あらすじ
「お客様の役に立っている実感がない」
「自分は営業に向いていないんじゃないか」
「頑張っているのに、結果がついてこない」
──こんな悩みを持つ若い営業担当者に向けて、一人前の営業になるために必要な「6つの習慣」を解説したのが本書です。
この習慣をきちんと身につけて実践できるかどうかで、数年後には成長できる人・できない人の間に驚くほどの差がついてしまうのです。
6つの習慣とは……
【第1の習慣】お客様にがむしゃらにぶつかり、やりきることで学ぶ習慣
【第2の習慣】成長につながるものの見方に変える習慣
【第3の習慣】売れ続ける営業計画を立てる習慣
【第4の習慣】わくわくするたくらみを持ってPDCAをまわす習慣
【第5の習慣】お客様の心をつかむコミュニケーションの習慣
【第6の習慣】お客様視点の仮説をみがきあげる習慣
著者は、最前線の営業担当者として、そして営業マネジャー、コンサルタントとしても常に結果を残し続けてきました。その20年以上にわたる経験から生まれた考え方や手法を伝授します。
本書で登場するケースは、現場から拾い上げたリアルなものばかり。誰もが一度は経験する「壁」を、どうやって乗り越えればいいのか。この本を読んで、成長へのステップをのぼっていってください。
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Posted by ブクログ
◆学んだこと
・営業計画
①達成状況、ヨミ状況の整理→目標値との差分を出す
②差分を埋めるため、逆算してペース・パワー配分する
③月別行動計画策定
→パイプライン分析
→星取り表
・農耕型営業に移行する
①顧客との関係性５段階
②優先度
→①×②で顧客管理マトリクスを作成し、パワー配分
・T型営業戦略
①横展開 商品・課題起点でローラーをかける
②縦軸 顧客起点で提案
・やるべきことに意味付けをする
仕事に慣れるうちにPDCAがPDDDになりがち。
取組みに自分なりのWILLを持ち、そこに対してCAを定期的に行い、Pを修正することが
・顧客の心理状況に合わせたヒアリング
・役に立てるポイントを話す
・質問の許可を求める
・仮説を元に商品の見せ方を変え、提案する
Posted by ブクログ
数をこなすことで見えてくるものがある
「ものの見方」が変われば、「行動」が変わる
行動が変われば、結果が変わる
「狩猟型」×「農耕型」営業計画
「Ｔ型営業戦略」
WILL-PDCA
WILL（こうしたいという意志）※わくわくする企み
PLAN（計画）、DO（実行）、CHECK（評価・検証）、ACTION（改善）
「ニーズを明らかにする」質問スキル
「お客様視点の仮説」と「営業都合の仮説」の違い
「ときなので話法」
Posted by ブクログ
めちゃ良かった。
営業本の中でも、
営業計画やスタンス、考え方などを中心に記載してある。
色々な営業本を読んできたけど、
この本は一番読みやすくて、目標達成に向けた戦略の部分はとても勉強になった
もっと早く読みたかった。
結果を出すには6つの習慣が大切
1.がむしゃらにやり切るスタンス
2.自責思考
3.達成するための営業計画
4.ワクワクするPDCA
5.コミュニケーション
6仮設力
まずは1.2を意識して、3を取り入れていく。
・狩猟型と農耕型営業
・星取り表で顧客ニーズの整理
・顧客管理マトリクスで優先度の管理
・コミュニケーションの段階
・深掘りヒアリング
・ときなので話法
特に顧客管理マトリクスと星取り表を活用する。
Posted by ブクログ
一人前になるための6つの習慣
1.お客様にがむしゃらにぶつかり、やりきることで学ぶ習慣
2.成長につながるものの見方に変える習慣
3.売れ続ける営業計画を立てる習慣
4.わくわくするたくらみを持ってPDCAをまわす習慣
5.お客様の心をつかむコミュニケーションの習慣
6.お客様視点の仮説を磨き上げる習慣
リクルートで2年連続最優秀営業課長
1971年生 北海道大学卒
Posted by ブクログ
自分は営業ではないものの、取材する際など深掘りしなければいけない時の関係性の作り方や聞き方が記載されていて勉強になった。営業一年目に読んだら気が楽になりそう。
Posted by ブクログ
スタンス面で勉強にはなる。
リクルートのトップ営業マン
・伸び悩むのが当たり前な時代
→厳しい現実との向き合い方
お客様のかかりつけ医になる。
お客様の関係性と優先度のマトリックス。
顧客心理の変化
警戒・無関心→関心→認識→選択→疑問→決定
40ページの情報より5ページの役に立つ情報。
営業都合の仮説ではなくお客様都合の仮説。
営業として磨き続けるべき２つの専門性 とき、なので話法
①お客様の課題に対する専門性→顧客理解、課題設定
②解決策を知る
→商品、サービス、事例
