堀口龍介のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ネタバレ営業1年目にこの本に出会えて良かった。
数ヶ月営業を行なってきた中で、自分は「商品」ではなく「媚び」を売っていたのだと気付いた。
「友好営業」ではなく「敵対営業」。
営業がお客様の役に立つのは商品を売ってから。
良く考えると当たり前のことだが、買い手マインドが抜けておらず、営業の本質に気付けていなかった。
意識して営業法を変えていこう。
⬛︎メモ
・営業がお客様の役に立つのは商品を売ってから
・友好営業ではなく敵対営業でお客様の役に立て
・料金説明方法
①松竹梅で説明
②二者択一に絞り込む
③第三者話法で喋る
・クロージングで必ず訴求する
Ex)もし〜ならを繰り返し問いかけて最後に「ご契約ください」で訴求
・できる新人こそ競争大好き
・100%の自己責任意識がトップセールスを作る
└リーダー性＝自己責任意識
・「理想の上司像」がある時点で依存している
・夢は逃げない。いつだって逃げるのは自分
・期待の新人で終わるな
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Posted by ブクログ
ネタバレそもそも何のための本か
＝お客様の「考えます」を攻略するための本
以下、自分の為の実戦用の備忘録と自分なりの考え等を記載（ネタばれ）
●お客様の目的＝話を聞くこと
●営業マンの目的＝答えをもらうこと
→お客様は話を聞いたのだから答えを出すべきである
●販売方程式
契約＝お客様のエラー(心配事) × 商品への誘導
(例：親は子供の成績が心配) × (例：家庭学習サービスへ誘導)
そのためには「時限質問」が有効（このままで十分なのか）
●営業マンのメインの仕事は大量にアプローチすること
●営業という仕事を選んだ以上、ライオンになるしかない
●お客様に一期一会の感覚を持つ（もう会えないかもと思うこと）
●再訪して取れる契約は1回目でも取れる
●気が弱い営業マンこそ即決で行くべき
（イエスかノーかすぐわかるので一瞬の心の痛みで済む）
●アプローチは作業
(いちいちめげないための心の杖)
●アプローチは5歳児に徹しろ
（思い込みの強さ「またまた～、嘘だってわかってるんですからね」）
●営業マンは目で殺せ
●「他のお客様は○○」が上手い営業は商談の約束がバンバンとれる
根拠を聞かれても答えない→なんだその程度かと思われるだけだから
「ここは劇団だと思え」といって、徹底的に練習、わずか一言、二言の
セリフにどれだけ感情が込められているかで、
商談の約束が取れるかどうかが決まる、
●決め打ちは断られても3回まではつづけてOK
「同意」、「理由」、「決め打ち」
●軽い約束は簡単に断られる
・当日は○○をご用意くださいませ
●プレゼンテーションはクロージングの伏線を張る作業である
例：30万円以上の商品をTVプレゼンだけで買う人はいない
1.アンケート：悩みを集めておく
2.ファーストクロージング：プレゼン後に買う買わないを決めてもらう
3.商品説明
4.セミクロージング：他社料金提示→高いからやめたを防ぐ
●商品説明は10体20対30
10：資料は10枚以内
20：説明は20分以内
30：文字フォントは３０P 以上
●すべての理由をお客様が買うべき理由に変換してあげる
●お客様は「話の内容」よりも「話し方」に影響される
※この人頼りなさそうと思う人からは買わない
●確信を持っているように聞こえるコツ
・息を吐きながら語尾を伸ばす
・言葉を言いきる（と思います✖、です〇）
●売ることがお客様の「スタート」を作る
●決裁者がいなかったら連れてきて聞いてもらう
挨拶を口実に、(帰ろうとした決裁者に)名刺交換後は当たり前のように
プレゼンを聞いてもらう
●どんなに説明を嫌がる、飽きてしまったお客様にも
「セールスポイント」、「結論リピート(だからお客様は解決できるんです)」
だけは言え
●セミクロージング後に自社の料金を伝える
（相場観を伝え、自社が妥当だと思ってもらうため）
●プレゼンテーションは台本を作れ
「考えながら話す時」や「難しい話をする時」は笑顔がなくなり勝ち
