即決営業

堀口龍介

何度も何度もお客様のところへ足を運び、商品説明や料金説明もばっちり。
雑談もはずんでいるし、きっと契約してくれるにちがいない。
それなのに、いざ契約するかどうかをたずねると、
ほとんどのお客様は「考えます」と返答してきます。

この「考えます」を信じて、後日再訪しては、また答えを保留にされる。
さらには、先延ばしにされたあげく、最終的に「やっぱり、いりません」と断られてしまう……。

あなたも、効率が悪く、モチベーションも下がってしまうこんな営業スタイルに陥っていませんか？

実は、「本当の営業」とは、お客様に「考えます」を一切言わせず、
その場で「イエス」か「ノー」か、「契約する」か「契約しない」か、
即決で答えをはっきり出してもらうものだと著者はいいます。

万が一答えが「ノー」であったとしても、
商談をしたその日に返答をもらうことができれば、
同じお客様のところに再訪する必要がなくなり、
その分だけ次の新しいお客様にアプローチする時間がとれるからです。

あなたも今日から「即決営業メソッド」を実践し、トップセールスマンになりませんか？

＊目次より

第１章 営業マンには即決以外の道はない
第２章 「心の玄関」を突破する「即決」アプローチ
第３章 商品の価値を納得させる「即決」プレゼンテーション
第４章 買う決断をさせる「即決」クロージング
第５章 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: サンマーク出版
• ページ数: 263ページ
• 電子版発売日: 2016年07月29日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[mg · ★★★★★]

即決

営業マンにはぜひ読んで欲しい1冊だと思います。

[ブクログ · ★★★★★]

