【感想・ネタバレ】年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書のレビュー

和仁達也

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お金の流れを「見える化」すれば社長は必ず喜ぶ。
「会社のお金の流れ」に関わることが、報酬を上げる早道。

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雇われのなんちゃって総合コンサルではなく、独立系コンサルとして苦労、工夫しながらのエッセンスが多く記載されていて参考になった。
特に、ご自身が実践された営業の仕方（顧客獲得方法）まで具体な記述があり、とても参考になった。コンサルに限らず、士業、コンサル委託で関わりのあるビジネスパーソンも読者の対象。読みやすい上に、実践的な内容が織り込まれている。

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社長とは、上から目線で教えられたくない人が多い。
苦労話をしたい。
教えるのではなく、気づかせる。
顧問料は、新入社員より安く、価値は幹部クラス

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パートナー型が競合が少ない。弁護士や税理士のようなイメージで長期支援前提。

キャッシュフローの見えるかの提案が多い。図式で表して整理する。

支援の型は、テーマを決める、現状を知る、理想を知る、理想に近づける条件を知る

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印象に残ったのは
・自分は誰と比べられたいかをこちらから提示する
・先に言えば説明、後で言えば言い訳
・過剰期待、間違った期待をさせない
・営業のじょうご
・型

などたくさん。

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独立系コンサルタントとして15年以上活躍されている著者のノウハウを出し惜しみなく語った本と言われているが。まさにそのように感じた。起業当時からどのように顧客を獲得していったか、顧客からの信頼を勝ち得て商いを広げて来たかなどご自身の軌跡を十分に語られている。これからコンサルタントとして起業したい人、既にコンサルタントとして仕事をしていて仕事の幅を広げたい人などには非常に参考になる本だと感じた。

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コンサルとひとことに言っても、社長にメ メントモリを囁くものあり、目隠ししちゃうものあり、果ては怪しいものもあり・

もちろん単価が高けりゃいいのか更新期間が長けりゃいいのかあります。あります が、一旦、金額期間枠に入ってこないものは置いといてと。

本書のような「正統派独立系」コン サルの方の著書を読むにつれ、コンサルティング業務こそＣＳ（顧客満足、あるいは納得感）の醸成に必須のものであり、どの業務においても求められる能力だという認識が強まりました。

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著者は、経営者のビジョンと金銭面の成功を支援するビジョナリーパートナー。㈱ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。

著書に「世界一受けたいお金の授業」「夢現力」等多数。

年間報酬3000万円以上を継続的に得ているコンサルタントは上位数パーセントで、ほんの一握りである。

その一方で著者は、月額報酬30万円以上の顧問契約で契約期間も5～10年と長期にわたって継続するやり方で年間3000万円を超えて稼いでいる。

独立系コンサルタントとして16年間第一線で活躍し続けてきたコツについて惜しげもなく以下の8章に分けて説明している。
①なぜ、コンサルタントの報酬はピンキリなのか
②コンサルタントで年間報酬3000万円稼ぐための正しい努力とは
③独立1年目から安定収入を得るための着眼点
④営業で見込み客を前のめりにさせるお困りごとの引き出し方
⑤クライアントとの信頼関係を構築する聞いて気づかせる力
⑥ビジネスを上向きにする「価格交渉」と「値上げ」の技術
⑦顧客との付き合いが10年以上の長期契約になる秘訣
⑧年間報酬3000万円超を稼ぎ続けるビジネスモデルの作り方

コンサルの誰もが知りたい成功のコツ。
暗黙知的でもあり、成功者だけが知っている何か。
しかし、一握りの成功者についてはそれはオープンにせずに自分だけの元に収めておきたいというのは普通の考えである。

しかし、著者は違う。
確固たる信念と背景にある考えでそのノウハウについて惜しげもなく披露している。

本書は一気に読んでしまった。
しかし、読み終わると後で読み返してなんとしても吸収してやろうという思いからかドッグイヤーだらけとなってしまった。

もちろん本書を読むだけでは、3000万円超等は無理である。しかし、心構えや自分の中で何がかけていてそれをどのように補完していこうかということはぼんやりとでも浮かべることもできる。

自分に明確な課題を与えてくれるというだけでも現在の自分に最適な一冊であったと思う。

時間を空けず読み、そして時間を空けてあえて読むなどして自分の成長を確認しながら読みたいと思う。

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ゴールを決めて逆算。それ以上はいらない。自分のために(勉強)時間を割く。

社長、これだけ順調にいっていると、悩みなんか、ないですよね？
なぜそう考えるのですか？

ビジョンの実現のために、長期的にサポートする、パートナー型。右上

タイトル、現状、理想
現状と理想のギャップを埋めるための方法を、環境、行動、能力の順に探る。

先に言ったら説明。あとに言ったら言い訳。
値上げ交渉の際は、客観的に伝える。
顧客の皆さんに値上げの交渉を行っている。
経験を積み、過去よりも成長している。さらなるプレッシャーを自分に課したい。


