでいるものは、一体なんなんだろうか？まずはそれを理解してみる」

２．マインド・キー・クエスチョン
①お客様の言葉の「曖昧な表現」を具体的にする
「たとえば？」「具体的には？」
②根拠を聞き出す質問（極端化）
「◯◯だと、何か××すぎるのですか？」

３．要望の確認プロセス
「お話しいただいてありがとうございます。
それでは○◯さまのご要望を、一旦、一つ一つご確認させていただいてもよろしいでしょうか？」
「本当に、これで確かですね？」

４．提案・最強のクロージング
・消費者は深い心の欲求を満たしてくれるかどうか。それを理解しておく。→何を提案してあげれば良いのかわかる。
「いかがされますか？」→無言！

◎わかりやすく説明する技術
①相手のリソースで話をする（リテラシーに合わせて）
②わかりやすさは「一意性」を厳守
・わかりやすく伝える
　「こういえばわかってくれるだろう」と思わない！

[ブクログ · ★★★★☆]

「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」「お客さんは自分自身が欲しいものを知らないから」全くその通りである。真髄を非常にわかりやすく説明してある。非常に良かった。
ただ、本書はお客さんがアプローチしてきてからの「セールス」について記してある。アプローチしてくるまでの方法の方が自分としては関心があった。それは別に譲っている。参考文献をぜひ読んでみたいと思った。

[ブクログ · ★★★★☆]

弊社社長オススメの本ということで読んでみる。
頭に入ってきやすく、3時間程度でサクッと読める内容でした。

■お客様は自分自身が欲しいものを知らない

■商売とはお客様の困ったことを解消してあげてお金をいただくもの(松下幸之助)

■｢良好な人間関係｣＝｢人柄｣×｢接触頻度｣
　①6～9歳頃の両親との印象深い出来事、持った感情
　②過去の経験が今のセールス姿勢や使命感のどのように繋がっているか

■｢交流分析｣
　①批判的な親心
　②養育的な親心
　③無邪気な子供心
　④従順な子供心
　⑤理性的・合理的な大人の心

■セールスステップ
　①見込客かそうではないかを見極める質問
　　・今回●●なわけですが、いまの××に何かお悩み・ご不満でもおありなのですか？
　　・一貫性の法則を利用し、Yesと答えさせてから自己矛盾を回避するための説明に誘導する。
　　・見込み客でなかった場合は逃がしてあげる(いずれ戻ってくる)
　②深い要望を聞く
　　・表裏60の顧客心理→具体的に話をすることでくすぐる。
　③要望の整理と確認
　④要望に合う提案

■予算の聞き出し方
　　・もうこれ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような
　　　価格と言うと、たとえばどれいくらいの価格ですか？
　　　→タガを外した価格÷1.3＝限界予算、÷1.7＝割安感を感じて頂ける価格帯
　　・予算はいくらですか？
　　　→×1.3＝予算、×1.7＝限界予算
　　　※根拠なし

■今は買わないお客様へはニュースレターを月1で配信。そうすると見込み客として返ってくる。

■イメトレの重要性

■10点満点コーチング
　　・少しずつでいいので改善できるようにアドバイスをする

[ブクログ · ★★★☆☆]

特に『魔法のセールストーク』は書いてありません。
シンプルに営業の本質が書かれていて、営業の基礎を学ぶには非常に良い本です。
当たり前のことを当たり前に書いている本ですが、実はそんな当たり前のことが大事。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業の仕事はしていないが、何かの役に立つかもと思い読んでみた。
物を売るまでのプロセスがロジカルに書かれていてとても分かりやすかった。
学んだことは以下のとおり
○客は物を買いに来ているのではなく、「手段」を探しに来ている
○客は最初から本音を言わない。
○本音を聞く（何かご不安な（満足いかない）点がありますか？）→具体的な内容を聞く→相手の意見を整理→解決策を提案→最後の確認（〜という事で本当によろしいですか？）
○人に分かりやすさを感じてもらうには、「相手のリソース（相手の理解できる言葉）で説明」「一意性（曖昧な修飾をしない）」
○マインドはスタンスを変えない&客観的なアダルトなパーソナルで
○相手の言葉には裏がある。本音を聞き出す


