松浦正浩のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
《第1部 ビジネス交渉》
●第1章 交渉の心がまえ 上司との休暇取得交渉
●第2章 BATNAという考え方 取引先との発注交渉
●第3章 多者間交渉のキホン 社内会議での交渉
《第2部 プライベート交渉》
●第4章 すべての話し合いは交渉である 恋人との旅行計画交渉
●第5章 かけひきの正しい進め方 引っ越し業者との価格交渉
●第6章 代表者同士の話し合い 同窓会の企画交渉
＜サマリ＞
BATNA、ZOPA、利害調整、優先順位、そもそもの目的からブレイクダウン
「白か黒か」ではなく「相手が何故白にしたいのか」「自分は何故黒にしたいのか」立場と利害という背景情報を探って落としどころを見つける
既存の枠の中で解決できないときに、視点を枠の外に向けて、別の切り口で解決策を探す（think out of the box）
リフレーミング（●●のせいでうまくいかない ⇒ ●●が解決すればうまくいくのでやり方を探す）
外向けには必要最低限の情報でとどめるが、密な間柄においてはお互いの利害情報を本音で共有して共通目標に向かって行動していく姿勢が重要
感情的になった時点でその交渉は負け確定。キレそうだと思った場合は、冷静な視点でみれる第三者を同席させるのも一つの対策
交渉して一方的に相手を負かすことがゴールではなくて、WINWINを作ることがゴール。
意思決定時は上位層の限られた代表者で決まることが多いが、対象となる母集団（関係者）から代弁されていない意見がないかに気を配ること
無駄に時間をかけるのはよくないが、高圧的で一方的な押切はNGな場合が多い。ファシリテーターとしての利害調整が必須。 -
Posted by ブクログ
＜感想＞
まず、交渉が学問になっていることに驚いた。
漫画を織り交ぜた表現で、初心者にも概念が理解しやすい内容になっている。経験的に行っていた行動を体系立てて理解できる。
＜構成＞
・「利害」と「立場」の視点から双方のギャップを自覚し、交渉で埋めていく。
・「取引費用」と「機会費用」の視点で、交渉すべきかどうかを判断する。
・BATNA（選択肢）を用意する。
・ZOPA（合意可能領域）を見定め、より良い条件で合意する。
＜アンダーライン＞
・交渉学では、表面的な要求を「立場」、そして背後にある理由を「利害」と呼んで区別しています。
・取引費用と機会費用
・「ワーキング・リレーションシップ」が重要だといわれています。これは愛情はなくとも、効果的に作業がこなせる人間関係を意味します。
★「Best Alternative to a Negotiated Agreement」の頭文字をとってBATNAというのですが、これは交渉が決裂したときの、自分にとってのベストの代替案という意味です。
・相手の事情を知りたかったら、相手の代替案も考えてみるんだ。
★つまり、彼らにも代替案があるんだよ。
・金額まではわからないだろう。でも、忙しそうか、ヒマそうか、くらいはわかる
★「合意可能領域」は、「Zone of Possible Agreement」略してZOPA（ゾーパ）ともいいます。
★★ひとつの取引先にこだわってしまったら、代替案がないから交渉しようがないんだ。
・おとしどころは「思い込みの外」にある
★新しい解決策を知っていること、つねに探し続けることも、おとしどころを見つける上でとても重要な能力になります。
・英語で「think out of the box」直訳すると「箱の外で考える」というフレーズがあります。
・自分の代替案をバラしたらアシモト見られるだけ。
・合意した条件が長期間にわたってほんとうにいいものなのかも、考えておかなかければなりません。
★★交渉は、過去に何が起きたかではなく、未来に何をするかを決めるものです。
・「順応的管理」、小さく始めることで、想定外のことが起きてもするに修正できます。
・「条件付き合意」、「もし○○が起きたら××する」という条項を書き込む
★★★自分にBATNAがあるように、相手にもBATNAがある。その2つのBATNAの間におとしどころがある。この「合意可能領域」をZOPA（ゾーパ）という。
★契約に柔軟性を持たせる
★まず誰も否定できない「総論賛成」をつくることが重要です。
★意見をポジティブに言い換える「リフレーミング」
・ステークホルダーが誰なのかを特定してから会議をはじめないと、非常に効率の悪い会議となります。
・合意形成の場では、個人の思い込みなどの「低質な情報」を排除して、専門知識や具体的な数字などを重視すべき。
・モメてるときはまず、「なぜ」そんな意見が出てくるか、つまり「利害」を確認するんだよ。
★交渉上手な人は、立場の争いになりそうなとき、早い段階で「なぜ」を探り、利害に基づく問題解決へと移行させるのです。
★「コミットメント」は一度決めたことを覆すことにストレスを感じ、中止するまでに使った時間や費用を惜しんでしまう心理現象です。
・すべての話し合いは交渉である
・統合型交渉
★交渉の目的は勝利ではなく、合意
★同じ意見の人たちが「味方」、そして違う意見を持った人が「敵」へと変容するのです。
★★ベストよりベターを目指す
★★同意を得る努力は必要ですが、いくら努力しても回答がノーなのであれば、その人たち抜きで物事を決めて先に進めてしまったほうが、効率がいい
・代表性
・返報性、消費者として値切り交渉をするときには、この心理的プレッシャーを完全に無視して、実利だけに注目することが重要になります。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ【どんな本？】
