【感想・ネタバレ】コンサルタントの「質問力」 「できる人」の隠れたマインド＆スキルのレビュー

野口吉昭

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか？ 優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

[ブクログ · ★★★★☆]

相手が興味ないことをいくら熱心に話しても聞き手は苦痛
適度な質問と頷きは人のやる気を出させる
ストーリーのあった質問の方が実話感を得られる
いての私生活が垣間見える発言をしたときは書き留めておくべき
「聞く態度を身につけている」
「鋭い質問で相手を感動させる」
「事実を使っている」
「相手に積極的に自己開示をさせる」
「空気を読むのがうまい」（ソムリエ見たいな？）
仮説力→ロジカルシンキングをするといいが、深い結論を出すためには物事を整理し、分析する事が大切
本質力→問題を整理し、因果関係に新たな軸を入れることで因果関係の全体像を浮き彫りにする
事前に情報を仕入れて仮説を立てればインタビューは情報収集の場ではなく仮説を検証する場になる
知識や情報から仮説を立てる訓練をする事で、本質を見抜く能力を磨くことができる。
（GWで練習が出来そう）
相手が1番言いたい事の部分で同意の相槌を打つと、そのポイントに意識を向けて、ポイントをさらに深めていく。
微妙なニュアンスの違いを表現する必要があるテーマは相手の関心ごとであることも多い。その相手の言いたい事がイメージできたらパッとしたキーワードで出せるといい
接続しで繋げないということは、論理が上手く構成できていない。つまり、話の内容があちこちに飛んでいる。本質のみで構成されたものは、接続詞で綺麗に繋がれている。
フレームワークは質問する際の地図である。そこから、税理士、組み合わせ比重や、順位を考える統合化が必要になる

[ブクログ · ★★★★☆]

チェック項目8箇所。一方的な質問では、プロとは言えない、あくまで「相手軸」、しかも広く、高く、深く本質を探究するための質問力は知識・見識・良識などの集大成とも言える、いい質問は、いい空気を作るし、いいコミュニケーションを作る。いい質問とは「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素なのである、質問は、そのときの言葉だけでなく、準備・本番・アフターというプロセス全体でもあり、質問する人間の人生そのものと言える。多くのビジネスパーソンが、本書を通して「質問力」を磨き、仮説力・本質力・シナリオ力をビジネスに活用いただけることを、心から祈念したい。「質問力」があれば、状況把握が的確になるから、目標の設定と目標達成のための手段の選択もシャープになる、その後の努力が、成果や評価に結びつく可能性が高くなる。「君自身はどう考えているの？」「なぜそうしたいと思っているの？」「ほかの可能性については考えてみなかった？」「ちょっとわかりにくかったから、今話したことを三つのポイントに絞って整理してみてくれるかかな」「つまりどういうことだと思う？」「ひと言（ワンメッセージ）で言ったらどうなるかな？」、このような質問には、問題の本質を自分自身で発見させる機能があると考えていい。仮説を立てるということは、質問力の基本であり、大前提でもある、仮設のない質問は行きあたりばったりのものになり、、相手の心に響くものにはなり得ない。場の空気がいつもと違うとき、あるいは予想とは違っていたとき、大切なのはその空気をできる限り早くつかむことである、「今日のこの空気は〇〇だ」という仮説を立てるのである、すなわち「状況認識力」が必要となる。同じ沈黙でも、相手の表情やしぐさなどからその意味を読みとることによって、次に発すべき質問も変わってくるのだ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問には質問者の質問に至るまでの全てがある
相手の回答、メッセージを受け取り方
潜在するものを引き出すのがコンサルタント

いい質問は「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素
　→準備・本番・アフターのプロセス全体
　→質問者の人生そのもの
すべての仕事の基本に質問力あり
　→ニーズや状況把握に必須
相手のメッセージを読み取る力
　→暑いね、に対して改善を求めているのか？
コンサルタントの質問力
①仮説力②本質力③シナリオ力
仮説がズレていれば捨てる覚悟が必要
傾聴と共感
　→カウンセリング同様コンサルティングにも必要
熱量と覚悟が理屈を超えることがある
コンサルタントは産婆
　→1人でするには困難なことを手助けする
質問にシナリオをつくる

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルタントの思考を参考にできるいい内容なのだけれど、すっと自分の中に入ってはこず、咀嚼し、定着させるのが難しい。


*キーワード覚書*

相手65% 自分35%くらいで話す。

パーティで最も好感を持たれるのは会話の主役ではなく、人の話をきちんと聞く人物。
頷きながら聞き、一言二言短い質問を挟む。→自分の考えに興味を抱いてくれた人、自分の存在を認めてくれた人、という印象になる。


質問力は、仮説力・本質力・シナリオ力。

仮説力…事前リサーチは絶対おろそかにしてはいけない。事前リサーチをして仮説を立てる。その仮説を聞き出すための質問ツリーをつくる。呼び水質問は、相手が今いるよりも一歩先の質問をする。

本質力…語彙力、ワンメッセージ、鳥の目虫の目、うなずきとまとめる力

シナリオ力…大きな流れを読み、ゴールに向けて適切な質問をしていく能力。フレームワーク思考。長いシナリオ・短いシナリオ、インタビューの流れを読みながら、次の攻めるべきポイントを定めていく。
心を動かすストーリーテリングをシナリオの中に取り入れる。