【感想・ネタバレ】口コミ伝染病のレビュー

神田昌典

■『あなたの会社が９０日で儲かる！』で中小企業からの圧倒的な支持を獲得した
感情マーケティングのカリスマ・神田昌典の待望の第３弾。

口コミ・紹介パワーを高め、
活用するための実践プログラムを初公開した、常識破りのビジネス書！

●もくじ
第１章 井戸が枯れる前に水を汲め！
勝ち組になれるという幻想
喉が渇く前に、井戸を掘るのを止めろ
手を伸ばせば、豊富な水脈がそこにある
など

第２章「口コミ五つの常識」を大研究する！
口コミに関する一般教養テスト
口コミの脱・常識その１
顧客満足が得られれば、口コミしてくれる
期待させないという高度テクニック
口コミの脱・常識その２
商品がよければ、口コミする
など
第３章 お客がしゃべりたくなる会社、無視する会社
しゃべりたくなる感情の引き金１
不幸・災難・そしてスキャンダル
しゃべりたくなる感情の引き金２
崖っぷちから、逆転ホームラン
物語は、不快感を取り除く
など
第４章 あなたの会社で、口コミをコントロールするには
お客がお客を釣れてくるように仕掛ける方法
口コミ伝染プロセス第一の鍵 伝染させる人
１５０人を選ぶ三つの優先順位
など
第５章
口コミを伝染させ、売上アップも同時に実現する５ステップ・プログラム
社長と社員の反省会
ステップ１ お客様の声を集める
社内で口コミを伝染させる演出
ステップ２ ニュースレターを発行する
など
あとがき
５１８社の成功実績

[ブクログ · ★★★★★]

チェック項目22箇所。本書の目的は、ズバリ、あなたの会社の口コミ・パワーおよび紹介パワーを高めることにある。この本は、口コミ・パワーを強める方法を、誰でも即、実践できるように書かれている、100％ではないが、その強大な力を、自社に有利にコントロールできるようになれる。勝ち組は変化を楽しむことができるのだ、過去のルールや、成功体験を捨て去るいさぎよさを持っている、一方、負け組は、いままでの成功体験にしがみつき、過去の延長で競争をしている、これでは頑張れば頑張るほど、体力を消耗させる。家電は壊れないと需要は発生しない、だから壊れる時期にタイミングよくDMを出すのが売上アップの鍵になっている、そのため、他業界より顧客データベースの管理が進んでいる、購入履歴は当たり前、家族構成から誕生日まで、なんでもデータに入っている、他の業界にしてみれば、垂涎の情報である、このデータベースこそが最大の資産、合法的に現金を印刷できる、キャッシュマシーンなのである。ぜひ、理解していただきたいのが、「会社が取るべき営業戦略は、導入期、成長期、成熟期に応じて違う」ということである、それぞれの時期で、効率のいい集客方法が異なるのだ。成熟期に入ると、品揃え重視の、百貨店型チラシでは、反応がとれなくなる、この時期は、成長している商品だけに絞り込んで専門家していったほうが、お客からの反応がとれる、百貨店型の広告と比較して、反応が数倍も良くなることが多い、ここで注意して欲しいのは、私は、「販売する商品を絞り込んで欲しい」と言っているわけではないということ、広告する商品を絞り込んで欲しいのだ、来店した後は、商材がいっぱいあっても問題はない。成熟期の業界に参入する場合には、単品で切り込んで、効率的に顧客リストを集める、その後に、商材の幅を広げる、これが効率的な戦略になっている。成長期には、「お客は無料で湧いてくるものだ」と思いがちである、しかし、その好調なときほど、次の時期に向かって準備を開始しなければならない、なぜなら、好調なときも、必ず数年で終わりがくるからだ、その成長がかげったときに、「新規、新規」と新しい客を追い求めるのは、いばらの道を選択するということになる。サービスが悪いからクレームになるのではない、期待が高いから、クレームになるのだ、多くの会社は、期待を高めすぎて失敗する、「これもできます」「あれもできます」と期待させる、理由は、買ってくれないからと思うからである、ところがこれは逆効果、最近のお客は、「うちはサービスも価格も、品質もすべていいのです」という会社を信用しない、そう言われれば言われるほど、胡散くさく聞こえる、何でもかんでも期待させるよりは、できないことは、できないと言う、「うちは、何と何はできません。その代わり、これは最高です」と言ったほうが、真実味がある。口コミになるには、商品品質だけではなく、劇的な体験や、伝言ゲームをスムーズに行っていくための仕掛けが必要になる。お客が最も期待しないのは、どの部分か？　そこで、どんな劇的な瞬間を、お客に体験させることができるか？　これが、あなたの会社が口コミを誘発させるためのポイントだ。「口コミはお客がするもの」との常識がある、ところが、口コミは社内から起こる、なぜならば、簡単なこと、会社から情報発信がなければ、お客には情報が届かないからだ、情報がなければ、お客は話題にしようにもできない。商品のスペック・仕様には、人は感動しない（オタク以外はね）、しかし、その開発の苦労話には感動する、しかしその物語は、語り始める人がいて、初めて生まれる。敵を設定すると、まとまりの悪いグループの結束力を強めることができる、小学校のころを思い出して欲しい、嫌われ者がいると、なぜかその周辺のグループのまとまりが良くなる、これと同じメカニズムだ。人間は、自分が属するコミュニティに愛着を感じれば感じるほど、どうしようもなくしゃべりたくなってしまう、そして、他人をそのコミュニティに引きずり込もうとする、だからこの店は、お客がお客を連れてくるようになる。喜びを貼る壁が、喜びの壁とするならば、クレームを貼る壁は、悲しみの壁である、悲しみの壁に貼られたクレームのうち、解決できたものは、コメントをつけて、喜びの壁に移す、喜びの声ばかりだと、信頼性に欠けることになるが、このように解決されたクレームも公表することにより、誠実な会社であるという印象をお客に伝えることができる。これからの時代、情報だけが付加価値になる、商品だけを売っていたら、確実に、毎年、利益は少なくなっていくことは、あなたも痛切に感じていることと思う。

