営業が変わる

石井淳蔵

いま営業に何が求められるのか。顧客の商品知識が高まり、解決すべき問題が複雑化するなか、旧来の売り込むスタイルの営業では、営業担当者は疲弊するばかり。いかに好機をとらえ、その進捗をマネジメントするか、さまざまな企業の試みを紹介しながら、顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた新しい営業の姿を提言する。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: 岩波書店
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2011年03月18日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 1MB

[ブクログ · ★★★★☆]

プロセス・マネジメントを導入することによって、これまでの「モノを売るだけの営業」とは違う、「お客さんとの関係を構築・維持する仕事」が誕生します。

[ブクログ · ★★★★☆]

属人から組織へ。結果からプロセス管理へ。
顧客との関係性構築に主眼を置いた営業のあるべき論が展開される。

自社を常に頭に置いて読んだが、色々感じる点が多かった。
日本の有名な企業の実例も多く、納得感も高く、理解しやすい良書。

ソリューション営業は進めていくべきなのは分かるが、
自社の利益と顧客の利益とのトレードオフをどうバランスを取るのか？
この解決の方向性があると尚良い内容だったと思う。

組織営業の中で、場合によっては開発や生産への警告を発するべきとあった。
この点かなり重要ではないかと思う。
営業に任せきりのスタイルではもう通用しなくなっている。