あらすじ
マッキンゼー＆カンパニーの有力パートナーがビッグデータを活用して、市場を徹底分析し、経営資源を有効に投入する「マイクロマーケティング手法」や、専門コンサルタントが顧客ニーズを洞察したインサイト営業を社員に浸透させる手法など、科学的理論や実証データに基づく効果的営業法を、いくつもの実例とともに紹介する
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Posted by ブクログ
漠然と思っていた内容か整理されていて
わかりやすかった。
ソリューション営業からインサイト営業へ。
マーケティング業界からSaaS業界へ転職したが
課題は似ていてインサイトが重要だと改めて感じた。
Posted by ブクログ
■背景
- ポストモダンの世界に入り、大量生産／消費から少量多品種、個別最適、パーソナライズの世界へ。
- デジタルネイティブが世代化し、サプライヤの前に立ちはだかるのは競合の営業力よりも「顧客の学習能力」にシフト。
■趣旨
- ソリューション営業から「インサイト営業」へ。このトレンドは加速していく。
- 顧客が購入する可能性よりも、「顧客が変化する可能性」を重視する。
- さらに、RFP発効後、自社が求めるものを明確にしていた顧客を、新たなニーズに直面したばかりの顧客へ変貌させる＝新たな気づきをを与える。
- 「顧客の学習能力」に対抗する手段は「教える能力」。顧客が見落としている新たな重要情報を明らかにする才能。それを自社の提案するソリューションに関するインサイトと結びつける能力。
- パイプライン（セールス・ファネル）初期段階で需要を生み出すことを重視
- 「風土」と「文化」。風土は柔軟であり、自社の慣行や活動から生まれるものであり従業員の日常的な職場経験が反映されるるもの。風土は変えることができる。
- 個人の判断を重視する営業組織の「風土」は高度なスキルを持つ知的労働者集団と似ている。
- マネジャーが強制ではなく指導する役割
- 労働者が自己管理する余地が大きく
- 競争ではなく協調が重視され
- 短期的な行動様式よりも、長期的な成果に基づいて組織が評価されるような環境
