岩田圭弘のレビュー一覧

仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質

難しそうなタイトルとは裏腹に、非常にわかりやすく書かれており、読みやすかった。読むのに時間もかからなかった。

マネージャーになったとき、「自分にリーダーの器があるのか」と悩むのは、属人的に頑張ろうとしている証拠だと著者は指摘している。マネージャーの仕事は仕組み化であり、人としての器やリーダーシップといった曖昧な人間性だけに頼る必要はないという考えに、納得感があった。

特に印象に残ったのは、マネージャーが最も言ってはいけないのが「とにかく頑張れ」という言葉。頑張れと言われても、何をどう頑張ればいいのかわからない部下も多い。根性ではなく行動の仕方を示すことこそがマネージャーの役割だと述べられている。

また、優秀な人材がいたとしても、人数の力には勝てないという点も重要だった。組織として成果を出すには、個人ではなく仕組みで動く必要がある。

仕組み化がうまくいかない原因の多くは実行不足にある。ルールを周知する際には、その目的や期待される効果を伝えることが欠かせない。納得感がなければ、形だけのルールになり、実行されない可能性がある。

目的と目標を分けて考え、納得度の高いルールを作ることがリーダーの仕事であるというメッセージが強く印象に残った。

仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質

今年からマネジメントをするにあたり、強烈にささる書であった。
特に営業上がりで経験、勘、根性がどうしてもも出てしまう。早く捨てないと一生マネジメントなんてできない。
マネジメントの職を放棄しないためにも積読し、武器にしなければ、、、、

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

数値化は不要ストレスを取り除くためのものです。己を変えるための攻めの数値化を行うことで、目に見えないプレッシャーや漠然としたストレスを取り除くことが可能です。無駄な努力をゼロにし努力したことが100%結果に変わる、成長するのがどんどん楽しくなってくると言うことを実感するでしょう。

その一
ビジネスとは結局確率であるということです。仕事の結果とはどうしたら出るものかと考えられますが、確率を最大限高めることが結果を最大化することにつながっています。では、なぜ確率ということが出てくるのか、それはビジネスには基本的に相手と言う人間がいるからです。コントロールできないものにフォーカスし、見当違いの努力をしてしまう事は、いつまでもあの開けずに水を注ぐようなトロ感にさいなまれることになってしまいます。

その2
仕事の結果は、合同の要と行動の質を掛け合わせたものです。では行動をどうやって数値化するのか、それは自分の行動を丸ごと見える化してしまうということです。さらに言うと、質と量どちらを優先するかと言うと、まずは量を優先するべきなのです。

その3
数字目標を立てることで、自分のやり方に再現性が出てきます。人のモチベーションが落ちるとはゴールが見えない時や、ゴールまでの道筋が全く見えない時だそうです。自ら設定した目標をクリアしていくことがゲーム感覚になり、面白くなってきます。

その4
行動目標は1日単位まで分解する。は自分に甘い判断をしやすいです。月単位で自分の行動管理することが非常に重要ですが、それだとどうしても、行動量に差が出てしまいます。確実にゴールに向かっていると言う達成感を得るためにも、1日単位で目標を作っていきましょう。

その5
記録の習慣を続けましょう。暇になったときにまとめて記録しようとは思わないほどです。一気に習慣が崩れてしまいます。結果につながる努力のためにも、記録は必ず続けてください。

その6
努力の出来努力の量を改善するのがまず基本です。行動の量は客観性が高く原因が1つに特定できます。質の高さについては様々な要因が絡むため、まずは量から是正していくことが重要です。

その7
行動の量はコントロールがしやすいです。行動の質を考える際、多くの場合で相手と言う不確実な存在がいるため、どうしても自分でコントロールできない部分が残るのです。行動の要は自分の精神面を必ず守ってくれます。そもそも結果が伴わないというのは、単純に量が足りていないケースがほとんどだったりします。

その8
行動の量を増やすことが異論ではありません。成果を上げるための方向性とどこまで努力をすれば良いのかと言うものは明らかにした上での掛け算です。数値はしろ努力を最小にして成果を最大にするための取り組みなのです。

その9
1日480分のリソース配分を調整し、ボトルネックを解消します。何にどれぐらい時間を先何を捨てるかを決めるのです。480分が付加価値を生み出せる時間だと考えましょう。しかしこれは残業時間を増やすわけではありませんので、注意してください。1週間の業務内容を書き出して見直し、適切なリソース配分を見極めるための時間数です。

その10
解決すべき課題が出た時は、即効性と効果性を常に優先することです。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

数値化を通して仕事の成果を出す方法について書かれている。
数値化の目的は構造上の改善を行うことにある。
そのために、自分の行動をプロセスに分解（見える化）し、行動の量・行動の質のボトルネックを見つけ、改善していくことが必要。
プロセスの上流から下流への数値の変化、その転換率に注目するのは難しすぎないように感じた。
真似したい点は、KGIの設定と行動の見える化。
すでに分析しているものがあるはずなので、調べてみる。
数値化することで、「変化に気づく」「具体的な改善指示を出してメンバーを混乱させない」「構造上の改善」を実現したい。