[ブクログ · ★★★★★]

マーケティングの実践的な本。どのように口コミを起こさせるのか、「口コミは待っていればできるものではない」というコンセプトのもと中小企業でもできるマーケティングが実践的に書いてあってとてもおもしろかった。

[ブクログ · ★★★★☆]

数ある広告宣伝の中で一番強いものと言われているもの、口コミ。
SP事業部でも、この「口コミ」を増やしていくということをトークの中に盛り込んで言っているのですが、じゃあ、口コミって一体なんなのか、と言われると、まったく説明できないなと思いました。
口コミって、一体どのようなきっかけで実際に増えていっているのかということが気になり、“口コミ”というキーワードで探して見つけ出したのが、この本です。

著者は有名な経営コンサルタントで様々な企業をコンサルティングしているだけでなく、自身の会社を設立する際も、派遣社員を１名雇っただけで、あとは予算も商品もない状態で、いきなり日経新聞の一面に会社の広告を出すという前例のない方法で顧客を獲得し、以来、日本最大の2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織を作り出した人です。
僕が以前に紹介した「マインドマップ」を日本に持ち込んだのも、この人です。

この本を通して、僕が得たかったのは、ずばり「口コミの正体」です。
口コミが一体なんなのか、いつ・どのような条件が揃えば発生するのかがわかっていれば、数ある広告宣伝の中で一番強いものと言われている“口コミ”をコントロールすることが可能です。
それがわかれば、お客さんの集客面の問題をトータルで解決することも可能になりますし、自社の商材の口コミを広めていくという面でも役に立ちます。

個人的に、この本の一番のポイントは、「口コミが起こるその一瞬を描写する」という発想がなかったので、今まで口コミをシステム化できなかったという点です。
その一点から、その時、どこで、何を、どんなふうに　言い、何をしたのかを分解して、方法をシステム化していっています。
①口コミをしたくなる感情。
②口コミが起こる時の、人、商品、場所、きっかけ、メッセージ、道具

