あらすじ
営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開
「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」
「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」
筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
感情タグBEST3
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Posted by ブクログ
比較的BtoB営業に向けたHow to本なので、BtoC寄り営業の自分には実践しにくい内容もあったけど、わかりやすいだけでなく、めちゃくちゃ論理的かつ網羅的にまとめられていて、営業頑張るぞ〜！！！って気持ちになれた。
筆者がいう「営業とは誰でも身につけられる技術だ」がまさにその通り記されている。「お客様」を神様化していないのもいい。
自分も営業しながら意識していたことではあったけど、改めてお客様から「業者」ではなく、「頼りになるパートナー」とみなしていただけるためのアプローチ法を学ぶことができた。
顧客との適切なコミュニケーション、顧客の課題がどこにあるのかを見極める観察眼、顧客から求められていることに適切に応える対応力が最重要！そして何より効率的にPDCAを回すために粘り強さが必要！
ーー 以下、特に心に留めておきたいこと ーー
・プレゼンとは、「自社ができることのアピール」のではなく、「お客様の状況を整理し、課題に気づいてもらい、その課題に対して自社ができることを提案する」こと
・情報と思惑のズレ（お客様の課題や求められているものと営業としての目標）を合致させて進める
・恐れずに深掘り質問する
・お客様から信頼していただけるタイミングをできるだけ早く作る（最後の見積もり段階まで延ばさない）
・プレゼンはクロージングからの逆算方式で考える
Posted by ブクログ
◯目的
昨年、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職をしたため改めて営業に関する知識を学び直したいと考えていたところ、上司からお薦めされた書籍のため。
◯感想
これまで営業に関する書籍は、概念的な内容だけのものや具体的なテクニックに踏み込んでいないないものが多いイメージがあり、手をつけて来なかった。
ただ本書は、営業に必要な力を質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力の4つに分け、それぞれの関係性やちょっとしたテクニックまで非常に分かりやすく整理されている。
ここまで「営業」というものを、誰が読んでも分かりやすく、かつ実態に即した内容、語彙で書籍化できることに驚いた。
本書に書かれている内容の多くを実践できていない自分としては、優先順位をつけて実践に落とし込めるよう習慣化していきたい。
○やること
①質問力(基本)
・接戦を問う質問
┠いつぐらいまでに結論が出そう？→No
┗競合と迷っている場合は、競合の社名と暫定順位、その他保留か内製かで迷っている場合も把握
┗接戦の場合はBANTCHの確認の徹底
・決定場面を問う質問
┠受注失注問わず、どの「場面」「瞬間」に決定した？
┗そこからの深堀質問で要因の蓄積
・裏にある背景を問う質問
┠枕詞
・「仮に〇〇という点がクリアされたとしたら、当社のご提案はどう思いますか？」(前提の変更)
・「あくまで個人的な感想で構いませんので…」(回答リスクの軽減)
・「御社に最適なご提案をするためにお伺いしたいのですが…」(意図の伝達)
┠深堀質問
・「とおっしゃいますと？」
・「具体的には？」
・「なぜでしょうか？」
・「他にはありますか？」
┗特定質問
・「御社の課題についてここ1ヶ月で議論されていることはございますか？」
・「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか」
③価値訴求力
・まずは情報提供から始めてみる
┗定期的なお役立ち情報の提供やレコメンド
④提案ロジック構築力
・提案書のポイント
┠要件への合致度
┠課題や状況に対する理解度
┠費用対効果
┗懸念や不安への対応
・自社提案が顧客の課題要望に応えていることを示すための要件整理を行う(案件発生手前〜仮提案するまで)
