田中均のレビュー一覧

プロフェッショナルの交渉力

田中均

［自負故に］日米経済交渉や普天間基地問題、そして総理訪朝までの北朝鮮との水面下でのやり取りなど、数々の交渉の現場を担ってきた著者による、「本質」を捉えるための交渉論。ご自身のエピソードを紹介しながら、交渉を結果に導くために必要な要素が紹介されています。著者は、現役を退かれた後も積極的に外交に関する発信を続けている田中均。


著者が外交官だったこともあり、主に国家対国家の交渉が想定されていますが、９つに分けて紹介される交渉の要諦はその関係にとどまらず、ありとあらゆる交渉について視程に収めた有益なものだと思います。また、実際の外交交渉というものが（ここで紹介されているものは特殊なケースかもしれませんが）どのように行われているかの一端を知る上でも良い参考書となってくれるのではないでしょうか。


「外交に関する評価は歴史に委ねる。他方、評価を下す前提となる事実については正しく知ってほしいし、当事者である自身が何を考えていたか（ここに著者なりの評価も含まれるところが留意点かと）については知っておいてほしい」という（無？）意識が反映されているように思えましたので、田中氏の自伝的側面を担った作品とも言えそうです。著者の静かなる、それでいて熱いプロフェッショナリズムが強く印象に残った読書体験でした。

〜交渉とはつまり、こういうことなのである。「我々の仕事は、受け入れられる余地がどの程度あるのか、どうすれば受け入れられるのかを考える仕事ではないか。それを探そうではないか」〜

どうでもいいですが、エジプトだとタクシーの運転手さんと交渉することが多いです☆5つ

見えない戦争 インビジブルウォー

田中均

ポピュリズムは危険。
今からはプロフェッショナルであることが重要。

SNSによる一億総コメンテーター化が加速しているが、そろそろ揺り戻しがあるんではなかろうか。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

別の近著を読もうと思っていたのだが、たまたまこっちを本屋で見つけた。組織人としての則を守りながら組織の枠を超えた仕事をしようとする姿勢・苦悩に学ぶところあり。この人がバッシングされてしまった訳も少しわかるような感じはするが、それだけ突出した仕事ぶりであったのだろう。

交渉の基本的要素
「確信」
　交渉を始める前に達成すべき利益に確信を持たないと相手を説得はできない。相手の利益についても確信を持つべし。
「インテリジェンス」
　交渉相手の組織について情報を集め評価する。また交渉相手の個人的立場についても。
「信頼性」
　交渉相手が相手組織の首脳部を説得できるか。特定の課題を与えてチェックすることができる。
「リスク」
　リスクを取る覚悟とリスク管理。
「力」
　大きな力を梃子にする。外圧だって利用できる。
「戦術」
　タイミング、言葉（妥協できないポイントの一貫性）、場所
「保秘」
　交渉中の情報管理。特に譲歩できない案件で大事。途中で発表して相場観を作る場合も。
「発表」
　演出。トップの仕事。
「人間関係」
　不調に終わった交渉の再開の糸口になることも。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

本書は、元外務省キャリア官僚、田中均氏による外交交渉の回顧録。氏は、小泉元首相の電撃的訪朝の実現者としても有名なので、その手腕は言わずもがな。本人の記述のため、客観性に疑わしさがのこるが、書かれていることには説得力がある。　武力背景を持たない日本の外交は、そもそもハンディキャップを持つ。それを嘆くことなく、経済力や同盟国アメリカの武力を背景としての（とはいえ、経済力を使う外交は、経済産業省や財務省などへの根回しが必要。ここに縦割り組織の難しさがある）外交には頭が下がる思いがした。

日本外交の挑戦

田中均

元外交官の世界情勢の見方と今後の日本外交の在り方について。相対的な力の変化、グローバリゼーションの深化等、国際政治に構造の変化があらわれている。
そんな中で日本はどうすべきなのか。安倍政権の安保関連の基本的な方針には賛成していて、ただ中韓との関係の改善を訴えている。戦前と戦後の政府が繋がっているかのような印象を与えないよう村山談話なんかを踏襲することとか。また、シンクタンクの充実等を提案している。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

交渉を行う際の大切なことの１つはグランドデザインを明確化することである。大きな流れの結果、どこを目指している、目指すべきかをきちんと意識していることが肝要である。外交とは国力を高めるための道具なのだ。最近の日本の政治家は国力を高めようという意識が薄いような気がする。外を見ずに内ばかりを見て自己の保身に走っているように思えてならない。己を空しくしてこそ政治家なのだ。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

公的な自分とはどうあるべきか。目的を達成する為には感情を除して、と書くと血も涙も無いような感じですが、しかし目的を達成という信念を貫き通す為にはそこまで厳しく自分を律する必要があるのだなと思いました。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

日朝国交正常化の際の交渉窓口を務めた元外務審議官による交渉論。未来に向けての確信を持つことが交渉のポイントであるという思いを強く持った。自ら能動的に選択肢を提示する、枠を提案するのが良いことが普天間の事例等を通じ、理解出来る。日本のインテリジェンスを担うメディアへの叱咤は興味深い。

