あらすじ
「ニューヨーク・タイムズ」ベストセラー!
「ウォール・ストリート・ジャーナル」ベストセラー!
「フォーチュン」Top New Book 選出!
ダニエル・ピンク(『モチベーション3・0』著者)
ジム・コリンズ(『ビジョナリー・カンパニー』著者) 絶賛!!
ロバート・チャルディーニ(『影響力の武器』著者)
ペンシルベニア大学ウォートン校の人気教授が放つ
人が自ら進んで「考え」と「行動」を変えてくれる
新たなコミュニケーションのバイブル!
セールスパーソンは顧客の気持ちを変えたい。
マーケターは人々の購買行動を変えたい。
部下は上司の評価を変えたい。
リーダーは組織を変えたい。
スタートアップ起業は業界を変えたい。
そして、NPOは社会を変えたい。
しかし、何かを変えるのはとても難しい。
人の考えを変えるのが大変なのは誰もが知っているが、
今ついにその理由がわかった。
やり方が間違っていたのだ。
私たちは人を押すことばかりに時間を使い、
変化を妨げる障害を取り除くためには
ほとんど時間を使っていなかった。
おもしろくて説得力のあるこの本は、
賢くて効果的なアプローチを教えてくれる。
興味深い実例、最新科学、
そして的確なアドバイスが満載の本書は、
人の心に変化を起こしたいすべての人の必読書だ。
感情タグBEST3
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Posted by ブクログ
人の心を変えるのは不可能、自分が変わるしかないと思っていた。
作者は誰にでも人の心は変えられるという。説得するのではなく、変化を妨げる障害を理解しそれを取り除くこと。ポイントは5つ「心理的リアクタンスを軽減する」「保有効果を和らげる」「心理的効果を縮める」「不確実性を取り除く」「補強証拠を見つける」。特に次の2つは印象に残った。心理的リアクタンスとは、自身の選択や行動の自由を制限したり、強制されたりするとその自由を回復しようと抵抗や反発の感情が生まれる心理現象。相手自身で変化の道筋を描いてもらうように促すことが重要。保有効果とは人が自分が保有しているものに対してそれを持っていない場合よりも高い価値を感じ手放すことを躊躇うようになる心理現象。その現状の価値を明確に理解しなおしたり、変化しないことによるコストがないかを考えてみることが有効。人を変えるには、相手を知り理解することが第一歩で大前提。
また、パレスチナ人とイスラエル人の話は人と人の間では一定の部分ではお互いに理解し変化できるという希望も持てた。
Posted by ブクログ
この本のここがオススメ
「想定される損失の2.6倍の利益があれば、人は行動を起こす」
「人が考え方を変えるときは、たいてい相手の立場で考えるというプロセスを通過する。自分のことばかり考えるのではなく、他者の目で物事を眺めるということだ。相手の考えが簡単に想像できるときは、相手の立場で考えるのも簡単だ」
「試用には、決断のあり方を比較から個別評価に変えるという目に見えない働きもある」
Posted by ブクログ
人を動かしたり、変化させたりするために、積極的な変化を促したり、その方向に押すのではなく、変化の妨げとなる要素を取り除く、という発想で書かれた本書。
タイトルのカタリストは変化を媒介する触媒という意味であり、触媒によって自ら変化が起こることを示唆している。
変化の妨げになる要素は5つ。
①心理的リアクタンス(Reactance)
②保有効果(Endowment)
③心理的距離(Distance)
④不確実性(Uncertainty)
⑤補強証拠(Corroborating Evidence)
この5つの頭文字を取ってREDUCEをREDUCEすることが人を動かす秘訣と本書は言う。
①は人から強制されるよりも自発的に動く方が人は抵抗感なく動ける。
②は人は根本的に現状維持を好み、変化を嫌う特性があるため、何もしないこと＝現状維持に価値があるのか、逆にリスクはないのかを問うと良い。
③は大きな変化は難しいものの、簡単な変化は可能ということで、小さな依頼から徐々に大きくしていく。
④は高額商品を買うことを躊躇うように、取り返しのつかない状態を人は嫌うため、お試しやフリーミアムのように、ハードルを下げてあげる。
⑤は行動を促す証拠を如何に集めるか。自分に近い属性の異なるソースから、短期間に強力な証拠を集めると、人は動く動機を持つ。