・「当社を選ぶ理由」を整理して社内稟議を通しやすくするために、対立ロジックを用いた思考プロセスを踏む(仮提案〜クロージングまで)
⑤提案行動力
P244,255の提案行動におけるチェックポイントを自社用にカスタマイズして、都度ポイントの確認
・「接戦状況を問う質問」を繰り返すために、商談の終わり際に、連絡しなくてもイメージを下げないレベルの連絡する口実を作っておく
・10ミニッツ営業などを活用して適量コミュニケーションの担保
┗電話の内容はすぐにメールでお送りする
Posted by ブクログ
めちゃくちゃ良かった！
自身の武勇伝や根性論を語る営業本ではなく、コンサル出身の作者ならではの体系的にまとめてある本で、自分でも再現できるかもしれないと思った。
（もちろん、一回本を読んだだけで、再現するのは簡単ではないと思うが…）
以下、自分用備忘録。
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・ハイパフォーマーの営業に同行して学ぶのも良い
■一章
・価格負けという失注理由は誤魔化しである可能性が高い
・顧客の選定基準は、価格＜費用対効果への納得感
・失注理由や受注理由はきちんと聞く。（何点でしたかという聞き方をしてもいいかも）
・信頼を得るためには顧客にとって「わかってくれる」営業であること
・顧客と営業の大きな情報ギャップがズレにつながる。
ギャップを埋めるコミュニケーションが重要。
■二章
・案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分類する（楽勝と惨敗は割合的には少ない、接戦が多い）
・楽勝や惨敗はどんなに頑張っても結果は変わらない
・接戦案件に力を入れるべし（接戦にいかに勝つかが成績アップに関わる、勝ちパターンを見つけると楽して勝てる案件の幅が広がる）
・接戦の3パターン／対競合・今やるか・内製
・認知的不協和の打破
・接戦を制する3つの質問／接戦状況を問う質問・決定の場面を問う質問・裏にある背景を問う質問
・接戦の状況を問う質問
どんな接戦かを判断する
競合？保留（今）？内製？
判断の上、BANTCHを確認
・決定の場面を問う質問
接戦においてどの瞬間に受注、失注したのか
理由を聞くと顧客の主観ではなく、客観的事実をもらえる
プレゼン直後など、どこが刺さったのかまで深掘りすると良い
これらをエクセルなどにまとめて、今後に活かす方法まで書けると良い
・背景を問う質問
枕詞／深掘り／特定
枕詞：もし仮に〜がクリアされたら、あくまで個人的な意見で構いませんので、貴社のビジョン実現に役立つために伺いたいのですが
深掘り：とおっしゃいますと？具体的には？なぜ？他にある？
特定：ここ1ヶ月で議論されている課題は？、重要度が高いのはＡとＢどっち？
・これ以上聞いたら怒られるラインは手前に引かれがち
■3章
・接戦を制する3つの質問を中心にPDCAを回すことで勝ちパターンがわかる
・ほとんどの商談は自分が思ってもいないところで決まっている
・上流（ヒアリング段階）で決められている営業と、戦う前に負けている営業がいる
・顧客は営業に対して負の予想で接してくる、ズレた営業とみなされる地雷を踏まないこと
・顧客をわかってくれる営業が備えるスキル
質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力
・接戦を制するための3つの質問は質問力の一つ
■4章 質問力
・質問してくれない営業に対する不満
顧客の求めることや方向性への質問なし
顧客の課題や悩みへ質問なし
・多くの営業は顧客の課題を断片的な個人レベルでヒアリングしたところで終了、会社レベルでのお悩みや課題まで届かないまま提案が多い
・接戦状況は警戒心の強い顧客からヒアリングすることが必要。
質問力の基本レベルとして以下の4つを押さえる
土台作り、切り込む聞く、深掘りする聴く、具体化する訊く
・土台作り
顧客のリサーチ、アイスブレイク
・切り込む聞く
質問の意図は？背景は？
提案する上で予算を知りたい
個人的に当社は何番目？
・深掘りする聴く
なぜ？具体的には？他には？
・具体化する訊く
条件付きオープンクエスチョン
1ヶ月間の課題は？
選択肢付きクローズドクエスチョン
ABCどれか？
核心質問
なぜそのような目標？
そのビジョンにうまくいってないことはないのか？
なぜ他者とお付き合いがあるのにうちに見積もりを？
