プロフェッショナルの交渉力

田中均

外務省きっての戦略家といわれた男が書いた「９つの“交渉の法則”」とは！？ プロが学ぶべき交渉の本質がこの本にはある。元・外務審議官、田中均氏が「交渉」について、彼の豊富な経験を例に出しながら、その真髄は何かを伝える。数々の難交渉の突破口を開いた外交官に学ぶ“戦略的交渉論”には、ビジネスマンが交渉において大事なヒントがそこここに散りばめられている。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経済
• 出版社: 講談社
• ページ数: 234ページ
• 電子版発売日: 2013年02月22日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 1MB

[ブクログ · ★★★★★]

［自負故に］日米経済交渉や普天間基地問題、そして総理訪朝までの北朝鮮との水面下でのやり取りなど、数々の交渉の現場を担ってきた著者による、「本質」を捉えるための交渉論。ご自身のエピソードを紹介しながら、交渉を結果に導くために必要な要素が紹介されています。著者は、現役を退かれた後も積極的に外交に関する発信を続けている田中均。


著者が外交官だったこともあり、主に国家対国家の交渉が想定されていますが、９つに分けて紹介される交渉の要諦はその関係にとどまらず、ありとあらゆる交渉について視程に収めた有益なものだと思います。また、実際の外交交渉というものが（ここで紹介されているものは特殊なケースかもしれませんが）どのように行われているかの一端を知る上でも良い参考書となってくれるのではないでしょうか。


「外交に関する評価は歴史に委ねる。他方、評価を下す前提となる事実については正しく知ってほしいし、当事者である自身が何を考えていたか（ここに著者なりの評価も含まれるところが留意点かと）については知っておいてほしい」という（無？）意識が反映されているように思えましたので、田中氏の自伝的側面を担った作品とも言えそうです。著者の静かなる、それでいて熱いプロフェッショナリズムが強く印象に残った読書体験でした。

〜交渉とはつまり、こういうことなのである。「我々の仕事は、受け入れられる余地がどの程度あるのか、どうすれば受け入れられるのかを考える仕事ではないか。それを探そうではないか」〜

どうでもいいですが、エジプトだとタクシーの運転手さんと交渉することが多いです☆5つ

[ブクログ · ★★★★☆]

別の近著を読もうと思っていたのだが、たまたまこっちを本屋で見つけた。組織人としての則を守りながら組織の枠を超えた仕事をしようとする姿勢・苦悩に学ぶところあり。この人がバッシングされてしまった訳も少しわかるような感じはするが、それだけ突出した仕事ぶりであったのだろう。

交渉の基本的要素
「確信」
　交渉を始める前に達成すべき利益に確信を持たないと相手を説得はできない。相手の利益についても確信を持つべし。
「インテリジェンス」
　交渉相手の組織について情報を集め評価する。また交渉相手の個人的立場についても。
「信頼性」
　交渉相手が相手組織の首脳部を説得できるか。特定の課題を与えてチェックすることができる。
「リスク」
　リスクを取る覚悟とリスク管理。
「力」
　大きな力を梃子にする。外圧だって利用できる。
「戦術」
　タイミング、言葉（妥協できないポイントの一貫性）、場所
「保秘」
　交渉中の情報管理。特に譲歩できない案件で大事。途中で発表して相場観を作る場合も。
「発表」
　演出。トップの仕事。
「人間関係」
　不調に終わった交渉の再開の糸口になることも。

[ブクログ · ★★★★☆]

本書は、元外務省キャリア官僚、田中均氏による外交交渉の回顧録。氏は、小泉元首相の電撃的訪朝の実現者としても有名なので、その手腕は言わずもがな。本人の記述のため、客観性に疑わしさがのこるが、書かれていることには説得力がある。　武力背景を持たない日本の外交は、そもそもハンディキャップを持つ。それを嘆くことなく、経済力や同盟国アメリカの武力を背景としての（とはいえ、経済力を使う外交は、経済産業省や財務省などへの根回しが必要。ここに縦割り組織の難しさがある）外交には頭が下がる思いがした。

[ブクログ · ★★★★☆]