具体的には、神田氏は実際に誰が口コミを広めているのか、という点に注目しています。
口コミが広まっていくという過程には、口コミが発生している場所があり、口コミを広めている人がいます。
例えば、近所のママ友たちが駅前のカフェで、お茶をしているときに最近行って、美味しかったお店をお互いに紹介し合っているという場面です。
このとき、このママたちは、自分たちが気に入った店のいわば営業マンになっているのと同じ状態になっています。
お互いに自分が行ったお店の雰囲気、接客、料理など、どんなところが良かったのかということを無償でプレゼンしてくれるわけです。
神田氏は、こういった人たちのことを「紹介マン」と呼んでいます。
そして、自社のことを最も紹介してくれる人のことをトップ紹介マンと呼称しています。
ここでポイントとしてあげられているのは、

１．口コミを広げるためには、誰に鈴をつけたらいいのだろう？
２．紹介されたお客は、まずどの商品を購入するのか
３．お客は、どこの場所で、自分の商品を話題にするか。
４．トップ紹介マンは、どんなきっかけで、その話題を出すか
５．トップ紹介マンは、どんな言葉を使って説明しているか
６．話題になった商品を売り上げにつなげるには、どのようなツールをつくればよいか。

の６点です。
この１〜５を紹介されて来店、もしくは連絡してきた方にヒアリングをして分析し、６の売り上げにつなげる為のツールを作成していけば、口コミの効果を促進することが可能です。

このように、この本は基本的に「どういう仕組みを作ればクチコミを巻き起こせるか」という観点で書かれています。
ただ単に文章で、つらつらと書き記されているのではなく、次のように、対話形式でチャートを総括されているので、非常に読みやすいです。
　｢チラシの効果がないんです｣
　｢チラシを配る目的は何ですか？｣
　｢お客を集めることです｣
　｢チラシで集めたいのは新しい客なのに、集まるのは既存客ばかりじゃないですか？｣
　｢チラシの効果はどうですか？｣
　｢ありません｣
　｢なぜやるのですか？｣
　｢麻薬みたいなもんで、止められないんです…｣

この本は１０年も前の本で、集客法で模倣した本はたくさんありますが、元祖となる本かもしれません。
ここで紹介されているロジックは情報環境の変わった現在でも問題なく通用します。
情報かが進んで、FacebookやTwitter、LINEなどのソーシャルメディアが続々と出てきて、各社がプロモーションをするために続々と導入しています。
インターネットという環境が広告宣伝において、今後さらに重要なものになってくるのは誰が見ても、明白です。
しかし、これらのソーシャルメディアはクチコミを5から10に引き上げることができるツールかもしれませんが、0から1を生み出す仕組みではありません。
重要なのは、コンテンツ。
情報の中身である口コミです。
口コミはこの0から1を生み出す重要な要素であり、ソーシャルメディアの技術的な情報や活用法よりも、この仕組みを優先的に学ばなければならないと思います。

この本を読んで、口コミの本当の力を知り、それをコントロールする力をつければ、どんなにお金をかけたマーケティングや広告を打つよりも効果があるのだと感じました。どんな業界でも、どんな商品にでも、あてはめて考えていくことで、応用していくことが可能だと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

常識的な考え方だけでは駄目なんだと思い知らされた。口コミの本当の力を知り、それをコントロールする力をつければ、どんなにお金をかけたマーケティングや広告を打つよりも効果があるのだとわかる。どんなビジネスをしている人も、自分の業界、自分の目指しているビジョン、商品にあてはめて考え、応用していくことが先決です。非常にためになります。

[ブクログ · ★★★★☆]

初めて、神田さんの本を読む。
口コミがどのようにして起こるか？
それを誰でも再現できるようにシステム化したハウツー本。
１０年も前の本であり、集客法で模倣した本はたくさんある。
その元祖となる本かもしれません。

個人的な観点だが、この本の一番のポイントは、
「口コミが起こるその一瞬を描写する」という発想がなかったから。今まで口コミをシステム化できなかったというくだり。
その一点から、その時、どこで、何を、どんなふうに　言い、何をしたのかを分解して、方法をシステム化している。

①口コミをしたくなる感情。
②口コミが起こる時の、人、商品、場所、きっかけ、メッセージ、道具

非常に勉強になりました。あとは、やるだけです！