早嶋聡史の作品一覧
「早嶋聡史」の「コンサルの思考技術」「実践「ジョブ理論」」ほか、ユーザーレビューをお届けします！
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作品一覧
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なぜ、99％の人はそれを信じるのか？
ビジネス・実用
-1巻1,870円 (税込)※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。 ・ゴッホの『ひまわり』は、なぜ彼の死後に「名作」となったのか？ ・コカ・コーラの新商品は、味を絶賛されたのになぜ市場で拒絶されたのか？ ・アップルのリンゴマークやナイキのスウッシュを見て、私たちが洗練や躍動を感じる理由は何か？ 私たちがあのブランドや商品を理屈抜きで選ぶ理由 モノや言葉の価値は、最初からあったわけではありません。後から語られ、繰り返され、共有されるうちに、人々が「価値を創造」して信頼を重ねていくのです。私たちは、知らず知らずのうちに、特定のブランドに魅了されています。 この人々の間で自然と湧き上がる「信じたい物語」のうねりが、本書で明かされる「集合知」の正体。この構造が見えてくると、マーケティングやブランディングの景色が一変するといいます。 アップルやスターバックス、さらには宗教や選挙、社会活動で語られる「正義」に至るまでを事例として、あらゆる領域に潜む「信頼と愛着のロジック」とその拡散のメカニズムを紐解きます。 機能やスペックの不毛な競争から抜け出し、社会や組織に愛され続ける「本物の価値」をどう育てていくか。その実践的プロセスを体系化した、人と組織の意識を心地よく動かす、ブランド・マーケティング書です。 -
コンサルの思考技術
ビジネス・実用
-1巻1,650円 (税込)※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。 今から５年後のあなたは、何をしていますか？ 「何を突然」と思ったでしょうか？ 自分の悩みを解消するために一番簡単でありながら一番重要なことは、自分の将来のビジョンを持つことです。 ゴールのイメージがないと、今自分が何をしたらいいのかわからず、何をしても不安になってしまいます。 将来像がはっきりしていれば、現状とのギャップを見つけ出して、そのギャップを埋める方法を考えることができます。 そして、そのギャップを埋めていくことで、ゴールに近づくのです。目的に向けて行動することで、自然と思考が整理されていきます。 本書は、経営コンサルタントとして大企業の選抜社員や中堅企業の経営者のマインドを強化するための研修や実行支援をする仕事を行ってきた著者が、「コンサルタントはどのように頭の中を整理しているのか」という観点から書き上げた1冊です。 -
実践「ジョブ理論」
ビジネス・実用
3.71巻1,980円 (税込)※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。 AIやビッグデータからは、イノベーティブな商品は生まれない! 『イノベーションのジレンマ』で知られるクレイトン・クリステンセン(ハーバード・ビジネススクール教授)の最新作『ジョブ理論』(邦訳版:ハーパーコリンズ・ジャパン刊)は発売されるや、世界中のマーケティング研究者やコンサルタントの間で話題となった。 「ジョブ理論」とは「人はなぜモノやサービスを購入するのか」という命題に対し、「人は自らが抱える課題(ジョブ)の解決のためにモノやサービスを買うのだ」と 顧客の行動原理を深掘りすることの重要性を訴えて、顧客の属性(性別、所得など)のデータ分析に対するアンチテーゼとして注目されている。 本書は、この「ジョブ理論」を初心者にもわかりやすく解説し、マーケティングで実践するための方法を説いた初の解説書である。 マーケティング担当者はもちろん、商品開発担当者や営業担当者なども必読。
ユーザーレビュー
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Posted by ブクログ
『ジョブ理論』
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【BtoB企業のジョブ理論とは？クライアントの課題を解決するために知っておくべきこと】
BtoB企業のジョブ理論とは、クライアントが特定の状況下で成し遂げたい進歩を理解し、それを実現させることで契約につなげるという考え方です。クライアントには、外部製品・サービスを導入するうえでの障害や、また導入に関わる意思決定のプロセスがあります。BtoB企業においては、これらをどのように克服するか？が営業成果に影響します。本記事では、書籍『ジョブ理論』から学ぶ、BtoB企業のジョブ理論のポイントを紹介します。
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【クライアントの障害を特定し、解決策を提案しよう】
クライアントが外部製品・サービスを選択しない理由のひとつが「障害」です。障害とは、クライアントが外部製品・サービスに対して感じる不満や不安のことです。障害には、機能性、社会性、感情性の3つの種類があります。
