早嶋聡史のレビュー一覧
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『ジョブ理論』
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【BtoB企業のジョブ理論とは？クライアントの課題を解決するために知っておくべきこと】
BtoB企業のジョブ理論とは、クライアントが特定の状況下で成し遂げたい進歩を理解し、それを実現させることで契約につなげるという考え方です。クライアントには、外部製品・サービスを導入するうえでの障害や、また導入に関わる意思決定のプロセスがあります。BtoB企業においては、これらをどのように克服するか？が営業成果に影響します。本記事では、書籍『ジョブ理論』から学ぶ、BtoB企業のジョブ理論のポイントを紹介します。
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【クライアントの障害を特定し、解決策を提案しよ -
Posted by ブクログ
・ジョブ理論とは、お客さまが問題解決の為に採用（雇用）するもの
・人は、穴を開けたかったら、ドリルを買う。決して、ドリルだけが欲しいわけではない
・顧客が欲しいのはプロダクトではなく、抱える問題の解決
◾️ミルクシェイクのジレンマ
・顧客インタビューで、顧客のジョブがわかった
・ミルクシェイクを買う顧客は、
①朝の通勤時間の気晴らし買い
②優しい父親の気分に浸る買い、であった
商品購入後のフォローこそ重要
◾️論理的思考の落とし穴
・論理的思考を身につけて、理性的な判断をすればするほど、出てくるアウトプットは同じになる
・ニーズ商品で市場が埋め尽くされた今、ウォンツ商品が大切
◾️イノベ -
Posted by ブクログ
ジョブの定義
「特定の状況」で「顧客」が「成し遂げたい進歩」
消極的なジョブ:やらねばならないこと。マイナスをゼロに
積極的なジョブ：やりたいこと。ゼロをプラスに
特定の状況
購買前、購買中、購買後
購買〜使用:ビックハイヤ
使用〜解決:リトルハイヤ
成し遂げたい進歩
機能的 どのように成し遂げたいか
感情的 どのように感じたいか
社会的 どのように見られたいか
イノベーションのジレンマ
真っ当な判断をした結果、新たな破壊的技術よりも既存商品の強化に経営資源を注いでしまう
非顧客
①消極的 スイッチャー
②利用しないと決めた顧客
③市場から距離を置く顧客
ペルソ -
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Posted by ブクログ
「顧客は何らかの課題を解決するために、商品を買う」
まさにその通り。個人的には常に意識しようとしている点だ。
しかし、組織になるとなぜかこれらの点が曖昧となってしまうのだ。
組織にとって分かりやすい「この商品を〇個売って、売上を〇円にする」という点ばかりが強調されてしまう。
顧客にとってはそんなことは全く関係がないのにだ。
顧客は何を解決したいのだろうか。
洗剤を買いたいのではない。衣服を綺麗にしたいのだ。
綺麗にしたいだけか？臭いを取りたいのではないか。
臭いを取りたいのか？染みを取りたいだけではないか。
などなど、掘り下げていくと、本当の顧客の課題が見えてくる。
本書では、顧客の本当の課題 -
Posted by ブクログ
提供するサービスを考えるにあたって、
行動の前、最中、後に分解して、
達成してもらいたいことを成し遂げるための
施策をそれぞれにおいて考えること。
この中でもアフターフォローと呼ばれる、
行動の後の部分にフォーカスを当てて、
新たなサービスを考えよう、
達成したいことをジョブと定義して考えよう
というのがざっくりとしたジョブ理論の理解。
そもそもサービスって、
お客の困ったという声から生まれるもの。
当たり前のことと言えば当たり前のことだが、
それを実現するためのプロセスを整理しているのは、
これまでもあったような気がするので、
改めて「ジョブ理論」として考えるきっかけとなった
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