【テーマ】
即決して自分とお客様の時間の最大化する
【2W1H】
★Why?(なぜ？)
初回面談契約を頂いて、時間の効率化をさせたい
自分と、さわさんと、将来のお客様のために時間を生み出したい
★What?(なに？)
目的
お客様：話を聞くこと
営業マン：答えをもらうこと
お客様は話を聞いたのだから、答えを出すべき
お客様の「考えます」＝自信がない
営業マンにとっても、お客様にとっても「即」決断ができないのは、時間がもったいない
営業マンの仕事は、お客様の悩みの解決のための行動、もしくは願望や夢を叶えるための行動をいち早くスタートさせること
即決の一期一会効果
「もうこのお客様とは二度と会わないかもしれない」という感覚
商談数を２倍
成長スピードも加速
精神的に弱い営業マンほど即決型になるべき
即決とは「この場で答えを出さざるを得ない」と納得をさせること
お客様は無料で説明を聞けるかわりに、説明してくれた営業マンに答えを伝える義務がある
売れるかどうか、即決できるかどうかは、アプローチしだい
「してもらう意識」を捨てる
してもらうのではなく、契約させてあげる
契約させてあげるかどうかは、営業マンである自分次第
アプローチ段階では、話す内容以上に、お客様に対して印象をよく見せる
商品が売れる場合は、売れない場合も、お客様はとりあえずウソをつく
リアクション力を磨く
自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚える
自社商品に関する「クイズ」で好奇心を刺激する
販売の方程式は、「契約」＝「お客様のエラー」×「商品への誘導」
エラーは、お客様の抱えている問題のこと
あらかじめ、相手が不安に思う内容を質問して、売ろうとしている商品へと興味を誘導する
「時限質問」
お客様が自分の期待する反応をしたら、後のクロージング段階で使い、「時限爆弾」になる
人の購買欲求は３つ
好奇心
快楽
危険回避
即決プレゼンテーション
徹底的な練習が必要
ピアニストがコンクールで賞を狙うくらい
商談に２段階
①プレゼンテーション
②クロージング
プレゼンテーションには４段階
①アンケート
②ファーストクロージング
③商品説明
④セミクロージング
プレゼンテーションは、クロージングを成功させるための伏線
どんなに感動的なプレゼンテーションをしても、クロージングで失敗したら意味がない
アンケート
お客様をリラックスさせるため
「質問をしてもいいですか？」よりも「まずは簡単なアンケートをお願いしています」
「全員に聞いている」というニュアンスで行う
クロージングのためにお客様の悩みを収集しておく
ファーストクロージング
「契約するかしないか」ではなく、それを決めるタイミングを「今日にすること」を迫る
アンケートを答えたあとに、「今日は一生懸命ご説明しますので、いいと感じたらこの機会にスタートしてください」
商品説明
お客様の意識は「５歳児」と同じくらいで考える
お客様の質問は、説明のあとにまとめて答える
「先にこれだけは言ってしまいしまいますね」
「１０対２０対３０」で作る
資料は１０枚以下、商品説明は２０分以内、資料の文字の大きさは３０ポイント
会社説明に１枚、商品説明に５枚、お客様の感想で１枚、料金説明で１枚
自己紹介１枚
自社の商品に「権威付け」をする
話し方が大切
息を吐きながら語尾を伸ばす
断定で言い切る
試着をするから欲しくなる
「行動による刺激で感情が引き起こされる」
「楽しいから笑う」のではなく、「笑うから楽しくなる」
「「悲しいから泣く」のではなく、「泣くから悲しくなる」
行動が先で、感情があとにくる
ほしいから試着するのではなく、「試着するからほしくなる」
感情を起こさせるには、行動させるのが一番
「セールスポイント」だけは絶対に伝える
お客様は「長い説明を聞くこと」が嫌い
セミクロージング
お客様の質問にうち、「いくらなの？」の質問には答えない
他社料金の提示によって、自社商品の料金を安く感じさせる
即決クロージング
順番に４つ行う
①料金説明
②訴求
③断り文句の攻略
④フォローアップ
料金説明
マッチングとリーディング
①マッチング：料金表のどこを見るのか指示する
目の動きを先導する
②リーディング：料金表を読み上げて、お客様を引っ張る
相手の動きを確認しながら、理想の動きに近づける
相手の動きを承認して、理想の動きを継続させる
相手の思考を言葉にして、誘導する
営業マンおすすめの「商品構成」を一つ具体的に伝える
「もし」で決めさせる
訴求
「逆訴求」はやってはいけない
「契約していただかなくてもかまいません」
目の前の契約がほしいと焦るあまりに、ついつい思っていることと逆のことを言ってしまう
クロージングではすでにお客様の悩みを共有し、悩みを解決するための提案として商品を売ろうとしている
この段階にきてまで売ろうとしないことは、お客様に対して逆に失礼
「考えます」
悩んでいるだけ
考えることで答えは出ますが、悩むことでは永遠に答えは出ない
言い訳の「５K」
（か）解決したいわけではないので
解決放棄
（き）聞かないとわからないので
責任逃れ
（く）比べないとわからないので
比較願望
（け）継続できるか不安なので
継続不安
（け）経済的に余裕がないので
お金不足
一貫性外し
解決放棄
「では、なぜあなたは話を聞こうと思ったのですか？」
攻撃力が高いから、「補正」する
３つのフォローの言葉
営業マンの目的は、論破することではない
人間関係を壊さぬように論破ではなく、「論」を提示にとどめる
第三者アタック
解決放棄
「そのようにおっしゃる気持ちもよく分かります」
営業マンの体験談として、お客様に似ている問題をもつ人が「間違っている」と伝える
責任逃れに対して
「責任の所在設定」
まずは本人のイエスをもらう
比較願望に対して
「他社の話を聞いてから」とおっしゃった方はほとんどは実際に他社の話を聞いたりしない
今までスタートしてこなかったのと同様に、結局、他社の話など聞くこともなく半年たち、１年たち、ずるずると時間だけが過ぎていってしまう」
「他社の話を聞いてから」とおっしゃったほとんどのお客様は他社の話を聞きたい」のはなくて、「実は迷っている」だけ
「お客様。迷っていらっしゃいませんか？」
継続不安に対して
お金の問題にすり替える
「もしもこの商品の価格が１万円だったら、どうしますか？」と金額を極端に安くして、買うかどうかを聞く
お金不足に対して
月々3万円とか、4万円とか、人それぞれの相場感覚、月々これくらいなら払ってもいいな」という金額なあるはず
妥当な金額っていくらくらいですか？
反論する言葉がないのに、契約を渋る
エラーを伝える
契約かどうかを決める最後の一押は「感情」
この感情を上手に利用するために、お客様自身が過去にどのような「不快感」や「不満」を感じたか、あらかじめ聞き出しておく
★How?（どうやって？）
トークスクリプトを見直す
トークを実践
なぜ即決できなかったのか？を分析
社会面談契約率を追っていく