見えない戦争 インビジブルウォー

田中均

ネットの文字や動画で見えてる表面的な出来事だけを捉えて一喜一憂する人達。韓流ドラマを観ながらも反日感情からくる嫌韓意識にさいなまれ、中国の強行的な体制を批判しながら、中華料理をおいしく食べて、中国製品に囲まれながら生活している。

過去に国家間で実在した様々な出来事が残したものは、外交的に表面に現れるものだけでなく、人々（被害を受けた側）の心の中に深く刻まれる。それは子供、孫へと引き継がれていく。
その過程も月日の経過により物語化されて変わっていく。

それを外交に利用しようとする人も、何も知らず無知に反応する人も、いずれも怖い。さらに煽るマスコミに評論家、コメンテーター。

真実を全く誤りなく網羅的に掴むのは難しいが、「知らない」まま過ごすことの恐怖を改めて感じる。

見えない戦争 インビジブルウォー

田中均

敵の姿は見えず誰かわからないこともある、かつての戦争以上に厄介な多様な価値の相克の時代。格差と排他的ナショナリズム台頭の日本。エリートと非エリートに分断されたアメリカ。独裁が可能にした経済発展、監視国家中国。深い恨の朝鮮。危機感を持って個を磨け。

戦争のイメージ、防空壕・空襲・隣組・配給…地域紛争にテロ…衛星やドローン…サイバー空間…の延長でいうと、モノから情報になって、さらに価値観になってきたと。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

著者は日朝首脳会談で有名となった外交官の方。

交渉力を身につけるための本、というよりは、氏の業績を述べた本といった感じ。交渉力を体系的に学ぶ、というのには向いてないだろうが、外交官の方がどんな仕事をしているか、というのがわかり、一読の価値がありました。

交渉をうまくやるためには、バスケットの中にたくさんの課題を持ち込めば持ち込むほどやりやすくなる、一方的に自分の要求を主張するだけでは交渉ではない、というのは確かにそうですね。交渉の基本だと思います。仕事でも交渉する場面はよくありますが、交渉の枠組み、相手側へ与える利益等、交渉の枠組みを考え、作戦を練ってから交渉に挑むべきだな、と思いました。

インターネット時代のレファレンス : 実践・サービスの基本から展開まで

大串夏身 / 田中均

ネットにある膨大なデータベース仕様のいろはの基礎から応用までを収録。細かく書かれていますが、実際にレファレンス体験しないと頭に残らないなぁ～。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

交渉とは「結果を作るﾌﾟﾛｾｽ」結果を作るためには双方が「結果を作るのが利益になる」と思わない限りできない。交渉がうまくいくかはこの「共通利益を作れるかいなか」ということに尽きる。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

日朝国交正常化交渉にあたった元外交官だった筆者による交渉論が本書のテーマ。
交渉では、双方の利益となる目的の設定とそこに至るための交渉者の確信がまず必要。
筆者は、双方の利益を大きくするための大きな絵をまず提示するように心がけている。「大きな絵＝複数の論点を含んだ提案」と私は認識した。つまり、譲れる点と譲れない点、または重視している点とさほど重視しない点を見極めて、双方の価値が最も大きな案を描くことが必要だということ。

これは、『交渉の達人』で述べられていた「価値の創造」とほぼ同意だろう。「価値の創造」も交渉における当事者双方の価値のパイを大きくさせて、価値要求だけではなく、双方のWin-Winを目指すような交渉論点の展開の重要性を説いている。

プロフェッショナルの交渉力

田中均

・勝った負けたで相手を打ち負かしてはいけない
・議題を多く用意しておき、トータルで５１対４９で勝つ
　色んなことを相手にも譲れる
・個人の感情を入れないこと
・嘘をつかないこと
・交渉者に必要な資質は客観的に物事を見て利害を判断できること
・交渉条件には、時間軸も有効（未来にはこうなるという利益）
・組織は人が嫌がる事をやっていると、文句を言われない
・

プロフェッショナルの交渉力

田中均

外交官である著者が外交交渉で得た交渉テクニックを書いた本。
以下は要点。
交渉に当たり「これは本当に自分の利益か」と問いかける。自分が納得しなければ、良い交渉はできない。
交渉は「共通の利益が作れるか」が大切。
相手の利益が何か考えよ。
綿密な情報収集が必要。
交渉を呼びかけた方が利益を得たいという意思表示。
自分のトップと同じ考えだと交渉相手に思われないといけない。
相手の話をとことん聞いてやる。
自分が何をできるのか、できないか早めに相手に示した方が良い。
交渉でリスクをとらないと前進しない。
交渉シナリオを考えておけ。
交渉において譲れない点を明示せよ。
迫られたから言うではなくて、自らが先に「・・・します」とアプローチすることも大切
言うことをころころ変えるな。
交渉相手を大切にせよ。
相手を負かそうと思ってはいけない。
物事を相対化してみよ。
交渉議題をたくさん持ち込めば、譲歩を取れる可能性が広がる。包括的に対応せよ。
プロジェクトを動かすためには人事、予算、情報が大切