仲田由美子のレビュー一覧

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

企業の要素を価格、サービス、アクセス、商品、経験価値の5つとし、どれかが5でどれかが4、その他は3であれば良い。この考えは簡易的なものにも思えるが、実務的には活用しやすい。
事例もアメリカやアイルランドのものだが詳しく書かれていて理解しやすい。
サービスと経験価値の違いを今ひとつ理解しにくいが、星野社長が巻末で説明してくれるので助かる。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

学生時代に読んだ本だが弊社の経営の基本となっている。
ミッション、ビジョン、バリューも浸透させるのも大事だが基本的な競争理論を理解していてこそだと思う。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

価格・サービス・アクセス・経験価値・商品の5つ。それぞれ3レベルで表現して、すべてでレベルを高めようとしてはいけない、という点だけは頭に入りました。
独りよがりなSWOTよりも、いろいろな回答がでて、それをぶつけたらよさそうな感じがします。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

結論として期待以上に良書でした。
正直コトラーも読んだことすらないからかもしれませんが、本書の５つの指標と重み付けは大変勉強になりました。
特に個人的な話ですが「中庸」「選択と集中」と何か行う際の指針にしていたため、本書中の５つの資料の程度感（中庸）と差別化や独占（選択と集中）が多少なりとも該当していたのかなと共感しました。

小売業、サービス業が主な参考例で紹介されていましたが、BtoBでの検討や個人レベルのポートフォリオ（ストレングスファインダーとの兼ね合いも含め）にも指標の定義を決めれば使えるのかなと思っています。

参考事例の説明が浅い部分と、最後までサービスと経験価値の差異が難しい点が大きな不満点でした。

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至る所で、ストーリー的に実例紹介があり、いかにもアメリカのビジネス書であるなあと思うとともに、勝ち負けではなく、どちらが優位であるか？を問い考えていく1冊。

最終章のこれからの予測とされる部分は、消費者としての自分で読み進めると非常に踏む落ちる。

数字に表しにくい部分を、フレームワークとしてくれたありがたい1冊である。

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理にかなっている。価格、商品、アクセス、サービス、経験価値の5つの要素の内一つで史上支配を、別の一つで差別化を、残り3つで業界水準を達成するのが理想とされているが、確かに、突き抜けたものは2つ作れず、水準以下のものがあってはそこから綻び全体の弱体化を招くことになるだろうと思う。書かれた時期と市場背景のズレはあるかもしれないが概ね納得でき活かせる内容であった。

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翻訳による読みにくさは一部にあるものの、内容は簡潔で整理されており実践的と思われる。単純化するとこういうことかと思うし、実際のビジネスの中に当てはめて使っていきたい。

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勉強にはなったが、、、まったく知らない会社が事例としてよく出てきて、その事例についても特徴的なところもあまりない。また2000年前後の事例の為、かなり古い話になっている。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

星野リゾートの星野さんが番組の中で進めていたので読んでみた。日本では本書自体が星野さんによる監修という建て付けになっている。
本書の主張は、商品、サービス、アクセス、価格、経験価値の5つのうち、二つの要素を選択し、うちひとつはマーケットの中で圧倒できるまで鍛えあげ、もうひとつは他社と比べて差別化したい/できている要素とする。その他の要素は業界水準を下回らない程度を維持する、というもの。
本書で繰り返し主張されているように、企業は全方位に力を入れがちであり、結果として個性のない会社になる。社内の各部門の顔を立てた結果として個別最適になるのが実態。したがって、各部門2つの要素を選ぶこと、そして3つは捨てるわけでなく、平均を維持するという考えを経営陣のあいだで共有することは企業戦略上もっとも重要ということになる。
実際には星野リゾートのような創業家が強い会社では導入できるのかもしれないけれど、大企業でサラリーマン社長の会社では相当に社長に胆力がないと難しいだろう。そういうことができる社長を選ぶということでしかないのではとも思う。
というわけで、とても示唆深い本なのだけれど、アメリカのビジネス書にありがちな事例の多さにより、非常にページ数が多く分厚くなっているのがたまに傷。あと、最後の未来予想はむしろ気持ちが悪くあまりいい未来ではないなとも思った。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

ホテル等サービス事業を考えるにあたり重要な概念であろうと思い、読書。

メモ
・全てのビジネスに関わる5つの要素
　経験価値、商品、アクセス、サービス、価格
　５つの要素を通して、業界標準レベルから滑り落ちてはならない。
　2つ以上の要素で5点や４点を目指してははいけない。
　5.4.3.3.3が理想的なスコア

・５つの要素でどれを選ぶかはターゲット顧客が最も高く評価している要素

・成功のベースにはシンプルさと価値観

・価格で重要なのは公正で適切な価格であると顧客に信頼してもらえていること。必ずしも最低価格である必要はない。一貫性が重要。

・優れたサービスは優れた社員から生まれる。
　当たり前のことをきちんとやることがすごく重要。その上で顧客の期待以上のことをするとトップ水準がみえてくる。顧客の一人一人のニーズに応えてカスタマイズできているか。取引顧客に知識や情報を与えているか。羊の群れのように扱っていないか。

・アクセスについては物理的なもののみでなく心理的なアクセスも重要な要素。真の解決策を提示できているか。自社との取引がカスタマイズされた便利なものになっているか。欲しいものに簡単にアクセスできるようになっているか。

・商品について、しっかりと信頼されるものになっているか。顧客がワクワクできるものになっているか、価値を信用できるか。余計な商品を扱って共通価値、信頼関係を失うようなことになっていないか。

・体験価値について、顧客が敬意を払われていると感じることがまずはじめ。さらに親密性までつながるとこれは高まる。そのためには人材が最重要。他では得られない何かを提供できているか。購買活動以外の顧客の懸念を幅広くつかめているか。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

