【感想・ネタバレ】コンサルタントの「質問力」 「できる人」の隠れたマインド＆スキルのレビュー

野口吉昭

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか？ 優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

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実務で役立ちそうな良書。繰り返し読んで身につけたい。
私は仕事で事前に考えた質問を相手にぶつけているだけだったが、それでは問題の真因に辿り着けない事がほとんどだった。
この本では質問力を高めるために必要な項目、必要な理由、具体的にどう行動すべきかまで書かれており、すぐに実行に移せそう。

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齋藤孝さんの「質問力」も良かったが、自分の職種がコンサルタントに近いせいか、こちらの方がしっくり来る。
両者とも、質問やインタビューの事前準備と、仮説を立てること、そして実際に話をしている間に軌道修正することの大事さについて書かれているなと思いました。
インタビュー中に、フレームワークを使いながらヒアリングしたことを整理していくことの大事さについても、再認識させて頂きました。読んで良かったです、

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自分にとって勉強になったことを備忘録的に記載。
HRIの代表になった野口さんの有名な著書。

良い質問
事実，全体像，選択肢を組み合わせ，それらをうまく他者のレベルに合わせてちょっとだけレベルが上がる程度の質問として構成する．

そのために必要な「質問力」

　　　　　　　　+--------+
- 仮説力 -
+--------+
　　　　　　-
-
+--------+ +--------+
- 質問力 --------------- 本質力 -
+--------+ +--------+
-
-
　　　　　　　　+--------+
- ｼﾅﾘｵ力 -
+--------+

仮説力…　全体と細部など多くの軸を考えて，自分なりに整理する力
　ex) 広さ，大きさ，高さ，深さ，自分らしさといった軸

本質力…　モノゴトを掘り下げ，因果関係の全体像を探索する能力
　　質問を重ねることで，頭の中にうごめいている課題から本質的な課題を探り当てる
　ex)新たな軸を入れてみる

シナリオ力…　質問プロセスのシナリオをデザインできる能力


"各能力に関して"
そもそも仮説とは，
過去の情報やデータを分析して立てる方法「過去-現在軸の仮説」
過去，現在軸から未来軸の仮説を立てる方法「未来軸の仮説」
セカンダリデータを幅広く集めて，目標を定めてからプライマリデータを収集し仮説を組み立てる．

仮説は絶対ではない．
自分が立てた仮説の延長線上に本当の答えがなさそうだと感じたら，ゼロベース思考が必要である．
ゼロベース思考のためには，別の観点から問題にアプローチできないかを探る．
自分がもし違う立場だったらどのように発想をするか？

質問するときは，相手が答えやすい具体的な質問やクローズドクエスチョンから入るのがセオリーである．
その後，少しずつ専門的な空気を作っていき，オープンクエスチョンをしていく．

そもそも本質力とは，
事象の「見える化」を通して，わかりやすく「論理的に組み立て」，重要なことに「絞り込む」能力である．

見える化のために，うなずきや短いコメントによって，聞き手が会話の主導権を握る．
短いコメントには，「リピート」「言い換え」「組み合わせ」がる．
組み合わせは，相反する要望を組み合わせることによってまとめる．

質問時に大事なのは，「鳥の目」と「虫の目」である．
鳥の目は，高い視点で全体を俯瞰する．
虫の目は，近距離で細部に注目する．

シナリオ力
接続詞でつなぐことができないということは，論理ががうまく構成できていないということである．
答えてほしいフレーム，レベルについての期待値合わせが大切である．「シーンの共有」が有効である．

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状況をいかに把握し本質を掴むかのキーになるのが質問力ということがよくわかる。

要素分解などはフレームワークを使えば基本良くて、優先順位などを立てる時に質問して本質を掴むのが有効という話が印象に残った。

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相手が興味ないことをいくら熱心に話しても聞き手は苦痛
適度な質問と頷きは人のやる気を出させる
ストーリーのあった質問の方が実話感を得られる
いての私生活が垣間見える発言をしたときは書き留めておくべき
「聞く態度を身につけている」
「鋭い質問で相手を感動させる」
「事実を使っている」
「相手に積極的に自己開示をさせる」
「空気を読むのがうまい」（ソムリエ見たいな？）
仮説力→ロジカルシンキングをするといいが、深い結論を出すためには物事を整理し、分析する事が大切
本質力→問題を整理し、因果関係に新たな軸を入れることで因果関係の全体像を浮き彫りにする
事前に情報を仕入れて仮説を立てればインタビューは情報収集の場ではなく仮説を検証する場になる
知識や情報から仮説を立てる訓練をする事で、本質を見抜く能力を磨くことができる。
（GWで練習が出来そう）
相手が1番言いたい事の部分で同意の相槌を打つと、そのポイントに意識を向けて、ポイントをさらに深めていく。
微妙なニュアンスの違いを表現する必要があるテーマは相手の関心ごとであることも多い。その相手の言いたい事がイメージできたらパッとしたキーワードで出せるといい
接続しで繋げないということは、論理が上手く構成できていない。つまり、話の内容があちこちに飛んでいる。本質のみで構成されたものは、接続詞で綺麗に繋がれている。
フレームワークは質問する際の地図である。そこから、税理士、組み合わせ比重や、順位を考える統合化が必要になる