[ブクログ · ★★★★★]

即決営業に対するメソッドを細かく説明している。
営業に自信がなかったりなかなか結果が出ない人には是非読んでほしい。誰でもできそうなことを細かくロジカルにメソッドとして紹介している。
初心者でもわかりやすい本だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

教材の訪販営業で常に全国一位だった、堀口さんの即決シリーズ。
古き良き営業であり、若者から疑問視されそうなほどの書きっぷりだが、これをやりきったらたしかに即決してもらえるなという手法ばかり。

・営業マンの使命とは、お客様をスタートさせること。
・キャンセルを恐れて即決できない営業は、行動量的にもトップになれることはない。即決営業マンは、そうじゃない営業よりも行動できる時間が増えるので差は開く一方。

コレ以外は、別書「営業即アポ」とかぶる。
ウェブマーケなどの不純物が書いてないので、非常に良本。

[ブクログ · ★★★★☆]

いかに商談を攻略するかの具体的なHow toが書かれている。
今まで何冊か営業の本を読んできたが、これ以上に具体的に詳しく攻略の仕方が書いてある本に出会ったことがない。
読むと契約までの道のりに対してのイメージがすごく湧く

[ブクログ · ★★★★☆]

クロージングのパターンが網羅されていて、「あるある〜」となる。
一部はすぐにものにできる内容ではないので、練習や実践で失敗を重ねる必要がある。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業マンのセオリーを改めて確認するのに適しているのだが、いやはや、何とも面白い内容だった。
色々な「即決営業メソッド」があり、これらを踏襲できれば必ずあなたも売れる営業マンになれる事請け合いである。
私はまだまだこれからだが…笑

[ブクログ · ★★★☆☆]

ここまでして即決にこだわるのはなぜか？
その理由やプロセスが書かれていて面白かったです。

一方で他著で触れている内容と逆行している部分もあるので、個人個人で考えながら参考にしましょう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

正直こんな営業マンからは買いたくないなと思ってしまった。ただきれいごとではなく本音で書かれてあるのだろう。
買い手の方からみて狡猾な営業テクニックに騙されない知恵というものがつくだろう。

[ブクログ · ★★★★★]

そもそも何のための本か
＝お客様の「考えます」を攻略するための本

以下、自分の為の実戦用の備忘録と自分なりの考え等を記載（ネタばれ）

●お客様の目的＝話を聞くこと
●営業マンの目的＝答えをもらうこと
→お客様は話を聞いたのだから答えを出すべきである

●販売方程式
契約＝お客様のエラー(心配事)　×　商品への誘導
　　　(例：親は子供の成績が心配)　×　(例：家庭学習サービスへ誘導)
そのためには「時限質問」が有効（このままで十分なのか）

●営業マンのメインの仕事は大量にアプローチすること

●営業という仕事を選んだ以上、ライオンになるしかない

●お客様に一期一会の感覚を持つ（もう会えないかもと思うこと）

●再訪して取れる契約は1回目でも取れる

●気が弱い営業マンこそ即決で行くべき
（イエスかノーかすぐわかるので一瞬の心の痛みで済む）
　
●アプローチは作業
(いちいちめげないための心の杖)