誰でも成果を上げられる！入社1年目の戦略

キーエンスで培った成果を出すための考え方や行動のノウハウが凝縮された一冊だった。

特に印象的だった
①定時内はお客様と接する時間、定時外はその準備時間
②商談後に反省点を3つノートに書き出す
③先入観を持ってはいけない、余計なことを考える前に行動する
④成約の秘訣は、事前準備7割、本番1割、振り返り2割
上記4点を普段の業務に取り入れて、まずはやってみたいと思う。

仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質

仕組み化の大切さがわかる。
みんなができるように標準化する。
振り返って効果測定をし、改善する。
ルールは明文化する。

仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質

出張時の読み物として購入。
キーエンスの元トップ営業マンが仕組み化の重要性を丁寧に解説した本。リーダーは仕組みを作るのが仕事。人を育てるのではなく仕組みを育てる。2割のトップセールスマンを伸ばすより8割の担当の底上げの方が効果は大きい。
また作られた仕組みを検証して修正することが大切。そのためには仕組み作成時に目的、目標、検証のロジックを決めて、モニタリング時に達成できていない場合はなぜできていないのか要因分析を行う。仕組み化は質のばらつきを防ぐ。ルールを明文化し、浸透させる。ランキングを作成して見える化も有効。古いマニュアルを読み返して無駄は見直す。結果報告の場を設ける。60分面談→45分面談で面談件数3割アップ。

この本を読んで仕組み化の大切さを再認識した。まだまだ足りないと感じたのでトライアンドエラーでブラッシュアップすることが大切。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

営業してた人には読みやすい本。
今、営業推進業務をしていて、いろんなことをまとめたりみえる化しているため、参考にしたく読んだ本。

ここに共感した
↓
私たちは『数値化すべき』と言われると、何か非人間的な印象を受けてしまいがちですが、実は逆なのです。
行動を数値化することで、無駄な努力を減らせますし、成果もはっきりしますから手応えを感じられます。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

数字で自分の行動を見える化することの大切さ。
質より量を改善するのが基本
この本を読んでキーエンスのようなできる営業マンになれたらいいな。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

行動の見える化、プロセスの細分化
行動量と行動質、転換率を考える
KGIとKPIの設定
成果を上げるには、
まずはより上位の質を上げて行き、
次に質を上げる方法を考える
質を上げるためには、
要因の深堀、何故？を繰り返す
解決策はインパクトと取り組みやすさで順位付け
チームでする場合も同様
ただしマネージャーはリソース管理を有効に

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

●私が考えるこの本の結論
・目標は大きく、数値化は細かく

①この本を読んだ目的
そもそも自分の目標設定は根拠が甘いうえに検証も甘い
なぁなぁになっている気がするので戒めのために読んでいる
あと目標に対して分解することも必要、賢く論理的に攻めたい

②学んだこと
・不足点→改善→成長
・仕事で結果を出すには、確率を見極めその確率を最大化させ、
　コントロールできる部分とそうでない部分を区別し、
　コントロールできる部分に焦点を当てていく
・仕事の結果＝行動の量×行動の質
・仕事ができる人は何度も高い結果が出せる「再現性」を担保出来ている
└ 「再現性」のためには数値化が必要

[第1章]
・「それならクロージングトークを強化しよう」といった意見も出ますが、「果たして、それが本当に受注増加につながるのだろうか」というモヤッとした疑問を持ちながら、
　明確な努力の方法もわからず、気持ちだけが追い詰められてしまいます。
　そうです。「結果（ここでは、受注が未達）」だけをいくら見ていても、その「原因（課題）」が明らかになることはありません。
→この状況が今の自分、原因を判明させるのは当たり前のこと

★「自分の行動」を見える化する3つのSTEP
STEP1：ゴールを定量化する
・ゴール＆目標（KGI）の定量化
└ 30%増しでKGIを設定する！（売上目標300万であれば390万がKGI設定）

STEP2：ゴールに至るまでの行動を「業務プロセス」で分解

STEP3：分解したプロセスごとに「行動目標」を数値設定する
└ 行動目標は「1日単位」にまで分解

[第2章：数字からボトルネックを見つける - 「行動の量」編-]
・ボトルネックを 目標、競合比較、過去実績 の3つの軸からから振り返る
・振り返りは「1日」「1ヶ月」「半期」で行う

[第3章：数字からボトルネックを見つける - 「行動の質」編-]
・目標未達部分はWhyを繰り返して深掘りしていく

[最終章]
・マネジメントも数値化は可能
・キーエンスでは「目論見」として、その半期に目標を達成するためには
　どのようなプロセスで業務を遂行すべきであるかということを毎月モニタリングする文化がある
→実践してみよう

★根拠がないのにやたらと高くて精度が低い目標を打ち上げた場合、もしも達成できていなくても、
　「まぁ、あくまで目標だから」といった自らを甘やかすような受け取り方をされてしまい、
　結局行動を改善する動機づけに至りません
→この状況は今の自分に近い、変えていかなければいけない！

