青木毅のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
なにかの営業に来られて
興味のない商品の話を長々とされると
鬱陶しいものです。
本日ご紹介する本は、
”営業は説明するのではなく質問する”
と言う営業のやり方を紹介した１冊。
ポイントは
「困りごとの解決」
営業マンの仕事は営業すること。という考えから、
お客様のアドバイザーという立ち位置に変わること。
「現状で何に困っているのか？ 何を解決したいのか？」
大事なことは、お客様のニーズであり、そのための解決方法。
まず質問して、お客様のことをよくわかる必要があります。
「アポイント」
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事。
ムリにお客様の「関心を引く」のではなく「関心のある人を探す」。
常に質問し、お客様がなにを思っていて、
どこに関心を持っているかを尋ねる。
「売る」ことが終着点ではなく、
「役立つ」ことが終着点であることを忘れないことが重要。
「アプローチ」
アプローチのポイントは、お客様のニーズ解決に対して、
自社の商品が役立つということ。
自分の商品が役立たなければ、
ほかのモノを紹介してでも”役立つ”ぐらいの気持ちが重要。
ふだんの考え方を「説明型」ではなく、「質問型」にすることで
営業のスタンスを変えることができます。
大事なのは、相手の思いを引き出す質問ができたかどうか？
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
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ニーズの解決を願っているお客様の役に立つことは楽しいことだ！
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事
お客様自身が納得することこそが、商品購入への一番の近道である
面会時間の８割を聞き取りに、２割を商品説明に使う
お客様の気持ちを必ず確認する
全てはお客様からはじまる「何を求めているのか？ 課題は何か？」
新しい考えを聞くのが楽しい。
相手には自分とは違う考えがあり、違う生き方があり、違う経験をしている。
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◆目次◆
第1章 「質問型営業」と「説明型営業」では、考え方・やり方がこのように違う!
第2章 「アポイント取り」は温かく質問することで成功率が格段に変わる!
第3章 「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる!
第4章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる!
第5章 「クロージング」では本当に納得してご契約いただける!
第6章 「フォローアップ」も「紹介」もお客様から教えてくれるようになる!
第7章 ふだんの考え方・会話を「質問型」にすることであなたの営業は変わる!
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Posted by ブクログ
正直営業という仕事がどんな事をするのか、よく分かっていません。しかし、世の中には営業という職種が溢れていて、営業がなければ商品は売れず、会社は立ち行かなくなるし、営業に向いている人と向いていない人がいて、売り上げを要求されてしんどい仕事なんだろうなという認識でした。
★人を変えようとするとしんどく、歪みが生じる。相手の意思を尊重し、無理なら踏み込まず、要求があれば役に立てるか見極め提案していく。
営業とは後出しジャンケンである。
お客様は欲しいものに気づいてない。
傾聴→質問→ニーズ絞り込み→専門アドバイス→感謝→やる気 の流れ（現状→欲求→課題→解決で、購買意欲を高める）
★営業はお役立ち
★人は思った通りにしか動かない
営業は商品でなく、解決策を売る。客の欲求を引き出す事。その為に質問する。
大切なのは元気より「親しみやすさ」と「信頼性」
熱心に話すのではなく熱心に聞く。その上で相手の話に割り込んでいい。
語尾をどう持っていくか。「〜しませんか？」勧める「〜したいですよね？」意欲を引き出す。言葉って大事。
例えば？なぜ？ということは？どうなりましたか？
相手の思考を止めない質問。