コンサルタントの「質問力」 「できる人」の隠れたマインド＆スキル

野口吉昭

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齋藤孝さんの「質問力」も良かったが、自分の職種がコンサルタントに近いせいか、こちらの方がしっくり来る。
両者とも、質問やインタビューの事前準備と、仮説を立てること、そして実際に話をしている間に軌道修正することの大事さについて書かれているなと思いました。
インタビュー中に、フレームワークを使いながらヒアリングしたことを整理していくことの大事さについても、再認識させて頂きました。読んで良かったです、

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自分にとって勉強になったことを備忘録的に記載。
HRIの代表になった野口さんの有名な著書。

良い質問
事実，全体像，選択肢を組み合わせ，それらをうまく他者のレベルに合わせてちょっとだけレベルが上がる程度の質問として構成する．

そのために必要な「質問力」

　　　　　　　　+--------+
- 仮説力 -
+--------+
　　　　　　-
-
+--------+ +--------+
- 質問力 --------------- 本質力 -
+--------+ +--------+
-
-
　　　　　　　　+--------+
- ｼﾅﾘｵ力 -
+--------+

仮説力…　全体と細部など多くの軸を考えて，自分なりに整理する力
　ex) 広さ，大きさ，高さ，深さ，自分らしさといった軸

本質力…　モノゴトを掘り下げ，因果関係の全体像を探索する能力
　　質問を重ねることで，頭の中にうごめいている課題から本質的な課題を探り当てる
　ex)新たな軸を入れてみる

シナリオ力…　質問プロセスのシナリオをデザインできる能力


"各能力に関して"
そもそも仮説とは，
過去の情報やデータを分析して立てる方法「過去-現在軸の仮説」
過去，現在軸から未来軸の仮説を立てる方法「未来軸の仮説」
セカンダリデータを幅広く集めて，目標を定めてからプライマリデータを収集し仮説を組み立てる．

仮説は絶対ではない．
自分が立てた仮説の延長線上に本当の答えがなさそうだと感じたら，ゼロベース思考が必要である．
ゼロベース思考のためには，別の観点から問題にアプローチできないかを探る．
自分がもし違う立場だったらどのように発想をするか？

質問するときは，相手が答えやすい具体的な質問やクローズドクエスチョンから入るのがセオリーである．
その後，少しずつ専門的な空気を作っていき，オープンクエスチョンをしていく．

そもそも本質力とは，
事象の「見える化」を通して，わかりやすく「論理的に組み立て」，重要なことに「絞り込む」能力である．

見える化のために，うなずきや短いコメントによって，聞き手が会話の主導権を握る．
短いコメントには，「リピート」「言い換え」「組み合わせ」がる．
組み合わせは，相反する要望を組み合わせることによってまとめる．

質問時に大事なのは，「鳥の目」と「虫の目」である．
鳥の目は，高い視点で全体を俯瞰する．
虫の目は，近距離で細部に注目する．

シナリオ力
接続詞でつなぐことができないということは，論理ががうまく構成できていないということである．
答えてほしいフレーム，レベルについての期待値合わせが大切である．「シーンの共有」が有効である．

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1.営業には「聞く力」が必須なので、これには、クエッションとヒアリングの2つの意味があると考えています。今回はクエッションの方に注目して、学んでいきたいと思いました。

2.質問力とは、相手の仮説力、本質力、シナリオ力の３つから成り立っている能力です。事前に立てた仮説を相手にぶつけ、本質を探るために質問をし、仮説を修正しながら、相手に行動させる。そして、事前準備として、面談する時のシナリオを考えていくことができる能力が質問力となります。
この能力はコンサルタントに限らず、どの仕事でも同じことが言えます。この本では、この能力をどうやって身につけていくのか、なにを気を付けていかなくてはならないのかを教えてくれています。

3.質問力が足りないことは承知ですが、最も身に付けなくてはいけないと思ったのは、修正力でした。営業で回っていると、雑談だけで終わることがあります。そうなっては、高齢者のストレス解消に付き合ってるだけで仕事にはなりません。雑談にそれたと思ったらすぐに本題に修正するにはどうしたらいいのか、スクリプトを作ろうと思います。

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[目的]コミュニケーションをもっとうまくとりたいという思いから。
[良点]ハウスメーカー営業マンの例がわかりやすかった。
[実践]「なぜそうしたいか？」「ほかの可能性は？」「ひと言で言うと何？」

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"目的を明確に理解して、必要な情報を相手から引き出すコミュニケーション。
事前のリサーチをしっかり行い、相手と同じ土俵か、さらなる高みから助言する。
それがコンサルタントの質問力。"

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エキス集約
1-8 では、コンサルタントの質問力とは？
仮説を立てて、本質を見つけて、質問を通じて問題の本質と解決策に気づかせ、新たな目標 に向かって意欲的に取り組めるよう導くこと。

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若干後ろの方が冗長（失礼）だけど、前半で十分元が取れる本だと思う。手法よりも、相手に関心を持つ、想いを馳せるみたいなところが、大切だなと勉強になりました。

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コンサルだけに限らず、質問力は大事。営業をずっとやっていたので、お客さんの心をつかむような、話を引き出すような質問は利益を生み出すと。なるほどと頷く私であった。

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質問力だけではなく建設的なコミュニケ―ションをどう取ればよいか指南している。良い質問は仮説力と本質力とシナリオ力で決まる。全体や部分、論理や感情など縦横無尽に動けるように…とのこと。しっかりと仮説を立てて臨んで、それを検証してトレーニングしていく。

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コンサルタントの決断力よりもこちらの方が面白かった。
発言力を誰が持っているか、決定権を誰が持っているのか自分は結構聞いてしまっているのだけれども、これはやっちゃいけないことのようだ。
よりよい質問のためには
①仮説をたてる
「いったいなんでですか？」と聞くよりも「〜だと思うのでこうなっているのかと思うんですが、どうでしょうか？」のような仮説を混ぜることが必要である
②本質をつく
「そう。そういうことなんだよ」と言われるような本質的な質問を考える。それをすることで相手のモヤモヤが整理できる。

③シナリオを考える
質問の構成を考える

ことが必要で、以上三点のことに注意すれば深い回答が得られることも多くなる。

・ゼロベースでものを考えるときには「この物事を知らない人はどう思うか？」を念頭におけばよい。

・微妙なニュアンスの違いを表現する必要が或るテーマは、相手の大きな関心ごとである事が多い。