・成果が出せていない組織は2タイプある
1.一つはＫＧＩを設定してはいるけれども、プロセス分解ができておらず、月次や週次、日次といったリアルタイムでの追跡ができていないタイプ
2.そしてもう一つは、プロセスを分解して数値化し、前月や前年同月などとの比較をしているにもかかわらず、数字の結果だけに一喜一憂しているタイプ
→原因を特定出来ていないことがマーケターとして失格

・出来ない人はやらないままだといつまで経っても成長が出来ない
　個人のスキルやリソースに依存せず、「仕組み」で改善していく

③読書からのアクションプラン
★曖昧だったKGI、KPI設定を徹底する
・ゴールも分解し、ボトルネックを見つけ、目標を達成するために
　日々の行動の振り返りも実施する
・ビジネスは確率に支配されているので、その確率を最大化する
・KGI、KPIを出して終わりではない、結果に一喜一憂して終わりではない
　目標に向かってボトルネットを見つけて具体的に行動を起こす！
★ボトルネックは行動の量と質から見つける
量：「1日480分」のリソース配分を調整し、ボトルネックを解消する
質：WHYを繰り返す！

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

数値化というので結構込み入った分析とかするのかなと思っていたら、営業職や人事でも実践できる簡単な数値化について書かれていました。

しかし、仕組みは簡単と言えども、タスクを定量的に捉えられるようにすることで振り返り、次の改善に繋げられることの重要性などが具体例も込みで解説されていてとても納得しました。

成果までのプロセスを細分化して、日々のタスク量まで落とし込む、これを目標設定の段階でできていれば毎日何をやるべきか考えることに脳のリソースを奪われなくてすみそうです。

本を読んだあと自分の業務で真似してみたのですが、やはり数値に落とし込む所が難しかったです。

特に、自分のどんな行動が売上につながるのかはエンジニアだと見えづらい部分だと思うので、1度ゴールからプロセスを分解して見直してみることにします。

ただ、自分の日々の進捗が目に見えて分かるようになったことがとてもよくて、仕事への向き合い方が変わりました。

今後も継続していきたい習慣となりそうです。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

プレイヤーとしてもマネージャーとしても大切なのは「再現性」。
「再現性」のある仕事ができなければ人は育たない。企業は成長しない。

再現性ある仕事におけるスタンダードが学べます。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

営業活動をしていくなかで、数値化の重要性、具体的なPDCAの部分などを再確認する機会になりました。既に自身で身についている内容も多くあったため、営業の入門書的な位置付けであると感じました。
有名なキーエンスでも基礎の数値管理を徹底していることを聞けたので、親近感は湧いたと思います。

仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質

内容が悪いというわけではないが、同じことを何度も言ってたり本の中での重複がかなり多い印象でした。もう少し頑張れたのかなと。
これは著者というより編集の腕なのか？

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

目新しさはない。読者自身が置かれている状況に合わせて、気づきは異なるので、流し読みしつつ、気になる点だけ熟読するは良いかもしれません。
個人的に得られたと思うのは以下の点
・数値化は、進捗管理や原因追及の具現化につながり、結果として達成感を得やすくなるため、精神衛生の安定に繋がる
・質より量を優先する
・効果と実現難易度で優先順位を決める
・日単位で各業務における時間を把握する。Aに●時間、Bに▲時間。重要度を決める。優先順位を決めて実行する。

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

キーエンスでの働き方をベースにした定量化するためのコツ
まずは質よりも量
前年同月を上回る
日で定量化する

数値化の魔力 “最強企業”で学んだ「仕事ができる人」になる自己成長メソッド

著者は元キーエンスの営業マン。
仕事をプロセスに分解し、それぞれを数値化。プロセス毎に「行動の量」と「行動の実施」を明確にして、ボトルネックを探り、そこに注力する手法を解説する。こうすることで「何をすればよいかわからない」状態から脱却し、対策を打つべき領域、それをどのようにして行うかが明確になるというもの。
さすが営業マン、言っていることは間違いとは思う。

仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質

実際にルールを仕組み化しそれをメンバーが実施。メンバーはやりずらさがあればそれを報告。これを積み上げることで仕組みの精度は上がる。参考になりました！

誰でも成果を上げられる！入社1年目の戦略

大変読みやすかった。少し誤字が目だったのが勿体ない。
この本を読んで最も心に残ったことは、基礎を徹底すること。できる営業マンほど基礎を徹底して細部まで抜かりないらしい。例えばマニュアル通りに営業を行ったり、仕事で使う机の上はメモとペン以外を置かなかったり、細かいルールが定められている。その通りに実践すれば、成果が出ると。
キーエンスは何のためにやるべきかの目的が常に明確なため、既に作られた仕組み、ルール通りに行動すれば成果が出るようになっている。しかし他の会社にはその仕組みが整っていないため、この本に書かれていることだけを実践して成果をだすのは正直難しいと感じた。自社に落とし込む場合、まずは成果のあがる仕組みを構築する必要がある。成果に繋がるポイントと成功する確率を明確にする。そしたら何回中一回は成功するため、何回を定量目標にしよう、のような。それを効率良く実施する。
まずは仕組みづくりから