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1.営業には「聞く力」が必須なので、これには、クエッションとヒアリングの2つの意味があると考えています。今回はクエッションの方に注目して、学んでいきたいと思いました。

2.質問力とは、相手の仮説力、本質力、シナリオ力の３つから成り立っている能力です。事前に立てた仮説を相手にぶつけ、本質を探るために質問をし、仮説を修正しながら、相手に行動させる。そして、事前準備として、面談する時のシナリオを考えていくことができる能力が質問力となります。
この能力はコンサルタントに限らず、どの仕事でも同じことが言えます。この本では、この能力をどうやって身につけていくのか、なにを気を付けていかなくてはならないのかを教えてくれています。

3.質問力が足りないことは承知ですが、最も身に付けなくてはいけないと思ったのは、修正力でした。営業で回っていると、雑談だけで終わることがあります。そうなっては、高齢者のストレス解消に付き合ってるだけで仕事にはなりません。雑談にそれたと思ったらすぐに本題に修正するにはどうしたらいいのか、スクリプトを作ろうと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

[目的]コミュニケーションをもっとうまくとりたいという思いから。
[良点]ハウスメーカー営業マンの例がわかりやすかった。
[実践]「なぜそうしたいか？」「ほかの可能性は？」「ひと言で言うと何？」

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"目的を明確に理解して、必要な情報を相手から引き出すコミュニケーション。
事前のリサーチをしっかり行い、相手と同じ土俵か、さらなる高みから助言する。
それがコンサルタントの質問力。"

[ブクログ · ★★★★☆]

エキス集約
1-8 では、コンサルタントの質問力とは？
仮説を立てて、本質を見つけて、質問を通じて問題の本質と解決策に気づかせ、新たな目標 に向かって意欲的に取り組めるよう導くこと。

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若干後ろの方が冗長（失礼）だけど、前半で十分元が取れる本だと思う。手法よりも、相手に関心を持つ、想いを馳せるみたいなところが、大切だなと勉強になりました。

[ブクログ · ★★★★☆]

コンサルだけに限らず、質問力は大事。営業をずっとやっていたので、お客さんの心をつかむような、話を引き出すような質問は利益を生み出すと。なるほどと頷く私であった。

[ブクログ · ★★★★☆]

質問力だけではなく建設的なコミュニケ―ションをどう取ればよいか指南している。良い質問は仮説力と本質力とシナリオ力で決まる。全体や部分、論理や感情など縦横無尽に動けるように…とのこと。しっかりと仮説を立てて臨んで、それを検証してトレーニングしていく。

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コンサルタントの決断力よりもこちらの方が面白かった。
発言力を誰が持っているか、決定権を誰が持っているのか自分は結構聞いてしまっているのだけれども、これはやっちゃいけないことのようだ。
よりよい質問のためには
①仮説をたてる
「いったいなんでですか？」と聞くよりも「〜だと思うのでこうなっているのかと思うんですが、どうでしょうか？」のような仮説を混ぜることが必要である
②本質をつく
「そう。そういうことなんだよ」と言われるような本質的な質問を考える。それをすることで相手のモヤモヤが整理できる。

③シナリオを考える
質問の構成を考える

ことが必要で、以上三点のことに注意すれば深い回答が得られることも多くなる。

・ゼロベースでものを考えるときには「この物事を知らない人はどう思うか？」を念頭におけばよい。

・微妙なニュアンスの違いを表現する必要が或るテーマは、相手の大きな関心ごとである事が多い。

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・優れたコンサルタントは
「あのコンサルタントに質問されると、自分の考えがどんどん深まっていく感じがする」
「質問されているうちに、これまで気が付いていない問題点に気づくことができた」
「質問に答えているうちに、自分たちが抱えている課題が整理されてすっきりした」といった感想を、クライアントに抱かせる。

・ニーズをシーズでウォンツに！
質問力を磨くということは、顕在化されている要求（ニーズ）を整理し、求められている本質のウォンツを「自分たちのもっている知恵や技術」（＝シーズ）で創出すること。

・コンサルタントの質問力
①仮説力：質問をする前にあらかじめ仮説を立てているもの
②本質力：場を見える化し、論理的に整理し、内容の絞り込みをし、最終的にワンメッセージに凝縮できる力
③シナリオ力：大きな流れを読みながら、その質問プロセスのゴールに向けて、適切な質問を相手に投げかける能力