コンサルタントとして年収3000万円を得るには、本や動画教材など、自分の労力を掛けずに利益を生むビジネスをしなければいけない。また、講演などの対複数のビジネスをしなければいけない。

3Dプリンター家設計講座。

家庭教師では、
自分のスタンスを明確にする。
　教えなくても生徒が自分で課題を見つけて勉強する。
相手の要望、期待をはっきりさせる。
目的を明確にし、現状と理想、そのギャップを埋めるために必要なことを、相手が自発的に気づくように質問する。
定期的に目標と成果を照らし合わせて、次の目標を明確にする。

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もっとチャラいかと思ってましたが、なかなかどうして。ざっと読んだだけなので読み返しが必要かも。ここでもやはり好奇心が大切だと学びました。

[ブクログ · ★★★★☆]

・成果を出すには、「インプットとアウトプットは２つでセット」。成果の出せるコンサルタントは、先に出口であるアウトプットを用意してからインプット、つまり学んでいる。そしてその後は、「その努力をやり続けられる環境」を創ることです。
・講師や仲間への成果報告の頻度を多くすることで、結果的に行動することに集中するようになり、成果が出る確率が高まる
・ビジョンに向かって向上心のある社長というのは、基本的に「人に上から目線で教えられたくない」
・悩みを引き出すマジッククエスチョン−「社長、これだけうまくいってると、悩みなんかないですよね？」
・社員数３０名以下の成長意欲の高い社長のお困りごとトップ３
①会社のお金の流れが漠然としていることによるストレス
②社員との立場の違いが生む「危機感のずれ」によるストレス
③次のわくわくするビジョンが見えないストレス
・お困りごとの本質を言語化して（お困りごとを相手の自分ごととして本質的に表現して）、そこを起点にサービスを考えると、いくらでも世の中に必要とされる商品やサービスが創れるわけです
・クライアントが本当にほしがっていることが何か、を突き止める作業が重要。たいていの人は自分の想いや悩みを説明すること、すなわち言語化があまり得意ではない
・理想に近づく条件を「能力」「行動」「環境」の視点からみていく
・どんなタイトルの悩みであれ、たいていのことは「やる方法は存在している」もの。問題はそのやり方を自分が知らないだけ。
・まず１人で欠いて、二人一組でしゃべったうえで、みんなの前で発言する。人は、「自分の発言が的外れだと思わないか」という不安とともに、「レベルが低い」とは思われたくないものです。「自分だって、考える時間を与えてくれればちゃんとまともな意見を話せるのに」という気持ちがあります
・人は、テクニック主導で聞いてくる人よりも、好奇心で聞いてくれる人に話をしたくなる
・人間関係の着眼点
①立場の違いがもたらすギャップ
②精神的距離感
③意図が正しく伝わっているかどうか
④先にいえば説明・後でいえばいいわけ
⑤安心安全ポジティブな場を創れているかどうか
・仕事のやり方
①生産性
②時間軸
③マクロとミクロ
④価値の見える化
⑤価値の最大化
・お金
①投資対効果
②投資回収期間
③利益率
④成長率
⑤入りと出のバランス
・更新のタイミングでは、自分が考えているテーマだけを勝手に押し付けるのではなく、自分がいったことを誘い水としてクライアントの考えを引き出すのが大切。すると、お互いの会話を通じて、次の１年のコンサルプランが出来上がる
・痛みを与えるやり方とは、一言でいうと「正解を教える」こと
・顧客との接点を複数化する（社長だけでなく、複数のキーパーソンとコンタクトをとる）ことで結果的に契約が長引く
・粋なる高額サービスをかうのは不安があるが、定額サービスでお試しして、期待したものが得られると確信してから高額サービスをかいたい→営業の漏斗（ファネル）
・コンサルタントの協力を得るのは「脳を借りる」こと
・価値提供範囲を広げたい人は、「情報提供媒体を複数化」する
・商品が自己満足にならないための３つの質問
①それが誰のどんな役に立つのか
②それを提供するのが「あなたでなければいけない理由」はなにか
③その金額でお客さまが買う理由は何か
・「見込み客」とはコンサルタントのコンテンツやサービスに関心があり、適切なタイミングがくれば購入してくれる人。「ファン」とは、見込み客の定義にプラスして、「あり方」や「スタンス」に共感や憧れがある人
・面談にも２種類ある　問題解決型面談と、問題明確型面談
・コンテンツホルダーとマーケットホルダーで組む。組み合わせの原則は、伝えるメッセージやコンテンツを持つ「コンテンツホルダー」と見込み客を持つ「マーケットホルダー」退く見合わせ。