・顧客の理想と現実のギャップに対し、課題の重要性を確認できてから自社の提案をぶつけられるようになると応用レベル。
ここで課題解決質問が登場。
現状把握の質問・深掘り質問・気づかせ質問・繋ぎ質問を､スムーズな流れで展開すると良い
・現状把握→悩みの深掘り（不満の見え隠れを逃さない）→気づきを促す（重要度や影響度）→何が解決できたらいいかを顧客の口で言わせる
〇〇が解決されるとどんなインパクトが？
何が解決されると貴社の成功に近づく？
・気づきを促すのは現状ではなく、未来について質問する
もし仮に今のままだとどうなるか？
■5章 価値訴求力
・顧客は営業にフィードバックをしない、こちらから聞くこと
・価値訴求力
①難易度が低く実行しやすい
労務提供、適量コミュニケーション
②情緒価値に訴える
好感、共感
③機能価値
情報提供、人の紹介
④情緒価値も機能価値も高いレベル
プラスα、提言
・ハイパフォーマー営業が価値訴求アップされる流れ
①→③→④、②はベースとなる
・①代わりに作業を請け負う
・②ジョハリの窓、秘密もなどを持つ
・③5Cで考える
当社、当社の競合、顧客、顧客の競合、顧客の顧客
・④気づきを与える
■6章：提案ロジック構築力
・気をつけるポイント
要件への合致度、課題や状況に対する理解度、費用対効果、懸念や不安への対応
・提案がズレる原因
営業と顧客の思惑が噛み合わない、顧客の考えがまとまっていないうちに提案
・顧客の課題に寄り添った提案の流れ
①引き出すヒアリング：顧客の悩みを引き出す
②まとめるヒアリング：顧客の悩みや課題、BATCH情報をヒアリング
③要件整理：顧客課題をキーワード化、網羅感、具体化、優先順位のすり合わせ
④当社対応の提示：顧客課題に対して提案がフィットしていることを示す
・接戦案件では対立ロジックを使う
当社提案のマイナス要因と競合提案のプラス要因の解消が必要
・要件整理は提案活動の上流部分で力を発揮、
易々と決まらない高難易度案件は下流部分で対立よりロジックが活躍
・縦軸に顧客課題を優先度順にキーワードで列挙
横軸で具体化
一番横軸に自社の対応を書く
顧客とすり合わせる
・上記をもとに競合と当社の状況を記入
〇×で優劣をつける
・競合のポジ要素は潰さない
自社でもカバーできると伝える
・タイミングや内製はポジ要素を潰す
・顧客が当社を選ぶ理由を以下の軸で書けるようにする
当社への採用理由
競合を断る理由
担当上司への報告
担当者の独り言
■7章：提案行動力
・顧客と共に段取りを進める提案行動力向上のため、顧客へのレスや連絡頻度は気にするようにする
・ハイパフォーマーは二つの行動をしている
①商談に加え商談の直前と直後に電話かメールでコミュニケーションを頻繁に取っている
②社内を巻き込むタイミングが早く、社内や顧客とのコミュニケーションを挟みながら、徐々に提案の完成度を上げている
・コンペ型商談での重要度
①費用対効果②安心感③他社との価格差
他社に価格負けしている場合、当社の強みを押し出すと断られやすい
・クロージングから逆算して考える
そうすると顧客から質問される内容もわかってくる
・稟議型案件
①費用対効果②要件の合致度③企業としての実績・信頼
・稟議型提案におけるクロージングでは答えなくても怒られない宿題（〇〇について何かわかったら連絡します）を残しておくとその先の展開が変わる
・質問力・価値訴求力・提案ロジック構築力・提案行動力が身についていると営業の生産性が上がる
その一例が10ミニッツ営業
（10分の電話コミュニケーション＋10分でかけるお役立ちメール）
■8章：ルート型・アカウント型
・数多い営業はルート型、深掘りがアカウント型
・ルートは顧客接点の数とタイミングよく接触できるかが重要
質問力、価値訴求力、提案行動力が中心
その3つが提案ロジック構築力に繋がる
・ルート営業のハイパフォーマー
件数確保型、高品質ルーチン型、顧客グリップ型、工夫改善型
・アカウントは顧客の意思決定に関わる内部情報を深く広く収集し、説得力を出すか
質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力が中心
それらが提案行動力に表れる
・アカウント営業のハイパフォーマー
トップダウン型、人脈構築型、課題理解型、アイデア勝負型
Posted by ブクログ
to do
・質問の仕方まとめて。4章見直して〜
・価値アップの仕方まとめて。
・提案の仕方まとめて。要件定義の仕方と接戦のときの整理の仕方。
・営業活動のルーティーンつくって。