・「鳥の目（大空を飛ぶ鳥のように、高い視点から物事を俯瞰する目）」と「虫の目（対象物に近づき、細部にまで視点を行き届かせる目）」で緩急自在の質問をすることでモノの見方を鍛える。

・質問にはバリエーションを。
カウンセラーのように傾聴と共感をもって相手の話を聞くことができる一方で、幽体離脱をして客観的な立場から相手に質問できる視点も確保しておく。

・P&Gの３０秒ステートメント
「現状の最重要課題は●●です。
　今期の我々の目標は●●です。
　課題を踏まえて、目標を達成するための実現策は３つ考えられます。
　一つ目は●●、二つ目は●●、三つ目は●●です。
　三つの実現策のメリット、デメリットを検証すると、●●のようになります。
　よって、二つ目の●●を提案します。意思決定をお願いします。」

・質問力なきコンサルタントやビジネスパーソンは、プロフェッショナルとは言えない。

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チェック項目8箇所。一方的な質問では、プロとは言えない、あくまで「相手軸」、しかも広く、高く、深く本質を探究するための質問力は知識・見識・良識などの集大成とも言える、いい質問は、いい空気を作るし、いいコミュニケーションを作る。いい質問とは「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素なのである、質問は、そのときの言葉だけでなく、準備・本番・アフターというプロセス全体でもあり、質問する人間の人生そのものと言える。多くのビジネスパーソンが、本書を通して「質問力」を磨き、仮説力・本質力・シナリオ力をビジネスに活用いただけることを、心から祈念したい。「質問力」があれば、状況把握が的確になるから、目標の設定と目標達成のための手段の選択もシャープになる、その後の努力が、成果や評価に結びつく可能性が高くなる。「君自身はどう考えているの？」「なぜそうしたいと思っているの？」「ほかの可能性については考えてみなかった？」「ちょっとわかりにくかったから、今話したことを三つのポイントに絞って整理してみてくれるかかな」「つまりどういうことだと思う？」「ひと言（ワンメッセージ）で言ったらどうなるかな？」、このような質問には、問題の本質を自分自身で発見させる機能があると考えていい。仮説を立てるということは、質問力の基本であり、大前提でもある、仮設のない質問は行きあたりばったりのものになり、、相手の心に響くものにはなり得ない。場の空気がいつもと違うとき、あるいは予想とは違っていたとき、大切なのはその空気をできる限り早くつかむことである、「今日のこの空気は〇〇だ」という仮説を立てるのである、すなわち「状況認識力」が必要となる。同じ沈黙でも、相手の表情やしぐさなどからその意味を読みとることによって、次に発すべき質問も変わってくるのだ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか？優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問には質問者の質問に至るまでの全てがある
相手の回答、メッセージを受け取り方
潜在するものを引き出すのがコンサルタント

いい質問は「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素
　→準備・本番・アフターのプロセス全体
　→質問者の人生そのもの
すべての仕事の基本に質問力あり
　→ニーズや状況把握に必須
相手のメッセージを読み取る力
　→暑いね、に対して改善を求めているのか？
コンサルタントの質問力
①仮説力②本質力③シナリオ力
仮説がズレていれば捨てる覚悟が必要
傾聴と共感
　→カウンセリング同様コンサルティングにも必要
熱量と覚悟が理屈を超えることがある
コンサルタントは産婆
　→1人でするには困難なことを手助けする
質問にシナリオをつくる

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルはやっぱり頭の良さと共感力、傾聴力が大事だなと感じた。インタビューでの質問も自分なりに仮説を立てて、相手の話を引き出すように聴いていくのが大事だと思った。冷たいイメージを持つ人が多いが、冷たいコンサルはコンサルとしては1人前じゃないんだなと感じた

[ブクログ · ★★★☆☆]

■メモ
・質問ツリーで構造化。
　つかいながら上下を行き来する。
・構造化の上で仮説立てがいる。
・発想をひろげるのにつかえるのは、『ーさんだったらどう考える？』
・ルビコン川をわたるか、の質問。覚悟を問わせる。

■まとめ
・ルビコンの質問は自他でつかえる。各所で。メモ書きで自身にもといつづけたい。
・ファシリでツリーはつかえそう。
・メモ書きでーだったら？を多用する。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「コンサルタントの現場力」から。現場力で一番重要なのは質問力。仮説思考で考え、本質を見抜き、顧客の心の中を見える化（シナリオ化）するためのスキルの解説

[ブクログ · ★★★☆☆]

新しい業界のコンサルに入るときは、1日に30冊読む。という話に、そうだよな、知識を入れるというのは自分の武器にもなるし、読み込まなくてもページをめくるだけでも傾向はつかめるよな、1冊1000円としたら、30冊で3万円。それで円滑な進行と信頼の獲得、なにより知識という基盤が作れるなら高くないよなぁ。と思った。

