おとしどころの見つけ方 世界一やさしい交渉学入門

松浦正浩

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▼サエない会社員が、謎の宇宙人に「交渉学」を学ぶ!?▲

「なんでうまくいかないんだろ……」
「それは、キミの交渉がヘタだからだよ」

サエない会社員、久地米太(くち・べいた)の前に突如あらわれたのは、
交渉で統治された「ネゴ星」からやってきた、アボットとコステロの2人組。
地球人の交渉力を底上げするため、久地くんを鍛えるという。
かくして、異色の「おとしどころ探し」の物語がはじまる……!


▼話をまとめるには、あなたの知らないコツがある▲

・話が通じない相手との打ち合わせで、時間をムダにしている……
・会議が平行線をたどって、いつまでも結論が出ない……
・家族や恋人とのやりとりで、つい感情的になってしまう……
・業者のいいなりになってしまい、なんだか損をしている気がする……

こういったお悩みはすべて「交渉学」で解決できます。


▼交渉学・合意形成論の専門家が教える、毎日使える"話し合いの技術"▲

交渉とは、複数の人間が未来のことがらについて話し合い、協力して行動する取り決めをすることです。
つまり、私たちが毎日行っている話し合いのすべてが交渉にあたるのです。
この本では、交渉のプロである「交渉学・合意形成論」の専門家が、
ポップなイラストとストーリーをまじえて、毎日の交渉に役立つ実用的なメソッドを紹介します。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: クロスメディア・パブリッシング（インプレス）
• ページ数: 240ページ
• 電子版発売日: 2018年12月07日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 88MB

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会話形式で、ポイントもまとめてあり、すごく分かりやすかった。 また、仕事でも日常でもあらゆる対人との交渉に直ぐに使えるので、とても便利。

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▼きっかけ
外部ベンダーとの交渉が苦手だったので交渉の基本を知るため

▼学んだこと
・交渉するときは手札は複数持っておく　バトナ
・自分の手持ちの切り札は明かさない
・交渉の時は相手との落としどころを考えながらはなす
・上司との休日の交渉
・休日確保のための関係者への早めの連絡
・引越し業者
・彼女との旅行
・同窓会の打ち合わせ
・同窓会のホテル当日の話

▼アクション
・交渉時には選択肢を複数用意しておく
・

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《第1部 ビジネス交渉》
●第1章 交渉の心がまえ 上司との休暇取得交渉
●第2章 BATNAという考え方 取引先との発注交渉
●第3章 多者間交渉のキホン 社内会議での交渉
《第2部 プライベート交渉》
●第4章 すべての話し合いは交渉である 恋人との旅行計画交渉
●第5章 かけひきの正しい進め方 引っ越し業者との価格交渉
●第6章 代表者同士の話し合い 同窓会の企画交渉

＜サマリ＞
BATNA、ZOPA、利害調整、優先順位、そもそもの目的からブレイクダウン
「白か黒か」ではなく「相手が何故白にしたいのか」「自分は何故黒にしたいのか」立場と利害という背景情報を探って落としどころを見つける

既存の枠の中で解決できないときに、視点を枠の外に向けて、別の切り口で解決策を探す（think out of the box）

リフレーミング（●●のせいでうまくいかない　⇒　●●が解決すればうまくいくのでやり方を探す）

外向けには必要最低限の情報でとどめるが、密な間柄においてはお互いの利害情報を本音で共有して共通目標に向かって行動していく姿勢が重要

感情的になった時点でその交渉は負け確定。キレそうだと思った場合は、冷静な視点でみれる第三者を同席させるのも一つの対策

交渉して一方的に相手を負かすことがゴールではなくて、WINWINを作ることがゴール。

意思決定時は上位層の限られた代表者で決まることが多いが、対象となる母集団（関係者）から代弁されていない意見がないかに気を配ること

無駄に時間をかけるのはよくないが、高圧的で一方的な押切はNGな場合が多い。ファシリテーターとしての利害調整が必須。

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＜感想＞
まず、交渉が学問になっていることに驚いた。
漫画を織り交ぜた表現で、初心者にも概念が理解しやすい内容になっている。経験的に行っていた行動を体系立てて理解できる。

＜構成＞
・「利害」と「立場」の視点から双方のギャップを自覚し、交渉で埋めていく。
・「取引費用」と「機会費用」の視点で、交渉すべきかどうかを判断する。
・BATNA（選択肢）を用意する。
・ZOPA（合意可能領域）を見定め、より良い条件で合意する。