---まとめ----------
【ズレない営業をしろ】
・お客様の気持ちにズレない営業をすること。そのためには聞くことが大事。「わかってくれる営業」でいること。
・一般的にズレた営業をする人が多い。例えば、レスポンスの遅さは顧客の不満トップ事項。でも営業マンは常に時間がないのでどこまで丁寧にやるかは永遠の課題。しかもそれを課題を感じて営業できてない。ここにズレ発生。
【状況に合わせて営業、振り返りをしろ】
・案件を楽勝、接戦、惨敗で分けて振り返りしたり、やることを整理したりすべき。また接線の場合は、競合がいるのか、今やる必要があるか、内製でできないかの3パターンが比較対象となる。
・これらの案件の位置付けを把握して営業を進めること+営業した結果の振り返りをしてポイントを整理して次に繋げられるようにすることが大事。
【営業の仕方 質問力をつける】
・営業の流れでまずはアイスブレイクだが、面白い話はしなくていい。信頼できて心地よく付き合えそうという印象を持たれれば土台作り完了。
・次にヒアリングだが、聞きにくい場合は枕詞として状況を説明したり前提を変更したり質問する理由を伝えたら聞きやすい。
例えば、先日おっしゃっていたこれが気になりまして再度具体的に教えてもらえませんか？とか、もし仮にこれがクリアされたら、あなた的には当社を採用しますか？とか。そういうテクニックを駆使して恐れずちゃんと聞くことで、その後の提案がどれだけマッチしたものになるかが変わってくる。大事！★★
・いつどんな質問をするかも、自分なりに整理しておくと体系化しながら聞きやすい。
・接戦の時には以下を聞いておく。
BANCH
予算
決裁者
ニーズの抜け漏れや優先順位
検討・導入スケジュール
競合
体制
・質問の流れ(準備〜提案までの質問)は、以下の通り。
現状把握
さきに社内に確認してTTSが知っておくべき前提知識は入れておく。そうしたら確認すべきことが整理できた状態で聞ける。
課題把握
お客さんと同じ気持ちになれるまで聞く。
提案につなげる質問
何ができたら解決か？確認して提案する。
【営業の仕方 価値を感じてもらう】
・お客様に提供できる価値は、以下4つ。
1労務提供（社内で説明するための資料を代わりに作る）
2好感（一緒にいて心地いい、一緒に仕事がしたいと思う人柄）
3情報提供（お客様が欲しい情報を考えて情報や人の紹介をする）
4提言(お客様が気づかなかった気づきを与える発言）
・価値アップのために以下の方法でやる。
1でお客様のことをよく知って、お客様がどんなことで困っているか、気にするポイントが何か、等を考えられる土台を作る→それらをもとに3してみてフィードバックをもらう。→どの情報が響くのか、それはなぜか、の仮説検証を繰り返して、考えをぶつけてみる。これが4。
このレベルアップを支えるのが2。
【受注に直結する 提案ロジックをしっかりつくる】
・まずは条件にマッチした提案をするための活動
①引き出すヒアリング 質問力と価値訴求力が大事。
・抜け漏れなく質問できてるかイメージできるほど具体的になっているか？を確認しながらしっかり深掘り質問する。
・質問した時にちゃんと答えてくれるよう価値を感じてもらえる行動をする。
②まとめるヒアリング
・①で確認した材料を整理して見える化する。抜け漏れ具体化の不足を確認して再度ヒアリング。
・次に競合に勝つための活動
③競合へのキャッチアップ
・比較対象と見比べて、お客様目線でメリットデメリットをあげる。それらをまとめて最終的に当社を選ぶ理由を整理する。★
【提案を段取り良くやる】
・ヒアリングではお客様のリアクションを資料に反映していく。
そのために打ち合わせだけでなく電話やメールも使い頻繁にミュニケーションをとる。
・プレゼンでは接戦状況を問う質問をしてコンペに向けた活動をする。③の競合へのキャッチアップ
・その後受注までに定期的に連絡をとれるようにやらなくても許される宿題をもらっておいたり、似た事例の情報を送りつつさりげなく状況を聞いたりする
【アカウント営業について】
・アカウント営業はお客様の予算のうちどれだけシェアをもらえるかが大事。まずは、質問力、価値を感じてもらう力、提案をしっかり組み立てる力、の3つが大事。あとはそれをどれだけ効率的に回せるかが肝。
Posted by ブクログ
・感想
感想が消える3回目。。。
これで消えたらもう投稿しない。。
高橋さんのTwitterはフォローして定期的に画像保存して見直しますがこの本めっちゃオススメです...
