あらすじ
私たちは週に40時間近くを交渉に費やしているという。交渉の技術を知っているかどうかで、成果の差は開いていくばかり…。今日から使える即効テクニック、相手のほうが強いときの逆転戦略、相手と信頼関係を築き、互いの利益を増やす方法など、交渉の最中の話術から準備、締め方までを網羅。ミュンヘン・ビジネススクール教授が世界中の交渉術のノウハウを独自に体系化し、ビジネスの最前線で培ってきた経験を注ぎ込んだ、ドイツで10万部を突破したベストセラー！
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Posted by ブクログ
何気なく手に取った一冊。とても内容の濃い本だった。
タイトルの通りドイツ式の交渉術を記した本なのだが印象に残ったポイントは以下。
・交渉においては自分を有利に見せることが大切。自信を持って引かない。
・タイムリミットが近い側の立場が不利。
・最終権限を持つ存在は、後ろにいることを匂わせ、徐々に交渉。
・目標金額、最低ラインは持っておくことと相手方のそれも把握しておくこと。それを基準に高めから交渉。中間点のルールというのもある。
・相手の感情は決めつけない。発言は質問ベースで。
・絶対額だけでなく、他のメリットにも金額をつけ、数字でアピールできるようにする。
・交渉においては双方の大事にしたいポイント、そうでないポイントをマッピングする。できる限り重要でないポイントを譲り、譲歩の数では圧倒しても、相手の重要なポイントで折れてもらうことが理想的。ログローリングと言う。
・苦情は直接的に言わず、自分の目的が叶っていないことをアピール。必ず要求をセットにする。