[ブクログ · ★★★★☆]

◯「悩みがありますか？」って尋ねると、「ない」と言うんですよ。
でも、「悩みなんかないでしょ？」と尋ねると、100%「ある」と言う。(笑)(84p)

◯たいていの人は、自分の思いや悩みを説明すること、すなわち"言語化"があまり得意でない(115p)

◯「自分が考えたアイデアや選択肢に、見落としている盲点があるのではないか？」という不安を、自分では解消できない(195p)

★コンサルタント向けに書かれた本だが、それ以外の人にも参考になる。"言語化"することで、自分の考えを確認することなど。

[ブクログ · ★★★★☆]

コンサルタント教科書というより、ある（売れっ子？）独立系経営コンサルタントのビジネスモデル解説書といった内容。
教科書的なものを期待すると的はずれな感じはするが、個人的には一人のコンサルタントの具体的な事業内容を知ることができ、興味深く読んだ。

やはりできるコンサルタントは、自分自身をきっちりマネジメントできているということだろう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

途中まで読んでいて、コンサルタント業ってなんて楽な仕事なんだろう・・と思わず勘違いしてしまいそうになるほど簡易なノウハウ（皮肉ではありません）が詰まっています。

問題点を社長に気づかせる、解決策と将来のイメージを社長に考えさせる・・本書で述べられている内容は、どれも社長が主体でコンサルタントは社長が正しい方向に舵を切っているのか見極めるだけのように思えます。

しかし、会社の命運が社長の判断一つで決まるという事実は、社長の主体的なコミット（精神的かつ物理的）無しでは目標達成のしようがないことがわかります。

例え、最終解がわかっていたとしても、安易に提案するのではなく、あくまでも社長と共有するというプロセスが必要なわけです。

社長業は孤独だと言われています、自分の会社の見えていない問題点を専門知識と経験のあるアドバイザーを相手に一度立ち止まって頭の中を整理するという作業は精神衛生上もよさそうです。

本書では、独立系コンサルタントのノウハウが詰まっており、価格アップの交渉の仕方や契約期間を延長させる方法など具体的なヒントが開示されています。

一番感心したのは、1か月に１回、６時間の相談で月１５万円のコンサルタント料が高いか安いかという価格決定の考え方や話の持って行き方はなるほどと思いました。（P158あたり)

[ブクログ · ★★★☆☆]

派手に見えるコトではなく、地道なコトをコツコツと継続していくことが重要だと感じました。

・3,000万円以上のコンサルタントの条件
-自分の価値を適切に伝える表現力
-自分の価値を120%生かせる人や会社を見抜く観察力

・正しい努力=成果が出る
-インプットとアウトプットは2つでセット
⇒外部への成果報告の刃弩を高める
-努力をやり続けられる環境を作る

・悩みを引き出す質問
-これだけ順調に行ってると、悩みなんかないですよね？

・お困り事のパターン
-会社のお金の流れが漠然としている
-社員との立場の違いから生まれる危機感のズレ
-ワクワクする次のビジョンが見えない
⇒困りごとの本質を言語化してそこを起点としてサービスを考える

・信頼関係を構築する「問いて気づかせる力」
-本当は何を欲しがっているのか突き止めることが重要
-状況を正しく把握するのが仕事の8割
-見落としていた盲点に気づかせてあげる
=着眼点を投げながら、一緒に最善策を探す

・なぜそう考えるのか？
※予め深堀りして聞くことの了承を得る
-タイトルを決める
-現状を知る
-理想を知る
-理想に近づけるための条件を探す
1能力2行動3環境

・価値交渉と値上げの技術
-自分は誰と比べられたいのかをこちらから提案する
=役割-幹部クラス＝新入社員の2,3人の活動に相当

・長期契約
-業種、またはテーマ(ドメイン)を絞る
-次のテーマを設定する

[ブクログ · ★★★☆☆]

ーーーーー↓はがけん2014/12/8↓ーーーーー
【概要】
　コンサルをする上でどのように交渉していくか、全コンサルの教科書
【評価】
　70点（コンサルには必要だが、全員が読む必要なし）
【共有したい内容】
・パートナー型を目指せ
・目線を変えろ
【悪いところ】
特になし
【どういう時に役に立つか】
コンサルを始める人
【自由記述】
コンサルってこういうものなんだなという、理解をする上では大変面白かった。将来的にコンサルやろうと思った時には、常に手元に置いておくぐらい大切になると思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「独立コンサルタントとして上手くやる方法」という教科書。ファームにいるコンサルタントのスキル向上に寄与することはほとんど載ってない。