・Todo：
★できる営業は
・わかってくれる。意図を把握してくれ、的確で明確
・提案力と説得力がすごい
・迅速、早い、即答、機敏
・誠実、誠意、正直
・柔軟、機転、トンチ、融通が利く
・粘り強い、努力、諦めない
・気が利く、プラスアルファ、痒いところに手が届く
最後に豊富な情報と知識。
お客様が求めるのは
・顧客理解して、貢献しようという姿勢
・要件に合った提案をしてくれる
・人柄に信頼や好感がもてる
・知識や引出しが豊富である。
・熱意を感じられる。
・発注後も丁寧にフォローしてくれる。
・お客様選定基準
他社よりも金額が安い＜費用対効果への納得感
・信頼を獲得するにはお客様をわかってくれる営業であること
・お客様と営業の間には大きな情報ギャップが存在し、それがズレに繋がるので情報ギャップを埋めるコミュニケーションが理解や信頼獲得につながる。
★接戦では簡単に断られない仕組みをとること
★値引きリクエストにそのまま対応すると次回以降勝率が低い。
断ると一度失注してもその後の利益率や受注率も高い。
・接戦になった時の強さを上げておくと結果として楽に勝てる案件の幅と利益率が上がる
・接戦には他者と迷う、保留するか迷う、内製するか迷うの3パターン有、お客様が何で迷っているかを見極めアクションを決める
★接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問 を使いこなして適切なアクションをとっていくこと。
・上位役職者の方に課題、弱みといったニュアンスのことを伝える際にはいくら注意してもしすぎることはない
・経営者には提案書やプレゼン以外に細かい仕草に注目して決める人もいる
・オーナー社長相手にはまずこれまで血を注いで経営してきたことに敬意を表して、しっかりと傾聴し、その後に初めて自社のプレゼンを実行すること。
Posted by ブクログ
◇How to的な、8章なんかは自身を当てはめていけそう
何度か読みかえしたい一冊
◇BANTCH
Buget・Authority・Needs・Timing・Competitor・HumanResources
全ての商談で抑える必要はなく、接戦と判断する商談時は確実にフォローすること。
◇決定の場面を問う
プレゼン後／他社プレゼン後・上司の一声・会議での議論・資料をみて
◇聴いてほしい質問ランク
1会社が求めていることや目指している方向
2会社が困っており課題や悩んでいること
9発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること。
◇4つの質問
①オープンクエスチョン：「御社の課題はなんですか？」
②条件付き①：「特にここ2ヶ月ほどで議論されている課題はなんですか？」
③選択肢付き④：2,3種類の仮説を選択肢として聴いてみる。違えば否定する
④クローズドクエスチョン：「課題は〇〇と感じましたが合っていますか？」
◇要件整理と対立ロジック←接戦、際どい案件のみ実施
初期は要件整理(BANTCH)を元にポジティブとネガティブの材料整理
後半は対立ロジックから選ぶ理由を訴求する
◇提案書に強調すべき内容
①課題解決ニーズに合致している②費用対効果が高い③他社に比べた安心感
うちは高いが商品がいいだけでは断る材料となる。
要件整理を前段階で確り訴求し、費用対効果を訴求する。
◇KPI設定においては
ルート型(短期勝負)／アカウント型（中長期提案）で設定値を変える必要がある。
基本は4つの力。回し方が違う
①提案ロジック構築力 ②質問力 ③価値訴求力 ④提案行動力
ルート：②③を回し④へ繋げ①へつなげる 効率と量が重要
アカウント：②③を回し①へ繋げ勝ち筋を探す、情報戦と理解し④へ繋げる