●営業マンたるものいつでも電球のように明るくなければならない
●「考えます」は「迷っている」だけ
●お客さまの消極的欲求に訴求する
例：人が遅刻しないのはなぜ？
積極的欲求：遅刻しなければ自己成長できる
消極的欲求：遅刻すると恥ずかしい、恥をかきたくない、叱られる
●営業マンはクローザーである
「契約してください」を言わずに商談を閉じない
●相手に余裕を与えずに目の動きをコントロールする
（見るべき場所を指定し続ける）
●料金プランを仮決定していく
わたしだったらAですね
もし購入するとしたらどっちですか
もし購入するとしたら支払いは一括と分割どちらがよろしいでしょうか
目的：もし買うとしたらどうするかを決めさせるのこと
●営業マンという立場をわからせろ
訴求を隠したり、質問したり、契約するかしないかの2択にする必要はない
●言い訳５K
か：解決放棄
き：責任逃れ(聞かないと)
く：比較願望(くらべないと)
け：継続不安
け：お金不足(経済的に)
か：契約するつもりがないならなぜ話を聞こうと思ったのか
営業マン1人動くのもただではない
一貫性はずしの法則の後は、補正する
具体的にお客様が正しい人間であることを3つ挙げる
→だからこそお客様に○○になっていただきたい！
お客様は営業マンに間違っていると言われたくないという消極的欲求に働きかける
く：他社の話を聞きたいのではなく、迷っている
迷うということはこのサービスが欲しいということではないでしょうか、
どうかこの機会に決心してみてください。
け：お金がないという言い訳は本来あり得ない
初めに気に入ったらこの機会にスタートしてください、
気に入らなければ、断ってくださいと言いましたよね、
でないと人が動いてしまいます、私自身も安い人間ではないので
●契約取らざるもの食うべからず
●人間は「逆境」、「競争」、「理不尽」によって成長する -
Posted by ブクログ
【テーマ】
即決して自分とお客様の時間の最大化する
【2W1H】
★Why?(なぜ？)
初回面談契約を頂いて、時間の効率化をさせたい
自分と、さわさんと、将来のお客様のために時間を生み出したい
★What?(なに？)
目的
お客様：話を聞くこと
営業マン：答えをもらうこと
お客様は話を聞いたのだから、答えを出すべき
お客様の「考えます」＝自信がない
営業マンにとっても、お客様にとっても「即」決断ができないのは、時間がもったいない
営業マンの仕事は、お客様の悩みの解決のための行動、もしくは願望や夢を叶えるための行動をいち早くスタートさせること
即決の一期一会効果
「もうこのお客様とは二度と会わないかもしれない」という感覚
商談数を２倍
成長スピードも加速
精神的に弱い営業マンほど即決型になるべき
即決とは「この場で答えを出さざるを得ない」と納得をさせること
お客様は無料で説明を聞けるかわりに、説明してくれた営業マンに答えを伝える義務がある
売れるかどうか、即決できるかどうかは、アプローチしだい
「してもらう意識」を捨てる
してもらうのではなく、契約させてあげる
契約させてあげるかどうかは、営業マンである自分次第
アプローチ段階では、話す内容以上に、お客様に対して印象をよく見せる
商品が売れる場合は、売れない場合も、お客様はとりあえずウソをつく
リアクション力を磨く
自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚える
自社商品に関する「クイズ」で好奇心を刺激する
販売の方程式は、「契約」＝「お客様のエラー」×「商品への誘導」
エラーは、お客様の抱えている問題のこと
あらかじめ、相手が不安に思う内容を質問して、売ろうとしている商品へと興味を誘導する
「時限質問」
お客様が自分の期待する反応をしたら、後のクロージング段階で使い、「時限爆弾」になる
人の購買欲求は３つ
好奇心
快楽
危険回避
即決プレゼンテーション
徹底的な練習が必要
ピアニストがコンクールで賞を狙うくらい
商談に２段階
①プレゼンテーション
②クロージング
プレゼンテーションには４段階
①アンケート
②ファーストクロージング
③商品説明
④セミクロージング
プレゼンテーションは、クロージングを成功させるための伏線
