【感想・ネタバレ】小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ～成果を確実に出し続ける科学的な方法のレビュー

小山昇

自らは４３年連続黒字、
指導企業７５０社超で５社に１社が過去最高益を実現する、
ランチェスター戦略実践法を初公開！

２６社の実践事例大公開!
「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響！
古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。


■目次

●第１章 弱者には弱者の戦い方がある
・ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」
・勝つための第一歩は「捨てる」こと
・狭い範囲に集中させると売上が伸びる
・弱者がとるべきは「差別化戦略」
・強者になったらミート戦略に切り替える
・強者にのみ許される禁断の戦い方
・シェアナンバーワンになったら他エリアに進出
など


●第２章 自社が戦うべき「戦場」を決める
・戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー
・商圏を区切り、見える化せよ
・「セグメント」も絞り込む
・「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる
・攻めるべき顧客は「ＡＢＣ分析」で丸わかり
・粗利益を見て顧客を入れ替える
・お客様とライバルの情報をどう収集するか
など

●第３章 その「武器」でライバルに勝てますか
・高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから
・社名でも競合に差をつけられる!?
・差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸
・自社の強みは、お客様が知っている
・客先ではライバルを褒め殺しする
・強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く
・現場見学会は、最高の差別化ツール
・値下げは差別化戦略として正しいか？
など

●第４章 強い営業組織をつくる
・実行計画表で、営業活動を具体化する
・社員の訪問回数を増やす方法
・営業力がアップするＩＴツールの使い方
・営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い
・計画の実行は「対話」で確認する
・営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分ける
など

●第５章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち
・ケース１ ライバルが顧客に！ 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果！
・ケース２ 究極の穴熊社長が変身！ 玉砕続きのスタートにめげず大手から受注するまでに
・ケース３ しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた！

■著者 小山昇
株式会社武蔵野代表取締役社長

[ブクログ · ★★★★☆]

●ランチェスター戦略

捨てる市場・独占する市場・競争する市場


等、ビジネスを実施していく上で必要だと感じる一冊。

ただ商材や人材によって左右される事もあるので、トップに立つ人間は総合的な判断力が必要だとも感じた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

活用できるポイントメモ ・強みは既存客から聞け ・強者の戦略「ミート戦略」 →後出しジャンケンで相手の強みを消していく、やろうとしてきた差別化戦略と同じことをする ・定性データ（数字や量で表せないもの。記録しづらい）の可視化、共有することで生きてくる→プロセスが分かり、未来を予測できる。 強者戦略を推進できるのでミート戦略は意識したい。 既存客＝レビューととらえ、レビューをまとめ、ミート戦略視点では競合のレビューも確認し、差別化ポイントを抽出する。 レビューを定性データとし、記録していく。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【目的】戦略を学ぶ。仕事の進め方を学ぶ。

【本・著者】小山昇の実戦ランチェスター戦略・小山昇

【一言で表すと】弱者が強者に勝つ為の方法論。

【What.Why.How】
「何が」書かれているのかと言うと、捨てることを分析から明確にして、皆で同じ方向を向く術が書かれている。

「なぜ」捨てることが大切かと言うと、捨てることで人の時間×労力＝戦闘力を浮かせることができる。そして、分析した見込み客に集中的に戦闘力を充てることで勝てる場所で必ず勝つことが可能になる。

「具体的には」定性的なヒアリングと当たるセグメントの分類、集まったデータを抽象化して出来た本当のニーズ(自社の強み)をABC分析(見込み客を選択する分析)した客に徹底的に接触して伝える。その環境、戦略を共通認識として皆が思い、鼓舞され、忘れない、色褪せない環境を整える。

【3ポイント3アクション】

・捨てるた効果を発揮するには
→エリア、セグメントを分ける。分けた役割しか見ない。浮いた時間を狭く深く深耕することだけに使う。

・効果を分析するには
→自社のデータと顧客へのヒアリングにより攻めるべき顧客を選定する。顧客へのヒアリングは褒めて褒めて褒めまくる。また、何が良かったのかを深く深く聞いていく。

・共戦するには
→上記がどんな効果をもたらすのか皆に浸透させ、方程式を作り上げる。強者になれば戦略を変え(ミート戦略等)結果が出るまで共走する仕組みを作る。

【結果】結果の出し方がわかる。

【まずなにをするか】自分のエリアの市場分析、最大限打席に立てる仕組みづくり。ヒアリング項目の選定。

[ブクログ · ★★★☆☆]

中小企業の経営改善コンサルに特化した内容。リソースのより大きな相手に対してどのように勝負するかが主旨で、その基になっているのがランチェスター理論。本書内のアドバイスはランチェスター理論に基づいており、内容は分かりやすい。
効果を保証するデータは乏しく、主観の域を出ないため、実践するにあたって疑問は残る。
概ね良書。