仕事、プライベート限らず自分と相手やグループでの合意形成を得るためのマインドやテクニックがシナリオベースでまとめられた一冊
【どんな人におすすめ?】
・自分の意見をがうまく相手に伝わらない(自分の望んだ結果にならない)
・話 会議などで話が進まず無駄な時間を過ごしてしまう
【感想】
仕事で定期的にMTGを行うが、個人的によくあるのが議案はあるが終着地点がいつまでも見つからないこと。
みんな私はこう思う…ばかりで、合意形成の難しさを感じていた私にとって非常にタイムリーな1冊でした。
特に印象に残っているのが、相手のBATNA(合意を得られなかった場合の代替案)を意識すること、多数の場合はベストではなくベターを目指すの2つ。
利害の一致、Win-Winについては様々な本で見られるワードであるが、相手の考える代替案にまで目を向けてより良い合意形成ができるように取り組んでいきたいと思わさせられました！ -
Posted by ブクログ
おとしどころの見つけ方 世界一やさしい交渉学入門
著：松浦 正浩
交渉とは、複数の人間が未来のことがらについて話し合い、協力して協力して行動する取り決めをすることである。
日常で起こる幅広い交渉について考える学問が、「交渉学」であり、それは「なぜ人の話し合いがまとまらないのか」や「話が通じないと思われる相手と、どうやっておとしどころを見つけるか」を考える学問である。
本書の構成は以下の6章から成っている。
①交渉の心がまえ
②BATNAという考え方
③多者間交渉のキホン
④すべての話し合いは交渉である
⑤かけひきの正しい進め方
⑥代表者同士の話し合い
日常で毎日直面する交渉、単独で答えを出すのではなく、利害関係者等、自分以外の誰かと共に最適解に向けて応諾し合うことが求められる。
本書では漫画を交えながら非常にわかりやすくかつ体系的に「交渉」及び「交渉学」について知識を学び実践に即した応用を学ぶことができる。
入門書でもあるものの、そのわかりやすさと本質を捉えた説明は素晴らしい。
仕事上での交渉のみならず、プライベートでも交渉の力は活きる。交渉を成立させることと成功させることは似て非なるもの。強引ではない、全体最適やお互いのプラスを共に見つける共同作業と捉えることが出来れば、こんなに楽しくわくわくすることはない。
奥深く、難しいものの、多様性を強く問われる時代だからこそその重要性への注目は続く。 -
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トランジション 社会の「あたりまえ」を変える方法
著：松浦 正浩
トランジションとは、「世の中の仕組みが変わる、仕組みを変える」ということである。
たとえば化石燃料を使い続けると今後、気候変動が悪化する可能性が高いので、化石燃料を使わない社会にしようと世界中の国々、人々が努力している。もっと身近なところでは、小学校のPTAの仕組みを変えようと努力している人たちもいる。いろいろな場面で仕組みを変えるときに、どうすればよいのか、その疑問を本書では以下の５章により解説している。
①現代社会の諸問題
②トランジションの可能性
③トランジション・マネジメントのステップ
④トランジション先進国・オランダ
⑤今日からはじめるトランジション
直近でSDGｓについて学ぶ機会があり、実践へのラポール的な知識の収集をする際に本書と出会った。
副題である「社会のあたりまえを変える方法」とあり、体験したことのあるぞの難しさを越えるメソッドを本書に求めた。
明確な答えなどなく、進む方向性が正しいかもわからないような問題であっても誰かがより良くなる方向を模索して行動し続けることが必要である。
アカデミックな知識のみならず、多くの事例を交えた説明は、煙のようにつかめない問題を少なからず、見える化してくれている。問題や課題を少しでも明確にすれば不安も減少する。
一筋縄ではいかない、トランジションの対応。
大きな問題だけではなく、身近な問題や自分自身の固定観念を変える等、色々応用がきく考え方でもあった。 -
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Posted by ブクログ
【交渉とは】
・交渉＝利害をすり合わせること＝お互いにハッピーになれるおとしどころを見つけるゲーム！
・感情的になった時点で交渉失敗
・あくまで 「自分の」利害を満たすことを目的とする
【考え方】
・立場と利害に着目
・交渉にかかる取引費用（労力等含む）と 交渉しなかったときの機会費用 を比較
・BATNA（交渉が決裂した場合の最善の代替案）を考えておき、交渉時に比較
※相手にBATNAを知られたら負ける！
・落としどころの見取り図を作成（合意可能領域＝ZOPAはどこか？）
【実践策】
・どっちも譲れないとき
→コレをするから、アレをしてほしい（統合型交渉）
→利害の「理由」を冷静に見る
・利害が多すぎるとき→全部書き出して優先順位をつけ、お互いに上位のもの同士をすり合わせる
【大人数のとき】
・まず初回に「誰も否定できない目的」をみんなに認識してもらう
・その時々で何を決めるのか明確に掲げる（事前にみんなに伝えておくのも◯！）
・各メンバーが1番重視する点を把握し、事前におとしどころを予測
・記録しながら進める（ホワイトボードに書く、付箋紙に書いて意見のカテゴリ分け&全体把握）
・個人の思いこみ等の低質な情報は排除 -
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