【感想・ネタバレ】影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのかのレビュー

ロバート・B・チャルディーニ / 社会行動研究会

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

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色んな人が紹介していて面白そうだったので購入。

ページ数が多く、内容も少し難しかったけど、心理学大好きな人間には間違いなく刺さる一冊。

返報性の原理とかドアインザフェイスとか色んな本で紹介されている有名な話も多かったけれど、海外の事例を数多く上げて説明されており、効果だけでなくどのように悪用されるのかや、その対処法まで書いてあり、深く掘り下げて理解することができた。

この本を読んだあとに街中に出ると、様々なマーケティングの場面で心理学が使われてることに気づかされる。笑

自分は物が多くなってしまうタイプなので、何か買う時はこの本の内容を思い出したい。

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どんな要因によって、人は要求を受け入れるのか。
それらの要因を最も効果的に使って、相手から承認を引き出すにはどんなテクニックがあるのか。

大きく分けると6つ。
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性

人間は固定的なパターンをある程度取り入れることで、手っ取り早く行動し、効率的に経済的に生きてきた。承諾の過程も、多くは自動的で簡便な反応を行おうとする人間の習性に則ったもの。

返報性：これを守らないと社会から排除される、という気持ちがある。最初に何かを与えておいて相手からお返しを求めるという方法をプロはよくやる。望まれてないgiveでも効果ある。確実に拒否されるような要求を最初に出し、それよりも小さな要求にyesと言わせるやり方。

コミットメントと一貫性
一貫性を保つことは人にとって重要→最初にコミットメントさせることが重要。この罠に騙されないためには、今知ってることをそのままにして時間を遡ったら同じコミットメントをするだろうか、という視点

社会的証明
他の人が何を信じているかに、人は合わせる。特に状況が不確かで、他者と自分が類似しているとき、そうなりやすい。他者が類似してるから合わせてるだけじゃないか？と敏感になることと、類似した他者の決定のみを自分の根拠にしないことが重要。

好意
自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向あり。人と事物と接触を繰り返し、馴染みを持つようになる。自分が過度な好意を持っていないか確かめるとともに、相手に好意を持ってもらえるようにすることが重要。

権威
肩書き。服装、自動、など。権威がある人に短絡的に従う傾向がある。

希少性
機会を失いかけていると、それがより価値のあるものだ、ということになる。アクセスが制限されるとそれがほしくなる。

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周りに流されやすい人は特に読むべき1冊。
紹介されていたエピソードたちがあまりにも自分のことすぎて、これからはよりこの本を意識して生活しなければ…と思った。

個人的に、2章の返報性と4章のコミットメントは特に気をつけるべきだと感じている。
誰かに何かしてもらったときにお返しにこだわってしまい結局損しまくるところ、周りに合わせてじゃないと動けなくて、あとからやっておけばよかったと後悔するところ…色々と自分について見直さなければならないところがたくさんあると、この本を読んで実感した。

1回読んだだけでは理解しきれなかった部分もあるので、何回も読み直して今後の人生に役立てていきたい。

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固定的動作パターン（カチッサー）
┗・信号刺激が影響している（動物の一定の本能行動を引き起こす鍵）

理由を添えると頼み事が成功しやすくなる
┗お願い＋理由
→理由は、必ずしも確かではなくても良い

人間は、ステレオタイプに依存している
例：）値段が高いものは、良質なものだ

人間の行動は自動的である
┗効率よく、思考の近道を用いる必要があるため

判断のヒューリスティック
日常の判断を行うときに私たちが使う心理的な思考の近道

コントロールされた反応
┗人はコントロールされたやり方でそれらの情報を処理することが多く、そうでない場合には、もっと簡単なカチッ・サー

知覚のコントラスト
2番目に提示されるものが最初に提示されるものと異なる場合、実際以上に評価する

第２章　返報性
＝他人がこちらに何かの恩恵を施したら、自分は似た様な形でそのお返しをしなくてはならない
言語にも浸透している様に、人間社会・文化に広く浸透している

譲歩的要請法「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
┗・自分に譲歩してくれた相手に対して、譲歩を返す義務が生じる

最初より小さいものでありさえすれば、2番目の要求が客観的に見て大きいものであっても、このテクニックは優位に働く

第３章　コミットメントと一貫性

一度決定を下したり、ある立場をとると、自分のうちからも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとる

「段階的要請法」（フット・イン・ザ・ドア・テクニック）
最初に小さな要求を飲ませ、それから関連するもっと大きな要求を通すというやり方

自己イメージをアップデートさせることで、相手は一貫性を保とうとする
┗・望む様な形に相手の自己イメージを変えることができれば、新しい自己イメージと一貫したあらゆる範囲の要求を自然と受け入れる

コミットメントが、効果的に影響を及ぼすためには
①行動を含むこと②公表されること③努力を要すること④自分の意思で選ぶこと

①行動を含むこと
┗・人の本当の感情や信念は、言葉よりも行動によく現れる
┗・積極的コミットメントは、人が自己イメージを形成するために使う情報を提供し、将来の行動を決め、その行動が新しい自己イメージをさらに強化していく

②公表されること
┗・他人に見える様な形で自分の立場を明確にすると、一貫した人間に見られたいばかりに、その立場を維持しようとする強い気持ちが生じます。

③努力を要すること
┗・何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、苦労なく得た人よりも、得たものの価値を高く見積もる様になる

④自分の意思で選ぶこと
┗・人は自分が外部からの強い圧力なしに、ある行為をする選択を行ったときと考えるときに、その行為の責任が自分にあると認める様になる
＝長期間にわたる、コミットメント

「承諾先取り法」（ローボール・テクニック）
┗・まず相手にとって有利な条件を提示し、喜んで買うという決定を誘い出す。そして、決定がなされてから契約が完了するまでに間に、もともとあった有利な購買条件を巧みに取り除く。

第4章　社会的証明

特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する
┗一定のコミットメントが働くと、信念の正当性を支持する別の証明（社会的証明）をしようとする

集合的無知＝集団の大半が、自らは集団規範を受け入れていないにもかかわらず、他の成員のほとんどがその規範を受け入れていると信じている状態

社会的証明は2つの条件下において最も強い影響力を持つ。
不確かさ、類似性

第5章　好意

好意
┗・人は自分が好意を感じている知人に対して、イエスと言う傾向がある。

無限連鎖
┗・客が一度品物を好きだと言ったら、今度はその品物について同じように詳しく知りたいと思っている友人の名前を教えるように頼みます。教えてもらったら、そのリストに載せた人たちを訪問して商品を売り込むと共に、友人を紹介するようにいいます。

ハロー効果
┗・魅力的な人に対しては、カチッ・サー反応が生じる
類似性
┗・私たちは、自分に似ている人を好みます
お世辞
┗・誰かが自分のことを好きだという情報には、お返しとしての行為と自発的な承諾を生み出す
接触頻度
┗・過去にその対象と接した回数から影響を受けている

第6章　権威

権威
┗・権威からの要求には従わなくてはならないという圧力
権威を構成する主な要素
┗「肩書き」「服装」「装飾品」

第7章　希少性

希少性
┗・機会を失いかけると、その機会がより価値があるものに思えてくる
「数量限定」「期間限定」

心理的リアクタンス理論
┗人は自由を欲し、自由の喪失に抵抗する性質を持っている。