どんなに感動的なプレゼンテーションをしても、クロージングで失敗したら意味がない
アンケート
お客様をリラックスさせるため
「質問をしてもいいですか？」よりも「まずは簡単なアンケートをお願いしています」
「全員に聞いている」というニュアンスで行う
クロージングのためにお客様の悩みを収集しておく
ファーストクロージング
「契約するかしないか」ではなく、それを決めるタイミングを「今日にすること」を迫る
アンケートを答えたあとに、「今日は一生懸命ご説明しますので、いいと感じたらこの機会にスタートしてください」
商品説明
お客様の意識は「５歳児」と同じくらいで考える
お客様の質問は、説明のあとにまとめて答える
「先にこれだけは言ってしまいしまいますね」
「１０対２０対３０」で作る
資料は１０枚以下、商品説明は２０分以内、資料の文字の大きさは３０ポイント
会社説明に１枚、商品説明に５枚、お客様の感想で１枚、料金説明で１枚
自己紹介１枚
自社の商品に「権威付け」をする
話し方が大切
息を吐きながら語尾を伸ばす
断定で言い切る
試着をするから欲しくなる
「行動による刺激で感情が引き起こされる」
「楽しいから笑う」のではなく、「笑うから楽しくなる」
「「悲しいから泣く」のではなく、「泣くから悲しくなる」
行動が先で、感情があとにくる
ほしいから試着するのではなく、「試着するからほしくなる」
感情を起こさせるには、行動させるのが一番
「セールスポイント」だけは絶対に伝える
お客様は「長い説明を聞くこと」が嫌い
セミクロージング
お客様の質問にうち、「いくらなの？」の質問には答えない
他社料金の提示によって、自社商品の料金を安く感じさせる
即決クロージング
順番に４つ行う
①料金説明
②訴求
③断り文句の攻略
④フォローアップ
料金説明
マッチングとリーディング
①マッチング：料金表のどこを見るのか指示する
目の動きを先導する
②リーディング：料金表を読み上げて、お客様を引っ張る
相手の動きを確認しながら、理想の動きに近づける
相手の動きを承認して、理想の動きを継続させる
相手の思考を言葉にして、誘導する
営業マンおすすめの「商品構成」を一つ具体的に伝える
「もし」で決めさせる
訴求
「逆訴求」はやってはいけない
「契約していただかなくてもかまいません」
目の前の契約がほしいと焦るあまりに、ついつい思っていることと逆のことを言ってしまう
クロージングではすでにお客様の悩みを共有し、悩みを解決するための提案として商品を売ろうとしている
この段階にきてまで売ろうとしないことは、お客様に対して逆に失礼
「考えます」
悩んでいるだけ
考えることで答えは出ますが、悩むことでは永遠に答えは出ない
言い訳の「５K」
（か）解決したいわけではないので
解決放棄
（き）聞かないとわからないので
責任逃れ
（く）比べないとわからないので
比較願望
（け）継続できるか不安なので
継続不安
（け）経済的に余裕がないので
お金不足
一貫性外し
解決放棄
「では、なぜあなたは話を聞こうと思ったのですか？」
攻撃力が高いから、「補正」する
３つのフォローの言葉
営業マンの目的は、論破することではない
人間関係を壊さぬように論破ではなく、「論」を提示にとどめる
第三者アタック
解決放棄
「そのようにおっしゃる気持ちもよく分かります」
営業マンの体験談として、お客様に似ている問題をもつ人が「間違っている」と伝える
責任逃れに対して
「責任の所在設定」
まずは本人のイエスをもらう
比較願望に対して
「他社の話を聞いてから」とおっしゃった方はほとんどは実際に他社の話を聞いたりしない
今までスタートしてこなかったのと同様に、結局、他社の話など聞くこともなく半年たち、１年たち、ずるずると時間だけが過ぎていってしまう」
「他社の話を聞いてから」とおっしゃったほとんどのお客様は他社の話を聞きたい」のはなくて、「実は迷っている」だけ
「お客様。迷っていらっしゃいませんか？」
継続不安に対して
お金の問題にすり替える
「もしもこの商品の価格が１万円だったら、どうしますか？」と金額を極端に安くして、買うかどうかを聞く
お金不足に対して
月々3万円とか、4万円とか、人それぞれの相場感覚、月々これくらいなら払ってもいいな」という金額なあるはず
