【感想・ネタバレ】望み通りの返事を引き出す ドイツ式交渉術のレビュー

ユーザーレビュー

感情タグBEST3

感情タグはまだありません

Posted by ブクログ 2019年12月16日

交渉するにあたっての基本とノウハウをまとめた本。
かなり奥が深く、興味深い。
内容については頭に入って来て、かなり理解が進んだと思うが、それを交渉の実践に使えるかどうかは、今から場数を踏むしかないと思う。
今まで買い物の際に交渉などした事は無かったが、お土産の蟹を買う際に少し交渉するだけで、追加の商...続きを読む品をもらえた。
やはり少しでも有利になるように交渉はして行くべきだと思った。

このレビューは参考になりましたか?

Posted by ブクログ 2021年04月17日

ビジネス、あるいは日々の暮らしにおいて、私たちは話し合って物事を決める。そんな交渉の場で、自分が優位にたち、望む成果を得るためのノウハウを指南した書籍。

交渉をうまく進めるコツは、交渉前に自分が有利な立場にたつこと。そのテクニックは、次のようなもの。
・最初に社会的地位の高さをアピールするなど、自...続きを読む分が優位な印象を植えつけ、相手を畏縮させる。
・自分に時間的な制約がある場合は、相手に悟られないようにする。一方で、相手側の時間的な制約は把握しておく。
・「交渉で合意が成立しない場合の最良の代替案」(BATNA、バトナ)を把握しておく。代替案がよいほど、自分の立場も強くなる。

交渉相手とよい関係を築くと、交渉の成果は上がりやすい。そのテクニックは、次のようなもの。
・いきなり本題に入らず、最初は、相手がいらだっているか、機嫌がよいかなど、精神状態を読みとることから始める。
・強硬な姿勢の相手でも、友好的でオープンな態度で接する。そうすれば、相手も寛容な態度を示してくれる。
・質問を重ね、多くの情報を得る。そうすれば、相手の目標を的確に理解した上で、相手に働きかけることができる。

人は、相手に何かをしてもらうと、お返しをせずにいられない気持ちになる。この相互主義の原則を活かした交渉テクニックとしては例えば、次のようなもの。
・お化け(Bogey)
譲歩するたびに、それが重大な決断であるようなふりをし、相手に大きく譲歩したと思わせる。
・死んだ犬をオファーする
相手に無茶なオファーを出し、粘り強く交渉する。そして、交渉が決裂する寸前に、本来の目標である現実的な選択肢を提示して、相手に大きく譲歩した印象を与える。

このレビューは参考になりましたか?