●アプローチは5歳児に徹しろ
（思い込みの強さ「またまた～、嘘だってわかってるんですからね」）

●営業マンは目で殺せ

●「他のお客様は○○」が上手い営業は商談の約束がバンバンとれる
根拠を聞かれても答えない→なんだその程度かと思われるだけだから

「ここは劇団だと思え」といって、徹底的に練習、わずか一言、二言の
セリフにどれだけ感情が込められているかで、
商談の約束が取れるかどうかが決まる、

●決め打ちは断られても3回まではつづけてOK
「同意」、「理由」、「決め打ち」

●軽い約束は簡単に断られる
・当日は○○をご用意くださいませ

●プレゼンテーションはクロージングの伏線を張る作業である
例：30万円以上の商品をTVプレゼンだけで買う人はいない

1.アンケート：悩みを集めておく

2.ファーストクロージング：プレゼン後に買う買わないを決めてもらう
　　　
3.商品説明

4.セミクロージング：他社料金提示→高いからやめたを防ぐ

●商品説明は10体20対30
10：資料は10枚以内
20：説明は20分以内
30：文字フォントは３０P 以上

●すべての理由をお客様が買うべき理由に変換してあげる

●お客様は「話の内容」よりも「話し方」に影響される
　※この人頼りなさそうと思う人からは買わない

●確信を持っているように聞こえるコツ
・息を吐きながら語尾を伸ばす
・言葉を言いきる（と思います✖、です〇）

●売ることがお客様の「スタート」を作る

●決裁者がいなかったら連れてきて聞いてもらう
　挨拶を口実に、(帰ろうとした決裁者に)名刺交換後は当たり前のように
プレゼンを聞いてもらう

●どんなに説明を嫌がる、飽きてしまったお客様にも
「セールスポイント」、「結論リピート(だからお客様は解決できるんです)」
だけは言え

●セミクロージング後に自社の料金を伝える
（相場観を伝え、自社が妥当だと思ってもらうため）

●プレゼンテーションは台本を作れ
「考えながら話す時」や「難しい話をする時」は笑顔がなくなり勝ち

●営業マンたるものいつでも電球のように明るくなければならない

●「考えます」は「迷っている」だけ

●お客さまの消極的欲求に訴求する
例：人が遅刻しないのはなぜ？
積極的欲求：遅刻しなければ自己成長できる
消極的欲求：遅刻すると恥ずかしい、恥をかきたくない、叱られる

●営業マンはクローザーである
「契約してください」を言わずに商談を閉じない

●相手に余裕を与えずに目の動きをコントロールする
（見るべき場所を指定し続ける）

●料金プランを仮決定していく
　わたしだったらAですね
　もし購入するとしたらどっちですか
　もし購入するとしたら支払いは一括と分割どちらがよろしいでしょうか
目的：もし買うとしたらどうするかを決めさせるのこと

●営業マンという立場をわからせろ
訴求を隠したり、質問したり、契約するかしないかの2択にする必要はない

●言い訳５K
か：解決放棄
き：責任逃れ(聞かないと)
く：比較願望(くらべないと)
け：継続不安
け：お金不足(経済的に)

か：契約するつもりがないならなぜ話を聞こうと思ったのか
　　営業マン1人動くのもただではない

一貫性はずしの法則の後は、補正する
具体的にお客様が正しい人間であることを3つ挙げる
→だからこそお客様に○○になっていただきたい！
お客様は営業マンに間違っていると言われたくないという消極的欲求に働きかける

く：他社の話を聞きたいのではなく、迷っている
　　迷うということはこのサービスが欲しいということではないでしょうか、
　　どうかこの機会に決心してみてください。

け：お金がないという言い訳は本来あり得ない
　　初めに気に入ったらこの機会にスタートしてください、
　　気に入らなければ、断ってくださいと言いましたよね、
　　でないと人が動いてしまいます、私自身も安い人間ではないので

●契約取らざるもの食うべからず

●人間は「逆境」、「競争」、「理不尽」によって成長する