あとは、沿いつつずらす質問力。
共感したからこそ、「じゃあ、こんなこともあるんじゃ？」。相手が予想しなかった方面から質問し、「そんな風にも考えられるのか」「そんな見方もあったのか」目からウロコにつなげる。それは相手に「そうなのか？」も考えさせるのではなく、「そっか、自分はこのときこう考えていたんだ」と気づかせることで喜びや満足の視点を増やすという方法。

ぜひ、身につけたい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問力を鍛えなければならないと思った。
ただ、具体的な手法をもう少し一般人向けにも落とし込んで教えて欲しかった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問が対話において非常に重要なことはかねてより感じていたが、なかなか鋭い質問をポンポンと浮かんでくる方ではないので、どうしたらそういった質問が思い浮かんでくるのだろうかという視点で読んだ。が、書いてあることは非常にオーソドックスで、日ごろから考えていたことをなぞる程度であった。質問力の重要性を説くことに紙面を割いており、あまりスキル向上については詳しくない印象。

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルタントの質問力は、仮設力、本質力、シナリオ力の3つで成り立つ。

・藤沢武夫の言葉「三歩先を読み。二歩先を語り、一歩先を照らす」
・語彙力を磨かなければ本質を付いた質問はできない

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルタントに必要なスキルにインタビューがありますが、本書はそのインタビューを行う上での心得、ポイント等、自己の体験を踏まえて書かれています。
本書を読んだだけではスキルが向上するわけではないですが、知識は整理されると思います。

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルタントの思考を参考にできるいい内容なのだけれど、すっと自分の中に入ってはこず、咀嚼し、定着させるのが難しい。


*キーワード覚書*

相手65% 自分35%くらいで話す。

パーティで最も好感を持たれるのは会話の主役ではなく、人の話をきちんと聞く人物。
頷きながら聞き、一言二言短い質問を挟む。→自分の考えに興味を抱いてくれた人、自分の存在を認めてくれた人、という印象になる。


質問力は、仮説力・本質力・シナリオ力。

仮説力…事前リサーチは絶対おろそかにしてはいけない。事前リサーチをして仮説を立てる。その仮説を聞き出すための質問ツリーをつくる。呼び水質問は、相手が今いるよりも一歩先の質問をする。

本質力…語彙力、ワンメッセージ、鳥の目虫の目、うなずきとまとめる力

シナリオ力…大きな流れを読み、ゴールに向けて適切な質問をしていく能力。フレームワーク思考。長いシナリオ・短いシナリオ、インタビューの流れを読みながら、次の攻めるべきポイントを定めていく。
心を動かすストーリーテリングをシナリオの中に取り入れる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルタントに必要な、クライアントからニーズを聞き取り、構想をまとめるための質問力について、各種ノウハウを公開した一冊。これらのスキルは、コンサルタントだけでなく、すべてのビジネスの基本となるものだし、また、一般の生活でも、何かにつけて必要となるもの。正直なところ、それほど目新しい指摘はなかったです。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問力、という言葉に惹かれて読んだものの、質問力に及ぶ以前の話が大半。具体的では概念的な話が多くがっかり。
営業職としてのすぐに、伝える技術がアレばと思って読みましたが、即効性のある話は少ないので考え方の一つとして読むことをおすすめします。以下抜粋
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・「ニーズをシーズでウォンツに」
ニーズ：顕在化されている欲求
シーズ：自分たちの持っている技術・知恵
ウォンツ：気づいていない潜在的な欲求

・事実を元に、全体→部分、部分→全体と展開していく
・コンサルタントの最終目標は相手の行動を促すこと
・蝶ネクタイチャート
・質問は何を聞くか、とともにどんな思いを持って聞くか、が重要。
・接続詞でつなぐことが出来ないのは、論理がうまく構成できていないということ

・清涼飲料水についての質問をするときも、
「あなただったら、購入しますか」と聞くと的はずれな回答が出てくる可能性がある。そういう時は、「奥さんだったら飲むと思いますか」や、「やっぱり飲むんだったら、風呂あがりですかね。」といった質問で相手の視点で発言ｔするような質問をするように工夫する。

[ブクログ · ★★★☆☆]

コンサルタントやそれを目指す人に関わることが多くなったので、知識習得のために購入。

コンサルタントそのものよりも社会人としての良き習慣術かな。つながってはいるけど、メンタルケア、読書、ロジカルシンキング、リーダーシップなど伝えたいことが多く、それぞれが薄くなってるようにも感じた。

ただ主張していることは大事。

[ブクログ · ★★★☆☆]

新たな気付きは無い（研修等で一般的に教わる内容が主）が、自分に不足しているのは、応用力だと痛感した。
ストーリーは持って望むも、早期に絞り込んでしまっているのだと感じた。