【感想・ネタバレ】確率思考の戦略論 ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力のレビュー

森岡毅 / 今西聖貴

「ビジネス戦略とは確率論である」「成功確率はある程度操作できる」「需要予測はそのための有用な道具である」など、企業戦略に役立つ智慧と数式が詰まった上級者向けのマーケティング実践書。

[ブクログ · ★★★★★]

ビジネス戦略の成否は確率で決まっている
→その確率はある程度まで操作することができる

p.79
フォーカスすべきは、競合に対して相対的にプレファレンスを上げること
p.89
プレミアム・プライシングは正しい

p.112
辛いけれども、正しい意思決定(タフコール)を行わなければならない時、感情は、多くの場合において、邪魔にしかなりません

p.128
痛みを自分で背負うことができない人は、より大切な目的のために、大切な別の何かを切り捨てることができない。だから結局何も変えることができない

p.132
戦略家は
①自分自身の時間をどこに集中して使えば戦果が最大化するか
②自分以外の人々をどこにどう集中させて使えば、戦果が最大化するか
の2つを冷静に考える

p.190
消費者データ3つの注意点
①代表性があるのか②統計的な誤差を含む
③同じ質問でも聞き方や状況などで数値が変わる
※バイアス

p,217
会社の重要な意思決定を消費者の代理店であるマーケターに委ねる覚悟もないのに、消費者プレファレンスにおいて勝ちにいく会社を夢想するのはやめた方がいい

p.219
マーケティング組織が共有すべき最重要原則
→消費者視点であること

[ブクログ · ★★★★☆]

本書の骨格（自分が見たかたち）

『確率思考の戦略論』は、「戦略とは、勝つ確率を最大化する設計だ」と言い切り、そのために市場構造をプリファレンス（好意度）で捉え直す本だと感じた。プレファレンス・アウェアネス・ディストリビューションという三つのレバーに分解し、需要予測にはNBDモデルなどの確率分布を用いる。USJ再建の話は、そのフレームをどのように現場に落としたかを示す長いケースとして機能している。

駄目なものを立て直す、という芯

自分にとって一番響いたのは、「駄目なものを立て直す」ことが本書の中心にある、という点だった。USJは完全にダメな施設ではなく、「一見それなりに見えるが、構造的に負けている」状態からV字回復している。これは、自分が関わってきた「外からは順調に見えるが、内情はかなり苦しいプロジェクト」と非常によく似ている。表向きの成功を守るために、問題やカイゼンの必要性が口に出しにくくなる、というメンタルモデルが、痛いほど理解できる。

構造を見る、という救い

本書は、「誰がダメか」を探す代わりに、「市場構造やプリファレンスの構造がどうなっているか」を見ろと言う。優秀な個人や部門がバラバラに頑張っても、構造が悪ければ全体として勝てない。これは自分が、プロジェクトを才能の問題ではなくオーケストレーションの問題だと見てきた感覚と重なる。各楽器の腕前ではなく、編成と曲の設計、指揮と客席のメンタルモデルまで含めて「構造」を変えることで、同じメンバーでも全く違う音が出る。この視点を、数理モデル込みで言語化してくれるのが、この本の強みだと思う。

数学の役割と限界

ポアソン分布やガンマ分布、NBDモデルなどの数学が、本書では「世界の真理」ではなく、「意思決定のために粗く世界を切る道具」として使われているように見える。プレファレンスを確率変数として扱い、需要分布をNBDとして近似することで、「どこに投資した方がマシか」を議論する土台ができる。ただし、自分の感覚ではこれはあくまで期待値の話であって、「この通りにやればUSJ級の成果が出る」という保証ではない。終章の「USJがTDLを超えた数学的根拠」のあたりも、厳密な検証というより、あくまでうまくいったケースを筋よく説明したものとして読むのが妥当だと思った。

マーケティングへの懐疑と距離感

自分には、「マーケティングは本当に役に立っているのか」「後付けの物語でしかないのでは」という懐疑がある。その目で読むと、本書は「世界を完全に説明する学問」ではなく、「不完全な世界で博打の期待値を少しでも上げるためのフレーム」として位置づけるのがちょうどいい。市場調査も、NBDも、プリファレンスも、「やらないよりはマシにする」ための道具であって、それ自体を目的化すると危うい。USJの成功も、資本やIPや時代の追い風など、モデルに乗らない要因が絡んだ結果だと割り切っておく方が健全だと感じた。

自分にとっての収穫

この本から自分が持ち帰るべきなのは、「マーケティング理論」そのものより、構造と確率で話をするための言葉だと思う。駄目なものを立て直すとき、「誰が悪いか」ではなく「どの構造が確率を下げているか」「どこに手を入れれば上がりうるか」を語る座標系が手に入る。オーケストレーションの比喩と組み合わせれば、優秀なメンバーが集まっているのに成果が出ない現場を、もう少し冷静に、少しだけ楽観的に扱える。その意味で、自分にとって『確率思考の戦略論』は、「駄目なものを立て直す人間」にとっての、一種の理論的楽譜のような本だ、と感じている。