交渉を行う際の大切なことの１つはグランドデザインを明確化することである。大きな流れの結果、どこを目指している、目指すべきかをきちんと意識していることが肝要である。外交とは国力を高めるための道具なのだ。最近の日本の政治家は国力を高めようという意識が薄いような気がする。外を見ずに内ばかりを見て自己の保身に走っているように思えてならない。己を空しくしてこそ政治家なのだ。

[ブクログ · ★★★★☆]

公的な自分とはどうあるべきか。目的を達成する為には感情を除して、と書くと血も涙も無いような感じですが、しかし目的を達成という信念を貫き通す為にはそこまで厳しく自分を律する必要があるのだなと思いました。

[ブクログ · ★★★★☆]

日朝国交正常化の際の交渉窓口を務めた元外務審議官による交渉論。未来に向けての確信を持つことが交渉のポイントであるという思いを強く持った。自ら能動的に選択肢を提示する、枠を提案するのが良いことが普天間の事例等を通じ、理解出来る。日本のインテリジェンスを担うメディアへの叱咤は興味深い。

[ブクログ · ★★★☆☆]

日朝国交正常化交渉にあたった元外交官だった筆者による交渉論が本書のテーマ。
交渉では、双方の利益となる目的の設定とそこに至るための交渉者の確信がまず必要。
筆者は、双方の利益を大きくするための大きな絵をまず提示するように心がけている。「大きな絵＝複数の論点を含んだ提案」と私は認識した。つまり、譲れる点と譲れない点、または重視している点とさほど重視しない点を見極めて、双方の価値が最も大きな案を描くことが必要だということ。

これは、『交渉の達人』で述べられていた「価値の創造」とほぼ同意だろう。「価値の創造」も交渉における当事者双方の価値のパイを大きくさせて、価値要求だけではなく、双方のWin-Winを目指すような交渉論点の展開の重要性を説いている。

[ブクログ · ★★★☆☆]

・勝った負けたで相手を打ち負かしてはいけない
・議題を多く用意しておき、トータルで５１対４９で勝つ
　色んなことを相手にも譲れる
・個人の感情を入れないこと
・嘘をつかないこと
・交渉者に必要な資質は客観的に物事を見て利害を判断できること
・交渉条件には、時間軸も有効（未来にはこうなるという利益）
・組織は人が嫌がる事をやっていると、文句を言われない
・

[ブクログ · ★★★☆☆]

外交官である著者が外交交渉で得た交渉テクニックを書いた本。
以下は要点。
交渉に当たり「これは本当に自分の利益か」と問いかける。自分が納得しなければ、良い交渉はできない。
交渉は「共通の利益が作れるか」が大切。
相手の利益が何か考えよ。
綿密な情報収集が必要。
交渉を呼びかけた方が利益を得たいという意思表示。
自分のトップと同じ考えだと交渉相手に思われないといけない。
相手の話をとことん聞いてやる。
自分が何をできるのか、できないか早めに相手に示した方が良い。
交渉でリスクをとらないと前進しない。
交渉シナリオを考えておけ。
交渉において譲れない点を明示せよ。
迫られたから言うではなくて、自らが先に「・・・します」とアプローチすることも大切
言うことをころころ変えるな。
交渉相手を大切にせよ。
相手を負かそうと思ってはいけない。
物事を相対化してみよ。
交渉議題をたくさん持ち込めば、譲歩を取れる可能性が広がる。包括的に対応せよ。
プロジェクトを動かすためには人事、予算、情報が大切

[ブクログ · ★★★☆☆]

著者は日朝首脳会談で有名となった外交官の方。

交渉力を身につけるための本、というよりは、氏の業績を述べた本といった感じ。交渉力を体系的に学ぶ、というのには向いてないだろうが、外交官の方がどんな仕事をしているか、というのがわかり、一読の価値がありました。

交渉をうまくやるためには、バスケットの中にたくさんの課題を持ち込めば持ち込むほどやりやすくなる、一方的に自分の要求を主張するだけでは交渉ではない、というのは確かにそうですね。交渉の基本だと思います。仕事でも交渉する場面はよくありますが、交渉の枠組み、相手側へ与える利益等、交渉の枠組みを考え、作戦を練ってから交渉に挑むべきだな、と思いました。