・機能性とは、外部製品・サービスが必要な機能を満たしていないこと。
・社会性とは外部製品・サービスの信頼や実績が劣っていること。
・感情性とは、外部製品・サービスが安全面や安心面で欠陥があること。
BtoB企業は、クライアントが抱えるこれらの障害を特定し、言語化することが重要です。そして、クライアントから「障害を解決できる製品・サービスである」という経営判断を獲得することが求められます。
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【クライアントの意思決定のプロセスを整理しよう】
クライアントから「採用する」という経営判断を獲得するには、クライアントの組織体制、ジョブそしてジョブに対する意見を整理することが必要です。
・組織とは、クライアントの取締役会や稟議申請部門、情報提供部門、利用部門などの関係者のこと。
・ジョブとは、各関係者が成し遂げたい進歩のこと。
・意見とは、各関係者が外部製品・サービスに対して賛成か反対か、または意見付き賛成かのこと。
これらの情報をマトリクス（表形式）にまとめることで、クライアントの意思決定の状況を正確に把握することができます。
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【クライアントのジョブを実現させる価値を伝えよう】
BtoB企業がクライアントから受注するには、クライアントのジョブを実現させることです。これに寄与することが「提供価値」となります。
BtoB企業の営業の役割とは、①クライアントのジョブを聴き出し、②それをどのように実現できるか？説明し、クライアントの理解を獲得することです。
具体的には、貴社製品が競合製品よりも優れているということを、数値や実績だけでなく、クライアントのジョブに沿って説明することも効果的です。クライアントのジョブを実現させることで、クライアントの満足度やロイヤルティを高めることができます。
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【まとめ】
BtoB企業のジョブ理論とは、クライアントが特定の状況下で成し遂げたい進歩を理解し、それを実現させることで契約につなげるという考え方です。
クライアントの障害や意思決定のプロセスを整理し、クライアントのジョブを実現させる価値を伝えることが、BtoB企業の営業成果に影響します。書籍『ジョブ理論』、ぜひ手にとってみるのはいかがでしょうか？
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Posted by ブクログ
・ジョブ理論とは、お客さまが問題解決の為に採用（雇用）するもの
・人は、穴を開けたかったら、ドリルを買う。決して、ドリルだけが欲しいわけではない
・顧客が欲しいのはプロダクトではなく、抱える問題の解決
◾️ミルクシェイクのジレンマ
・顧客インタビューで、顧客のジョブがわかった
・ミルクシェイクを買う顧客は、
①朝の通勤時間の気晴らし買い
②優しい父親の気分に浸る買い、であった
商品購入後のフォローこそ重要
◾️論理的思考の落とし穴
・論理的思考を身につけて、理性的な判断をすればするほど、出てくるアウトプットは同じになる
・ニーズ商品で市場が埋め尽くされた今、ウォンツ商品が大切
◾️イノベーションのジレンマ
・真っ当な判断をすると、新たな破壊的技術より、既存商品の強化に経営資源を注ぐ
◾️ビッグハイア（雇用）、リトルハイア
・購入タイミングはビッグハイア
・使用タイミングはリトルハイア
・顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）を考えるとリトルハイアが重要 -
Posted by ブクログ
ジョブの定義
「特定の状況」で「顧客」が「成し遂げたい進歩」
消極的なジョブ:やらねばならないこと。マイナスをゼロに
積極的なジョブ：やりたいこと。ゼロをプラスに
特定の状況
購買前、購買中、購買後
購買〜使用:ビックハイヤ
使用〜解決:リトルハイヤ
成し遂げたい進歩
機能的 どのように成し遂げたいか
感情的 どのように感じたいか
社会的 どのように見られたいか
イノベーションのジレンマ
真っ当な判断をした結果、新たな破壊的技術よりも既存商品の強化に経営資源を注いでしまう
非顧客
①消極的 スイッチャー
②利用しないと決めた顧客
③市場から距離を置く顧客
ペルソナ作成の流れ
①データソース
②ファクトイド
③クラスター化
④スケルトン作成
⑤ペルソナ完成、都度見直し
顧客生涯価値
ビックハイヤと同じくらいかそれ以上にリトルハイヤへ資源投下が必要
組織の停滞期
人数が多くなると仕事が細分化され、各部署の部分最適になっていく
コンピテンシートラップ
知の探索より、知の深化を進めてしまう
目先の収益を高めるには効率良いため
イノベーションの停滞に陥る
B2Bのジョブ
利益の追求
価値要素のピラミッド
ベイン&カンパニー -
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