これから実践していきたいこと↓

1、日常会話の中でも相手の本音にフォーカスするよう意識する（〜に不安なこと何かある？）
2、わかりやすい説明を心がける（相手のリソース&一意性）

[ブクログ · ★★★☆☆]

分かってはいたけど自分の中で言語化出来てなかった事を言語化してくれた感じ。期待値が高すぎたからか、読んだ後ちょっと物足りなかった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

社会人になる前に読んだ本。
改めて読み返すと
沈黙が最強のクロージング、は納得。

お客様の心理的に
何か話さないと汗とか何考えてる？等なる
これは自己対話の状態。
私ではなくお客様自身で結論を出しにいける

明日メンバーに間を取ってるか？確認しよう

[ブクログ · ★★★☆☆]

相手が望むものを売るというマーケティングの考え方の内容を営業という現場ベースで書いている。

葉っぱから、雨の雫がゆっくりと、ポタッと落ちるようなイメージでリラックスしてから、すごく具体的に思い浮かべてイメージするトレーニングは実践の価値ありそう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

読みやすい。顧客の言葉を鵜呑みにせず状況を確認しろ。具体性にはかけるが心の持ちようのところでは参考になった。何に困ってるかを聞けということろは「断られない営業法」と同じ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

凡人営業の99％が陥る営業の盲点。

は、商品についての説明ばかりしようとすること。

そうではなく、
相手がどんな欲求を満たしたいと思ってるのかを
確認するのが何より大切。

ドリルを買いたい→どのようなことでお困りですか→穴を開けたくて→どんなものに穴を開けたい？→小さい板に開けたい→それならドリルでなくキリで十分ですね。
が、自然な営業トーク。となる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

お客の欲しがっているものを売ってはいけない。お客のニーズを正しく認識する。

飛び込み営業がほとんどの私には
今のところこの本の内容をどう生かしていこうかまだ結論は出てないけど、
どこかしら繋がってくるところはあると思う。時間を置いてもう一度読んでみよう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

最強営業マン、魔法のセールストークと
改めて見るタイトルが仰々しい（笑）

それでも、何かしらのヒントが欲しい
今日この頃…というなかで、やっぱり魔法の
セールストークはないなと実感する一方で、
最初の質問でニーズを把握するファースト・
マジック・クエスチョンなんかは、参考になりました。

総じて感じたのは、
もっと積極的であったり、粘り強くある必要があるなと
感じられたこと、ウォンツとニーズの違いをきちんと
理解することの大切さ、イメージトレーニングの重要性です。

営業、奥が深いですね…。

プロローグ お客が欲しいというものを、売ってはいけない
第１章 あなたの足が、ほら『蟻地獄』に
第２章 一生懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第３章 ５分で人間関係を築く方法
第４章 「魔法のセールストーク」への４つのステップ
第５章 ２分で変わる・実践イメージトレーニング

[ブクログ · ★★★☆☆]

1年目の時に課題図書で読んだもの。

当時は、書いてあるテクニックを真似しようという目線で読んでいたなあと思い出した。

改めて読んでみて感じたこと。営業職として、初心にかえり考え直すいい機会になった。今自分ができていること・できていないこと（なぜできていないのか）。メンバーができていること・できていないこと。

考える視点が変わったので、以前よんでいた営業本を読みだそうと思った。

・最後の一言を言わせる
・懸念はなんなのか自分が理解するまで掘り下げる
・媒体理解をもっともっと深めていく

[ブクログ · ★★★☆☆]

かなり具体的なレベルで営業のテクニックが紹介されており、部分的にでも真似してみたいと思った。しかし内容にかぶりがあったり、ややくどく表現している部分があり、純粋な情報量はそんなに多くないようにも感じた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

著者はマーケンティングコンサルタントの佐藤氏。

人事部研修所の推薦図書として読みました。


備忘録
１．お客は自分が本当に欲しいものを知らない

２．商売とはお客さんの困ったことを解消してあげて、お金を頂くもの

３．交流分析、4つのパーソナリティー
この使い分けが大事マン
=カメレオン化

４．『今回○○な訳ですが、今の××に何かお悩みでもおありなのですか』

５．『雑談が苦手』という雑談


以上。