あらすじ
営業１万人・お客様１万人＝２万人調査による膨大な検証分析をもとに
12年間・営業４万人を指導してきた、現場に根差す
実践的知見を持つ著者が
「お客様の本音がわからない」という悩みで直面する
各プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを
１冊に凝縮。
「成果を出す営業のメカニズム」を
データとロジックで裏づけ
「誰もが使える武器」として体系化。
「がんばっているのに売れない。なぜ？」
そんな思いが頭をよぎったことのある方に、ぜひ読んでいただきたくこの本を書きました。
いわゆる「営業本」の多くは、「私はこんな努力をして売れるようになった」というストーリーが書かれています。一方、「自分もそれなりにがんばっているのに、結果が出ない。努力が足りないのだろうか？」と悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本書は、４万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1 万人＋お客様1 万人（合計2 万人）にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かした本です。
「急所」を外してしまうと、残念ながら、どんなに努力をしても報われません。しかし、「急所」を押さえたアクション（＝「武器」） が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。
その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。
営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔（＝本音）であり、急所を捉えるためには、「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動（＝「武器」）が必要です。
本書では、この「武器」を効果的にお使いいただけるよう、結論だけお伝えするのではなく、２万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋して詳しく解説しています。
「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書きました。
「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた!!」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、あなたのチームの努力が報われるようになったら、著者としてこの上ない喜びです。
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Posted by ブクログ
営業の科学
2章
大前提
お客様から出てくる「表面的なセリフ」と「裏側にある本音」のギャップが掴めず、表面的なセリフにそのまま対応し、結果として翻弄されてしまう
「購買者の仮面」５パターン
①ヒアリングしてくる営業に、どこまで情報を出していいか判断がつかない
②レベルが高い営業なら会いたいが、レベルの低い営業とは会いたくない
③社内で検討するため、複数の会社から急いで見積もりを取る必要がある
④判断基準が分からないので、まずは「安い価格」で最低限の安心を得ておきたい
⑤詳細な状況を伝えるのが面倒くさいので、とりあえず返答を先延ばしにしたい
・お客様の「仮面」に対するアプローチは実らない
「購買者の仮面」の裏側にある素顔（=本音）が、営業成果を上げるための急所なのです
「確率論的アプローチ」→1件1件の「質が一定以上のレベルである」
100 件のアプローチから1件の受注を獲得できる人は、さらに成功率を高める方法を見つけ、次の段階に進み、100件のアプローチから2件の受注を獲得できる様になります。
成果を上げるフレームワークの盲点
「不信・不要・不適・不急の壁を超える」「Why you・Why me・Why now」
３章
「意思決定に関わるデリケートな情報」の代表的なものは、いわゆるBANTCH（バントチャンネル）と呼ばれる。
Budget：予算
Authority：決済者/意思決定に関わる重要人物
Needs：ニーズの詳細
Timeframe：検討スケジュール
Competitor：競合
Human Resources：社内の組織体制
成果を上げる営業はそもそも「質問することはお客様のためになる」と考えている。
お客様の負担を減らす方法
「お困りごとはAですか？それともBですか？」
→業界の事例・呼び水質問
「はぐらかしの仮面」を外すうえで鍵になるのは「質問の引き出し」です。
５種類の枕言葉を使いこなす
①お客様に「メリット」を作る枕詞
・「御社のビジョン実現のためにお伺いするのですが、今回の導入によってどの様な変化を期待されていますか？」
・「フィット感のある見積もりを作るためにお伺いしたいのですが、ご予算はどの程度をお考えですか？・
・「当社ならではの提案でお役に立ちたいのでお聞きしますが、他にはどちらの会社様を検討されていますか？
②お客様に「コストやリスク」を発生させない枕詞
・「頂いたお時間を無駄にしない様お聞きしたいのですが、今回のプロジェクトで最も優先度の高い課題はなんですか？・
・「間違いがあってはいけないのでお聞きしますが、御社の組織体制や担当の役割分担について教えていただけますか？」
・「後で手戻りが起こらない様にあえて伺うのですが、導入にあたってのご懸念事項はなんですか？」
③お客様の「コスト」を小さくする枕詞
・「最初に一つだけよろしいですか？このプロジェクトの導入スケジュールとして、どのぐらいお急ぎかを教えていただけるとありがたいのですが」
・「お忙しいかと思いますので一つだけよろしいですか？現在ご検討中のソリューションについて、何か特別な要件がございましたら教えてください」
・「最後に一つだけ、今回、意思決定の判断基準として最も優先順位の高いものを教えていただけませんか？」
④お客様の「リスク」を小さくする枕詞
・「個人的なご意見で構いませんので、他社様との比較で弊社の製品についてどうお感じか教えていただけませんか？」