八方美人神話の崩壊

企業の独りよがりはやめよう、全ての要素で競合を圧倒するのは不可、全ての要素で差別化できるというのは嘘。(経営資源に限界がある)
何で戦う(どの要素に注力する)のかを決めることと、消費者を1人の人間として扱うことが大切。

■概要
価格、サービス、商品、アクセス、経験価値の5要素で事業戦略を語れるとした内容。5要素はどんな時代も不変だが、各要素の定義は時代や業界、外部環境により変わるため、各々の企業で定義が必要。(星野リゾートの定義が分かりやすい)

■感想
やや冗長で途中読むのに苦労した。冒頭と最後、特に星野リゾート社長のあとがきが読みやすい。あれもこれもの詰め込み理論より、5つのうち1つで業界制圧、1つで差別化、残り3つは業界水準で良いと明確に割り切っているのが良い。星野さんの言う様に投資判断のアンカー⚓️となる。
ファイブ・ウェイ・ポジショニングは、サプライアーやチャネルともインテグリティを取らないと世界観が失われる。D2Cにも近い話がある。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

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価格、サービス、アクセス、商品、経験価値
５；市場支配
４；差別化
３；業界水準
５，４，３，３，３

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

「価格」「サービス」「アクセス」「商品」「経験価値」のうち、ひとつで市場支配を、別のひとつで差別化を、残り３つは業界水準にすればよいと、様々な事例を取り上げながら説く（アイルランドのスーパーなど、あまりなじみのないものもあるが説得力はある）。また、監修として星野リゾートの星野さんが終わりで語っていて、日本でも実践して実績があることも説得力になっている。実はこの本は、2001年に書かれたもので、インターネットは登場しているものの、ソーシャルなどはなく、iPhoneなどももちろんない。それでも、今の社会でも通じるということは、この理論の普遍性を感じる。

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

- 価格・サービス・アクセス・商品・経験価値の5つの要素のうち、1つで市場支配し残りの1つで差別化し、残りは業界水準におく(5,4,3,3,3)
- それぞれの要素に対し、消費者が企業を受け入れる→好む→選び出す、という段階を経ていく
- いざというときに商品を思い出すのは、差別化されており、親近感を消費者との間で構築しているから
- 選び出す状態とは、消費者の生き方に深く絡んでおり、絶対の選択肢となること
- 理論を戦略に変えていくには、顧客・潜在顧客・経営陣や外部企業のステークホルダーにインタビューして、自社と競合サービスの市場のポジションを把握する
- 全体感が得られたら、顧客に深くインタビューをして、さらにポジションを明確にする
- パターンが見えたら、それを定量評価するために、多くの顧客にアンケートなどで検証する
- その後、5つの要素のどれで市場を支配するのかを決定する

競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

フレッド・クロフォード / ライアン・マシューズ / 星野佳路 / 長澤あかね / 仲田由美子

・今日の消費者は、instavidual=instant（瞬間）＋individual（個人）

・価格、サービス、アクセス、商品、経験価値の5つの要素のうち、どれか一つで5点（市場支配）、どれか一つで4点（差別化）、あとの要素は3点（業界水準）という5,4,3,3,3のスコアがバランスがとれており良い。＝全ての要素で5点を目指す必要はない。

・市場支配、差別化を複数の要素で達成している場合は度を超えており、経済的に適切な状態ではない。

・縦横それぞれに5つの要素を並べてマトリックスにする。片方を1位、片方を2位の軸とする。これを自社の各レイヤー、各部門でやると、プロットの位置がずれる場合がある。
→経営方針・社内コミュニケーションに問題が発生している

・サービスで市場を支配したい企業は、余分なサービスにつぎ込んできたお金を社員の採用や訓練、評価、報酬に当てるべき。顧客とのやりとりでより質の高いサービスができるように。
→企業が差別化だ、新たな付加価値だ、という前に基本的なサービスを質高く提供できているか？顧客が望んでいるのは基本的なサービスの質の高さ

・5つの要素の中で投資対効果が最も大きいと思われるのはサービス（サービスは差別化の鍵を握る未開発分野）

・サービスはまた模倣困難性も高い、多くは社員や企業文化にひもづくものだから

・スーパークイン「うっかりポイントプログラム」店内の問題に気づいてくれた顧客にポイントを付与するもの。
→顧客をトラブル発見係にし、さらに買い物に楽しみの要素を加えることもできる。スタッフには緊張感も与えられる。

・アクセスで差別化したい場合
オフライン店舗の場合は、店の清潔さ、価格の見やすさ、便利な営業時間、店の構成とレイアウト。オンラインの場合は、送料など料金の明確化、構成とレイアウト、何かが必要となった場合にすぐ手に入れられる＝頼りになること。

・アクセスには物理的アクセスと心理的アクセスの側面がある。

・今日の消費者は時間に追われストレスにまみれている。そのため、認識し検証することのできないようなちょっとした質の高さなどは、買い物が短時間でスムーズにできること、価格の安いこと、に比べて重視されない。

・差別化ポイントである第二位の要素を変えることは比較的容易だが、第一位の市場支配の要素を変えることは大きな困難が伴う。短期的にはほぼ確実に売上を毀損する。

・ほとんどの広告がひたすら価格や商品の特徴、機能を訴えるばかりでコンテンツとコンテクストをうまく取り混ぜたメッセージが遅れていない。消費者との関係作りよりも売ることだけにきを取られ、価値観よりもお得感ばかりを訴えている

・サービスとは数字で表せる客観的・具体的側面もある。サービスは取引を行った結果、顧客がその企業をどう感じるか。経験価値は、取引の結果顧客がどんな気分でいるか。