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ユーザーレビュー 新版 営業の「聴く技術」 ケンブリッジ・リサーチ研究所 / 大堀滋 / 古淵元龍 状況質問 問題質問 示唆質問 解決質問 この4つの質問を入れながら、 相手にして欲しいことを、いかに相手に自分で言わせるかが大事。 すぐカタログを広げる営業はナンセンスで、とにかく、相手の心理として、完全にこちらに傾くまでは喋り出さない。 なかなか示唆質問まで持って行くのは難しいけど、自分の意...続きを読む見は絶対言わない!と決め込んで商談に臨もう。 Posted by ブクログ 新版 営業の「聴く技術」 ケンブリッジ・リサーチ研究所 / 大堀滋 / 古淵元龍 営業の技術本はたくさん出ていると思いますが、これほど分かりやすく整理された本はないと思います。 お客さまの「真の声」をいかにして聞くか?とても大事なテーマです。この本の中に書かれていることを1つずつ実戦していければ、仕事の進行とあわせて、クライアントとの関係づくりも、より深いものになっていくと思い...続きを読むます。 Posted by ブクログ 新版 営業の「聴く技術」 ケンブリッジ・リサーチ研究所 / 大堀滋 / 古淵元龍 【内容】 営業成績の向上のためのSPINという営業のフレームワークについて、記載されている。 【感想】 自分の体験と本の内容を踏まえると、BtoCとBtoBでは大きく必要な事項が変わってくる。 BtoCではクロージング能力が受注に直結しやすいが、BtoBではヒアリング能力がクロージング能力に比べ...続きを読むて、はるかに重要になる。 この本の内容もまさにヒアリングで、自分の扱う商材にピンポイントだと思うので、より理解を深めて、問題解決に活用したい。 Posted by ブクログ 新版 営業の「聴く技術」 ケンブリッジ・リサーチ研究所 / 大堀滋 / 古淵元龍 大学時代に読んだ本です。 顧客との交渉には4つの質問ステップがあるという本です。 しかし実際に試してみると3つめの示唆質問ステップが難しいです。仕事で活かすには繰り返し練習する必要がありそうです。 Posted by ブクログ 新版 営業の「聴く技術」 ケンブリッジ・リサーチ研究所 / 大堀滋 / 古淵元龍 若手の営業研修の参考に読みました。 営業の基本スキルについてわかりやすく書かれていて、非常に参考になりました。 私は、20年前に当時の会社でSPINの研修を受けました。 これまでの法人営業の経験を振り返ると、本の内容がよくあてはまります。 法人営業されている若手の方は、読むべきだと思います。 Posted by ブクログ ケンブリッジ・リサーチ研究所のレビューをもっと見る