・「可能な範囲で構いませんので、意思決定者の取締役が特に重視される条件や要素を教えていただけませんか？」
・「あくまでも暫定で構いませんので、導入スケジュールについて教えていただけませんか？」
⑤そもそもの前提を変える枕言葉
・「もし仮に、予算のという問題がクリアされたら、いつ頃のご導入になりそうですか？」
・「もし仮に、わがままを自由に言えるとしたら、当社の提案に対してどんな要素を付け加えて欲しいですか？」
・「もし仮に、他者様のサービスを今ご利用中でなかったら、どの様な点で当社のサービスが魅力的だと感じましたか？」
・お客様には「ギリギリまで深く」聞くべし
お客様の3分の1以上は、ニーズをはぐらかして伝えている
→枕詞をつけて質問してもお客様が当たり障りない答えを返してきたとき、さらに突っ込んで聞けるかどうか
購買の鍵は、ポロっとこぼした言葉の「裏側」に隠れている
①発言内容を明確にする
→と、おっしゃいますと
②発言内容の詳細を引き出す
→具体的には
③発言内容の背景を引き出す
→なぜでしょうか
④課題の網羅感を確認し、全体像を捉える
→他にはありますか？
お客様のセリフ→裏にある背景や事情→個人的な想いや感情
4つのフェーズからなる「課題解決質問」
「課題解決質問」とは、お客様が抱えている理想と現状のギャップを明らかにし、そのギャップを埋める自社の提案へとつなぐための質問です。
（＝SPIN話法）
フェーズ①
現状を把握
フェーズ②
悩みを深堀
フェーズ③
気づきを促す
フェーズ④
提案に繋ぐ
「買う側の視点」を磨く
→何をわかっていないのかを５W2Hで探る
Why（なぜ：動機や目的）
When（いつ：過去の事実や未来の計画）
Who（誰：登場人物や関係者）
Where（何：テーマやトピック）
What（どこ：場所やエリア）
How（どう：詳細）
How many/How Much（どのくらい：数量や規模）
質問の引き出しを増やし続ける
→「傾聴」だけで終わらせず、意図を持った「質問」を増やし続ける
①「間」と「タイミング」
②「どう聞くか」
③どこまで踏み込んで聞くか
・新たな試みは「楽勝商談」と「惨敗商談」で行う
→質問の引き出しを広げることに挑戦し、経験を積んでいく
・「接戦状況を問う質問」をマスターする
→これから正式なお見積もりを作成しますが、当社からお見積もりを出したら、すぐに決まるような状況でしょうか？
1.「競合」と比較される接戦
→当社の順位を暫定でも把握したい
2.「保留」と比較される接戦
→提案への納得度が低いと、先延ばしになる
3.「内製」と比較される接戦
４章 「忙しさの仮面」
ハイパフォーマー
・誠実さや真面目さ 1位
それ以外の武器も存在する
・課題解決能力
・情報収集力
・プレゼンテーション力
・周囲を巻き込む力
お客様が会うかどうかを判断すること
1位 課題解決
2位 費用対効果
→費用対効果
「XXXの様な課題を抱えているA社様で〇〇に取り組まれることにより、■%の売上アップにつながりました」
事前準備の質
・こちらからの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がされたとき
・前回の商談で伝えたことを漏らさず盛り込み、資料が作り込まれていたとき
・商談の進行及び時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかったとき
つまり、あくまでも「準備体操」であり、実際にお客様へ価値を発揮する事前準備は「その先」にあること
商品紹介
・的確な返答
・具体的な課題解決プロセス
・他社導入事例
・類似商品の差別化
ハイパフォーマーの勝負
レスポンスの速さ・お役立ち情報
┗お役立ち情報の中身
・商品・サービスの機能や特徴
・商品・サービスの料金プラン詳細
・商品・サービスに関する導入実績や事例
営業感のない方法
・客観的なデータの入った情報
・商品・サービスの情報提供は「5つのC」
┗市場・お客様
┗競合
┗自社
┗お客様にとっての競合
┗お客様のお客様
・カスタマイズされたメール
〜関係構築〜
・対面商談で話した回数
・営業担当者がこちらの質問や要望に素早く対応してくれたかどうか
・商談で営業担当者が本音で正直に話してくれたかどうか
５章 いきなりの仮面
仮面の裏側にある素顔
┗「話が早くて頼りになる営業にお願いしたい」
「高速ラリー」＝「クイックレスポンス+密なやりとり」
提案65点→提案80点ど精度を上げていく
・コンタクトの頻度は「週1回以上」をキープする
・初回訪問から５営業日以内で「仮提案」を出す
┗課題への対応
・お客様の悩みや課題、実現したいことをキーワードで整理する
・弊社がどの様に対応できるかの方針を示す
┗費用間
・おおよその費用間がどのくらいになるかを示す
・費用対効果の判断基準を言及する
┗今後の進め方
・これから検討すべき論点や、しないといけないタスクを列挙する
・大まかなスケジュール感や段取りを示す
６章 とにかく安くの仮面
仮面の裏側にある素顔
┗判断基準がよくわからない
①そもそも、「何を基準に判断すべきか」が十分に洗い出されていない
②それぞれの判断基準について、どの様に考えるべきかが具体かされていない
③判断基準が複数ある場合、それらの優先順位がはっきりしない
現場の議論段階で重要視される項目
1位 当社の要望や悩み・課題を的確に整理してくれている
2位 当社の要望や悩み・課題を的確に整理してくれいる
3位 提案を採用した時の費用対効果が分かりやすい
決済者はこれに対して、費用対効果を一番念頭に置いている
要件整理
・網羅感
・具体化
・優先順位
提案書で費用対効果の高さを伝える
・サービス導入によって、売上プラスやコストダウンの定量的な試算が成り立つか
・サービス導入によって、会社全体が成長する将来が描けるか
・サービス導入によって、自社のミッション、ビジョンやパーパスの実現に役立つか
・サービス導入によって、会社のメンバーの心理的負担やストレスが軽減されるか
失注原因の確認
「途中まで迷われていたと思うのですが、当社が落ちてしまった瞬間はいつだったのでしょうか」
＝決定的な「場面」を尋ねる
「担当者の『脳内イメージ』にある金額」
「安すぎる他社と比べた金額」
「他の予算枠との間で調整する前の金額」
→お客様の期待値を超えた行動を見せること
見積もり提示前に「テストクロージング」をすべし