＜アンダーライン＞
・交渉学では、表面的な要求を「立場」、そして背後にある理由を「利害」と呼んで区別しています。
・取引費用と機会費用
・「ワーキング・リレーションシップ」が重要だといわれています。これは愛情はなくとも、効果的に作業がこなせる人間関係を意味します。
★「Best Alternative to a Negotiated Agreement」の頭文字をとってBATNAというのですが、これは交渉が決裂したときの、自分にとってのベストの代替案という意味です。
・相手の事情を知りたかったら、相手の代替案も考えてみるんだ。
★つまり、彼らにも代替案があるんだよ。
・金額まではわからないだろう。でも、忙しそうか、ヒマそうか、くらいはわかる
★「合意可能領域」は、「Zone of Possible Agreement」略してZOPA（ゾーパ）ともいいます。
★★ひとつの取引先にこだわってしまったら、代替案がないから交渉しようがないんだ。
・おとしどころは「思い込みの外」にある
★新しい解決策を知っていること、つねに探し続けることも、おとしどころを見つける上でとても重要な能力になります。
・英語で「think out of the box」直訳すると「箱の外で考える」というフレーズがあります。
・自分の代替案をバラしたらアシモト見られるだけ。
・合意した条件が長期間にわたってほんとうにいいものなのかも、考えておかなかければなりません。
★★交渉は、過去に何が起きたかではなく、未来に何をするかを決めるものです。
・「順応的管理」、小さく始めることで、想定外のことが起きてもするに修正できます。
・「条件付き合意」、「もし○○が起きたら××する」という条項を書き込む
★★★自分にBATNAがあるように、相手にもBATNAがある。その2つのBATNAの間におとしどころがある。この「合意可能領域」をZOPA（ゾーパ）という。
★契約に柔軟性を持たせる
★まず誰も否定できない「総論賛成」をつくることが重要です。
★意見をポジティブに言い換える「リフレーミング」
・ステークホルダーが誰なのかを特定してから会議をはじめないと、非常に効率の悪い会議となります。
・合意形成の場では、個人の思い込みなどの「低質な情報」を排除して、専門知識や具体的な数字などを重視すべき。
・モメてるときはまず、「なぜ」そんな意見が出てくるか、つまり「利害」を確認するんだよ。
★交渉上手な人は、立場の争いになりそうなとき、早い段階で「なぜ」を探り、利害に基づく問題解決へと移行させるのです。
★「コミットメント」は一度決めたことを覆すことにストレスを感じ、中止するまでに使った時間や費用を惜しんでしまう心理現象です。
・すべての話し合いは交渉である
・統合型交渉
★交渉の目的は勝利ではなく、合意
★同じ意見の人たちが「味方」、そして違う意見を持った人が「敵」へと変容するのです。
★★ベストよりベターを目指す
★★同意を得る努力は必要ですが、いくら努力しても回答がノーなのであれば、その人たち抜きで物事を決めて先に進めてしまったほうが、効率がいい
・代表性
・返報性、消費者として値切り交渉をするときには、この心理的プレッシャーを完全に無視して、実利だけに注目することが重要になります。

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自分で他部署との交渉ごとは、少しは自信がありましたが、どうしても思い通りにならない時の落とし所を探す方法など、とても勉強になりました。
個人的に友人と旅行の話し合いにも、落とし所を探る為になぜなぜや優先順位など、それから付箋を使った調整方法など話しの整理方法が参考になりました。

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仕事がフレームワーク化されていない箇所が多く、日々社内調整が多いため購入。日常おきているもめる実例を踏まえて成功例失敗例示してありとてもわかり易かったです。
感情的になったら交渉失敗、相手の背後にある理由を探る、もめたらまず利害を確認するなど、今後意識していきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

交渉とは、互いの利害を理解し、落とし所を見つける事！
その過程と結果に付加価値がある！
仕事で発揮するために、身につけたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

おとしどころの見つけ方 世界一やさしい交渉学入門
著：松浦 正浩

交渉とは、複数の人間が未来のことがらについて話し合い、協力して協力して行動する取り決めをすることである。

日常で起こる幅広い交渉について考える学問が、「交渉学」であり、それは「なぜ人の話し合いがまとまらないのか」や「話が通じないと思われる相手と、どうやっておとしどころを見つけるか」を考える学問である。

本書の構成は以下の6章から成っている。
①交渉の心がまえ
②BATNAという考え方
③多者間交渉のキホン
④すべての話し合いは交渉である
⑤かけひきの正しい進め方
⑥代表者同士の話し合い

日常で毎日直面する交渉、単独で答えを出すのではなく、利害関係者等、自分以外の誰かと共に最適解に向けて応諾し合うことが求められる。

本書では漫画を交えながら非常にわかりやすくかつ体系的に「交渉」及び「交渉学」について知識を学び実践に即した応用を学ぶことができる。

入門書でもあるものの、そのわかりやすさと本質を捉えた説明は素晴らしい。

仕事上での交渉のみならず、プライベートでも交渉の力は活きる。交渉を成立させることと成功させることは似て非なるもの。強引ではない、全体最適やお互いのプラスを共に見つける共同作業と捉えることが出来れば、こんなに楽しくわくわくすることはない。

奥深く、難しいものの、多様性を強く問われる時代だからこそその重要性への注目は続く。

[ブクログ · ★★★★☆]

基本的な交渉のやり方が具体例を通して書かれており非常にわかりやすい。
交渉の入門書には最適。
この一冊からより詳細な事について勉強していけばいいと思います。

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【交渉とは】
・交渉＝利害をすり合わせること＝お互いにハッピーになれるおとしどころを見つけるゲーム！
・感情的になった時点で交渉失敗
・あくまで 「自分の」利害を満たすことを目的とする

【考え方】
・立場と利害に着目
・交渉にかかる取引費用（労力等含む）と 交渉しなかったときの機会費用 を比較
・BATNA（交渉が決裂した場合の最善の代替案）を考えておき、交渉時に比較
※相手にBATNAを知られたら負ける！
・落としどころの見取り図を作成（合意可能領域＝ZOPAはどこか？）

【実践策】
・どっちも譲れないとき
→コレをするから、アレをしてほしい（統合型交渉）
→利害の「理由」を冷静に見る
・利害が多すぎるとき→全部書き出して優先順位をつけ、お互いに上位のもの同士をすり合わせる

【大人数のとき】
・まず初回に「誰も否定できない目的」をみんなに認識してもらう
・その時々で何を決めるのか明確に掲げる（事前にみんなに伝えておくのも◯！）
・各メンバーが1番重視する点を把握し、事前におとしどころを予測
・記録しながら進める（ホワイトボードに書く、付箋紙に書いて意見のカテゴリ分け&全体把握）
・個人の思いこみ等の低質な情報は排除