妥当な金額っていくらくらいですか？
反論する言葉がないのに、契約を渋る
エラーを伝える
契約かどうかを決める最後の一押は「感情」
この感情を上手に利用するために、お客様自身が過去にどのような「不快感」や「不満」を感じたか、あらかじめ聞き出しておく
★How?（どうやって？）
トークスクリプトを見直す
トークを実践
なぜ即決できなかったのか？を分析
社会面談契約率を追っていく -
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Posted by ブクログ
訪販、テレアポどちらにも共通するノウハウが、定量的分析のもとに書かれている。
最初はWebマーケティング大事と書いていたけど、良い意味で全然関係なく、リアル営業のローカルテクニック満載だった。
著者の堀口さんは、教材の訪販営業の叩き上げ。
◯前提
・お客様の「考えます」は受け入れない。「考えます」は考えないということであり、一緒に考えて解決してあげる営業がベスト。
→「考えます」「検討します」「けっこうです」で撤退する営業は成約率13％以下の売れない営業
・アポをとること自体に意味はない、売上があがるアポをとってなんぼ。アポをとるべきターゲットは、事前にルール化しておくこと。
◯アポ率の上げ方
・アポ訴求数を増やす。具体的に言えば、3回アポを押す・訴求する。断られても3回は訴求、それだけで爆発的にアポが増える。
・いっときの調子に左右されず、きまったパフォーマンスを続ける。一喜一憂するな。1件アポとるためには、49件の断りや不在を食らうのはどの業界でも一緒...というように考える。
・アポ獲得は機械になったつもりでやればメンタルは破壊されない。トップ営業になるまではロボとなれ。
・アファメーションは重要。イメージや発言で、「自分は最強営業マン」と言い続ければ、そうなる。自身を錯覚させろ。
・アポ決めは「余計なことは言わない」「二者択一」
・キーマンにコンタクトしたら自分から撤退するな。「if訴求」「ベネフィット訴求」「楽しみ訴求」など角度を変えてアプローチしろ。
・とにかくアポ設定まで喋れてるかが重要。そこまで話せてない営業が多すぎる。 第一声を明るく元気に→権威付けた自己紹介→ベネフィット含めた趣旨説明→日時設定。ここまでやりきれてるかを上長は現場で確認すべき。
◯テクニック
・語尾上げ。
・リアクションはオーバーにする。3倍くらいオーバーにするのがちょうどいいくらい。
・どんな意見にも「さしすせそ」「ちょうど良かったです。」を活用する。ロープレなどで習慣化させること。
→「さしすせそ」して、共感言葉をおいて、アポに誘導するトークを考えれば最強。
◯アポ時に契約率を高めるために伝えておくこと
・「当日行うこと(所要時間)」「料金目安」「決済者の同席依頼」「即決依頼」
・アポが切れたら、楽しみ訴求しろ。シンプルに「◯◯だから、楽しみにしていてください！」で閉じろ。
・ルールを設定し断りにくくする。「値段があったら注文ください。」「納期が間に合えば注文くれますか？」「〇〇ができたら会っていただけますか？やってもらえますか？」
◯即決クロージング
・流れは「わたしの権威付け」→「あなたの最悪の未来と最高の未来への同意」→「今決める理由を話させる※最高の未来」
・即決依頼を2回だしておく。アポ獲得時と提案日説明前。「今日決めるか、無しにするか結論だしてね。」を依頼すると即決率は上がる。
・仮で良いので、細かい契約内容を話していると即決率があがる。断られたときに、要因が明確になるため。
・テストクロージングは「もし＋2社択一」
◯5つのKへのアウトを事前に用意
・解決しないとわからない
・比べないとわからない
・継続的にできるかわからない
・経済的に余裕がない
・聞かないとわからない
「考えます」以外の即決できないお客様の言葉。コレに対して、数パターンのアウトを用意すれば即決率が上がる。 -
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ネタバレトップ営業が絶対待っている執念！
営業の目的は、買ってもらう、売るためでもなく、お客様の問題の解決
緊張する営業マンは自己中心的な営業マン。自分の緊張よりもお客さんに集中しよう
準備はお客さんを好きになる【関係を築く】ためのもの
1日1%の成長で1年後には38倍の成長
ダメな営業
1自信なし
2愛嬌なし
3節操なし
人が追い詰められるのは、【原因不明】の事態かつ【対処不可】
背中を押すときは、未来イメージをさせてハッキリ言い切ること
勝因、見込みリスト誰より追って、紹介をもらうことを、徹底したから
人は未完了のものに魅力を感じる
【あること】というセリフで答えが欲しくなる状況を作り出す
人間には空白を埋めようという性質がある。だからこそ、【間】を支配する
お客様が気に入った場合に、お客様自身でプラスの解釈を言いたくなる質問をして、背中を押す
●が手に入ったらどんな気分ですか？？？
選択肢は多すぎてもだめ。
→実験で24種と6種のジャム
購入率は10倍となった
人は、【納得】【説得されて】買うのではなく、【理由】で買う
それではまとめますと、、●がついており●様におすすめです
↓
しかも、、●があるので、●様にピッタリ
↓
さらにアフターフォローもバッチリなので、、
今日の目的です！
●様の人生【不動産体験】を豊かにしたい今日はこのためにお話しさせて頂きます。
権威 服装、実績
同意 ビジネスと割り切り媚びる
ストーリー 響くストーリー
お客様との会いはじめ
→
1きっかけ聞き、共通目的を探す、今日はその解決がゴールです
2約束の取り付け
3未来のイメージ
反対質問等には先手を打って攻略
旦那、奥様で迷ってるとき
→お一人で決めるのであれば即決していただけるのですか？？
→最後の決断は●さん次第です、●さんに任せます
なんのためにアポを取るのか目的意識
紹介もらうために
1●さんのお客様はどんな人ですか？
2そんな人がいたら紹介しますね
3お悩み聞いて、ぜひ一度詳しくお話しさせてください。
今は考えていない
1めんどくささに共感
2売を隠し、安心させる
3想いを一緒に言葉に
4聞いてください
5ではなく、きさせてください
テレアポ上手い人
架電数の多さ
やるべきこと素直に
声が大きい
紹介依頼のタイミング
1契約の可能性上げる翌日
2タイミングはかる●さんのお客様は？から広げ、つなぎます
3返報性の原理
4別れ際訴求
5紹介報酬の提示
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Posted by ブクログ
膨大なデータを解析し構築された「即決営業」のイロハを、テレアポを中心に解説した一冊。
私は毎日、見ず知らずの会社にM&Aを持ちかける、コールドコール(反応が冷たい電話)を行っている。100件に1件アポイントが獲得できれば御の字という世界で、なんとかその%を上げたい一心でこの本を手に取った。
メンタル面では、機械の「単純作業」と割り切り、一定のパフォーマンスを維持することや、「アファメーション」で自身を錯覚させることを学んだ。
テクニック面では、顧客の本音が出る「3度訴求」と、「ちょうど良かったです。」を是非とも活用したい。
前半を読み臨んだ昨日のCCでは、1時間でアポ3件獲得。今朝は1時間で約50件のコールドコールをこなすことができるなど、質・量ともに早速成果が現れた。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ自分の願いはハッキリ伝える 是非お会いして直接ご説明させてください。
リアクションは大きめ(さしすせそ)
アポ手順 第一声 自己紹介 趣旨説明 ベネフィット 日時設定
趣旨説明は早い段階で 本日は〜でお電話させて頂きました。
断られても3回は訴求
3回目にやっと本音。それでも断られたら諦めてよし。
断り文句には同意、理由、訴求 そうですよね、10分で終わるようにしますのでお願いします。そうですよね、名刺交換だけでもお願いします。
相手の断りは流す！
アポ、訪問時にルールを設定し断りにくくする 値段があったら注文ください。納期が間に合えば注文くれますか？〇〇ができたら会っていただけますか？ -
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